Les ofrecemos el capítulo 7 de la colección Herramientas de Gestión para el Corredor, elaborado por Summa, que aborda los «Como saber si tienes que hacer algo con tu negocio: Vuelve a ilusionarte».

 

Los clientes ya no entran en la correduría como antes: reconócelo, no tienes fila esperando. Te das cuenta de que lo que te ha servido para que tu negocio haya llegado a la situación presente no servirá de mucho para sobrevivir en el futuro, mucho menos para crecer. Todavía no has recuperado los niveles de negocio que perdiste en la anterior crisis, y ya estamos metidos en otra.

Eres consciente de que la tecnología lo ocupa todo, pero no dispones de los recursos, en tiempo y dinero para invertir en ello. Y además te sobrepasa el ritmo de cambio y novedades (y no tienes un experto en plantilla, ni te lo puedes permitir)

El 80% de tus clientes ya no visitan tu oficina en todo el año ¿Cómo puedes vender y mantener la relación con ellos cuando los clientes ya no vienen a tu oficina?

Sabes que competir bajando los precios (incluso renunciando a la comisión como algún desalmado) es pan para hoy y hambre para mañana, y sabes que no podrás aguantar durante mucho tiempo esta estrategia antes de cerrar definitivamente la persiana (además del esfuerzo extra que esta estrategia representa).

Tus clientes están dispuestos a regatearte unos pocos euros en sus seguros, pero luego no les cuesta pagar 200 euros por una cena en el restaurante de moda de la ciudad, o por ir a un espectáculo. No nos dan el valor que merecemos.

Llevas tiempo oyendo hablar de términos como experiencia de cliente, transformación digital, “customer journey”, venta cruzada, valor del cliente, realidad aumentada, etc y sigues pensando que eso tiene que ver con otros sectores (o películas de ciencia ficción), pero que no afecta a la distribución de seguros y mucho menos a tu negocio. Sin embargo, los nuevos competidores se basan en ello para quitarte clientes continuamente (por mucho que te quejes).

Ya no eres capaz de crecer como solías crecer. Ni de buscar nuevos clientes mientras trabajas duramente para no perder los que tienes.

Y encima de todo ello, la productividad disminuye: más trabajo que te traspasan las compañías y más obligaciones que te exige el legislador te obligan a más trabajo administrativo y la necesidad de más personas (con un coste superior) para desarrollarlo, que te crea nuevos pasivos laborales.

Si estás de acuerdo con lo anterior, si te ves reflejado en alguno de los anteriores puntos, enhorabuena, pues eres consciente de que tienes que hacer algo. Seguir como estas, solo te va a llevar a más de lo mismo. La prosperidad no te llegará mientras no te desenganches del pasado.

Deja atrás lo que te impide avanzar: dar el paso para cerrar un ciclo y abrir otro

Ser consciente de que necesitas hacer algo, cambiar, volver a ilusionarte, es el más difícil de los pasos.

Una vez interiorizado esto, solo hace falta salir fuera, ver las alternativas, analizarlas, estudiar los pros y contras, decidir cuál es el modelo de relación que mejor se puede adaptar a ti, a tu proyecto y cuál te puede garantizar las herramientas que vas a necesitar para desempeñarte en el futuro.

Examina que recursos hay en el mercado que puedas coger o pedir prestado. Mira que capacidades hay disponibles y gratuitas. Copia lo que hacen otros que están teniendo éxito.

Evalúa cómo funcionan los modelos de co-participación. Asegúrate de que sean transparentes y te aporten valor, no solo a corto plazo, sino a largo plazo también.

Garantízate opciones que no comprometan tu futuro si las cosas no salen como estaban proyectadas.

Nada puede aportarte el que nada o poco tiene. Busca socios que compartan contigo sus éxitos y que estén realmente involucrados en el negocio (no aquellos que dejan su propio negocio al margen).

Ánimo, el paso más difícil ya lo has dado.