Les ofrecemos el capítulo 6 de la colección Herramientas de Gestión para el Corredor, elaborado por Summa, que aborda los «Datos de gestión claves para el crecimiento y la mejora en la mediación de seguros».

 

¿Cuál es el camino correcto? (Pregunta Alicia en el País de las Maravillas) ¿A dónde te diriges? (Contesta el gato). No lo sé (responde Alicia). Si no sabes dónde vas, no importa que camino eliges (replicó el gato)

Tener los datos correctos y actualizados es clave para la toma de decisiones de gestión.

Definir los objetivos y resultados claves que se quieren conseguir es lo que permite a las corredurías lograr el crecimiento explosivo y prosperar. Sin un adecuado sistema de información es como ir a ciegas.

Muchos corredores disponen de gran talento para la venta, mucha energía emprendedora y grandes ambiciones, pero carecen de un plan de negocio concreto. Para poder construir un negocio y que se desarrolle es necesario fijar prioridades tomando decisiones difíciles y a la vez disponer de esos datos para orientar y mantener a su equipo en la senda definida. Y para ello necesitan datos pertinentes y relevantes con los que verificar su progreso y medir lo que importa.

Los objetivos definen lo que queremos lograr, la medición de los resultados que se van consiguiendo son la clave de cómo se alcanzarán esos objetivos prioritarios con acciones específicas y medibles dentro de un marco de tiempo establecido. Los objetivos de todos, desde un empleado cualquiera hasta el mismo propietario, son transparentes para toda la organización y permiten que todos en la oficina estén alineados, conozcan la trascendencia de su aportación y cómo influye en el resultado del negocio. Orientan el esfuerzo de cada uno y fomentan la coordinación. Y, además, permiten mejorar la satisfacción en el lugar de trabajo y aumentan el rendimiento.

Con un sistema apropiado de gestión de la información de gestión el corredor puede continuamente conocer y responderse continuamente a lo siguiente:

• ¿Estoy consiguiendo avanzar hacia mi meta? ¿Conseguimos los objetivos marcados? ¿Con que frecuencia? ¿Con que consistencia?
• ¿Estamos mejorando? ¿Podemos predecir nuestro desempeño futuro?
• ¿Cómo podemos mejorar más? ¿Cuándo debemos reaccionar? ¿Cuándo debemos ignorar datos?

Construir el sistema de información

Cuanto más rico sea el sistema de información mejor servirá a los propósitos de mejora y toma de decisiones.

No sirve solo con comparar el volumen de negocio de un año con el siguiente. Esto solo nos da una referencia general, pero no nos informa sobre cómo está evolucionando la calidad del negocio.

Un buen sistema de información debe proporcionarnos información en tiempo real continuamente al menos en dos niveles:

• Parámetros generales de evolución del negocio
  1. Ingresos
  2. Producción
  3. Cartera
  4. Pendiente
  5. Variación de ingresos de nueva producción
  6. Variación de ingresos de cartera
  7. Producción por compañías
  8. Producción por ramos
  9. Etc
• Cumplimiento de objetivos estratégicos del negocio, indicando el objetivo y el resultado semanalmente de forma que se pueda ver la evolución:
  1. Pólizas por cliente
  2. Anulaciones
  3. Cliente objetivo
  4. Gestión de siniestros
  5. Composición de cartera
  6. Clientes satisfechos
  7. Etc

Al final cada uno debe elegir aquellos objetivos que se adecuan a la consecución de metas que se ha propuesto para generar más valor para su negocio.