Les ofrecemos el capítulo 2 de la colección Herramientas de Gestión para el Corredor, elaborado por Summa, que lleva por título: «Deflación: lo nuevo normal. ¿Momento para recortar o para invertir?»

 

“En el medio del caos también hay oportunidad” escribía el famoso Sun Tzu. A lo mejor es tiempo de hacer las dos cosas a la vez. De momento vayamos por pasos y hagamos alguna reflexión al margen de las urgencias del día a día. Ya estamos metidos de lleno en una nueva guerra de precios en el ramo de Autos, que se verá agravada en los próximos meses en función de cómo avance la crisis económica.

Súmalo a que habrá menos clientes, tanto en autos como en otros ramos particulares, como hogar y salud (efectos económicos de la pandemia en las economías familiares) y en empresas (efectos del cierre de negocios y caída de los ingresos). Añade que los clientes volverán nuevamente a ser más sensibles al precio, a descuentos (ya vemos ofertas agresivas y promociones suicidas) y a sacrificar, si es necesario coberturas para abaratar el seguro.

Resultado: menos primas, menos ingresos, pero iguales costes. ¿Somos conscientes de que estamos obligados a ser más productivos, vender más, y ser más agresivos frente a la competencia? ¿Es decir, a hacer más con lo mismo o con menos? Vamos, nada que no podamos hacer si nos lo proponemos. O que no hayamos hecho antes. Y todo lo anterior solo para quedarnos como estamos. Pues… ya se ve que si esto va a ser así, ya estamos tardando.

Pero como no se trata de ser impulsivo y hacer lo primero que nos viene a la mente, hagamos alguna reflexión para los próximos años antes de tomar decisiones. ¿Es el momento de invertir (en nuevo personal, crecimiento, formación, tecnología…), es decir, sufrir hoy para tener una recompensa mañana, si todo se nos da bien, o es el momento de recortar (en costes de personal, formación, tecnología…), es decir, aprovechar el momento para hacer los ajustes necesarios para poder seguir exprimiendo la cartera y mantener la renta o excedente similar al actual?

Cualquiera de los dos escenarios nos permite aprovechar la oportunidad de desajuste o disrupción del momento. Ninguna es mejor ni peor.

Solo se trata de conocer qué quiere hacer uno dentro de tres o cinco años. (Ahora esto es el largo plazo) Ambas nos obligan a pensar con perspectiva y contestarnos lo siguiente: ¿Cómo quiero estar dentro de cinco años? ¿Cómo me veo dentro de cinco años? ¿Cómo me veo comparado con la competencia? ¿Qué quiero hacer en el futuro con mi negocio? ¿Qué decisión tendré que tomar entonces?

Contestar a estas preguntas nos abre el abanico de resultados posibles y nos indicará el objetivo a alcanzar:

Valoración alternativas a cinco años:

• Seguir en el negocio
• Sucesión familiar
• Gestión o transmisión a empleados o gerente
• Fusión con otro mediador
• Venta
• Cierre
• Liquidación

De igual forma es necesario valorar los riesgos inherentes

Valoración riesgos del tiempo

• Clima económico ahora y en cinco años
• Futuro del sector
• Actividad de adquisiciones, fusiones y alianzas
• Enfermedad o cansancio
• Edad
• Evolución del beneficio del negocio

Al contestar esto, si además lo escribimos, mejor, abrimos ventanas de oportunidad para la acción:

La inversión nos obliga a tomar riesgos inmediatos y comprometer recursos con la esperanza de recuperarlos posteriormente. Si quieres verte con el doble de negocio (y por tanto necesitas crecer) porque crees que es la única forma de mantener el patrimonio actual entonces necesitas reforzar tus capacidades digitales, tus recursos humanos para vender y tus procedimientos para mantener los clientes actuales.

Por otra parte, si has decidido recortar y esperar tiempos mejores, los riesgos, que también los hay, son diferentes. Ahora bien, el foco esta en controlar y exprimir la cartera de clientes con la máxima productividad, centrándose en aportar a esos clientes un trato diferencial, además de analizar el potencial de subcontratar alguna tarea, teletrabajar para ahorrar alquileres, atender desde casa, disminuir costes de transacción con las compañías (trabajar con menos), prescindir de algún colaborador o hacerse agente
Existe una tercera vía: no pensar, tomar la decisión de no tomar ninguna decisión, (o lo que es lo mismo, no hacer nada (que es una decisión) y dejar en manos de la ventura el futuro. En cualquier caso, haga lo que haga, si esta reflexionado, será la mejor decisión.