Vivir una pandemia ha hecho que se perciba la salud como un bien muy preciado. La Covid-19 ha traído a los hogares incertidumbre, preocupación y ganas de prevenir en vez de curar. Por eso, toman especial importancia los seguros de Salud privados. Desde DKV te animamos a iniciarte en el apasionante reto de vender seguros de Salud. 

Según la consultora americana Bain & Co un 27% de las personas que no tienen seguro de Salud tienen intención de contratarlo. Pese a estos datos, una gran parte de los corredores aún no ha entrado de forma decidida en este negocio. Las estadísticas de ICEA indican que, así como en el total de seguros de No Vida los corredores representan el 26% de las primas del sector y el 34% de las ventas, en el ramo de Salud esos porcentajes se reducen al 17% y al 21%, respectivamente. 

Si eres corredor y te estás preguntando si merece la pena entrar, la respuesta es sí. 

Un mercado grande y con potencial de crecimiento

Es un negocio que crece mucho más que el resto del mercado. Si en 2005 las primas del mercado de Salud eran de 4.482 M€, en 2019 esa cifra era de 8.923 M€. Es decir, se ha duplicado; ha crecido un 99% en 15 años. En el mismo periodo de tiempo, el resto de ramos de No Vida ha crecido un 17%. Además, se trata de lo conocido como océano azul, es decir, un espacio del mercado que está por explotar y donde hay, por tanto, una oportunidad. Y es que casi el 80% de los españoles aún no tienen seguro de salud privado. 

Negocio rentable para las corredurías 

Para demostrarlo cabe analizar los ingresos (comisiones) y los gastos. En cuanto a los ingresos, en Asistencia Sanitaria individual, la prima media por asegurado es de 822€ anuales (dato ICEA 2019). Si consideramos que de promedio en cada póliza suele haber varios asegurados, estamos ante una prima media por póliza de entre 1.500€ y 2.000€. Actualmente, las comisiones que pagan las compañías a los corredores en Salud individual están en el rango del 15% al 20%, y en cartera en torno al 10%. Pocas pólizas en el segmento individual generan ingresos tan altos. 

Además, estamos ante un ramo con unas tasas de retención muy buenas, ya que una póliza de Salud se usa de media 10 veces al año con unos niveles de satisfacción altos. Existen barreras al cambio de compañía y el cliente suele ser de nivel económico medio y alto, perfil que suele renegociar las renovaciones menos que un perfil inferior. 

Si analizamos los gastos, el cliente se relaciona directamente con la compañía y con los médicos, no tratando con el mediador más allá de la intervención en siniestros con problemas (escasos) o en asegurar la renovación. Si lo comparamos con otros, sin duda, es un ramo agradecido en cuanto a trabajo postventa para el corredor.

Por lo que estamos ante un ramo con alto potencial de crecimiento y con rentabilidad para el corredor. 

Criterios para elegir compañía

Es importante considerar 4 criterios a la hora de elegir compañía y tener en cuenta los aspectos más específicos del ramo de Salud:

Competitividad de la oferta.

Se tiende a considerar que todas las pólizas de Salud son iguales y que lo único importante es la prima mensual, pero no, ya que estamos hablando de lo más preciado para las personas: la salud. Una encuesta a consumidores afirma que el precio tiene una influencia en la elección de compañía del 41%. Es decir, que «lo demás», pesa el 59% en la decisión. Este porcentaje estaría formado por factores como el alcance de las coberturas, que la póliza sea vitalicia, la gama de productos, la transparencia o el cuadro médico.

Herramientas para la gestión de la cartera

Dicen que captar un cliente cuesta 5 veces más que mantener a uno que ya está contigo, por eso es muy importante que la compañía te dé buenas herramientas de retención. Por ejemplo: incrementos anuales que no tengan en cuenta la siniestralidad de la póliza (no es justo que, si alguien tiene la desgracia de caer enfermo, tenga que pagar más en su seguro) o mecanismos de descuentos puntuales en las renovaciones, para aquellos clientes que estén pensando en cambiar de compañía (y tal vez de mediador).

Calidad de servicio

Un servicio al cliente óptimo es fundamental para tener clientes contentos, pero no menos importante es el servicio que recibes tú, como mediador. Rankings como el de Adecose te permitirán ver qué compañías lo están haciendo bien en este ámbito, y cuáles no.

Retribución

Sólo hay que preguntar a la compañía y es básico a la hora de considerar este factor, tener en cuenta también la calidad del servicio. No pienses sólo en cuánto vas a cobrar de comisiones, sino también cuánto te va a costar la gestión de cada cliente, en base a los problemas o alegrías que te dé la compañía con la que trabajes.

¿Te animas a vender seguros de Salud?