El secreto para aumentar las ventas de una empresa no reside únicamente en su equipo de vendedores. Es necesario también que haya una persona gerente capaz de marcar objetivos, de motivar y de hacer un seguimiento de los resultados. En otras palabras, lo que llamamos gestión de equipos comerciales.

Por qué debemos cuidar a nuestro equipo de comerciales

En determinados tipos de organizaciones, sobre todo aquellas de pequeño tamaño en las que la figura del propietario es la misma que la del administrador, suele descuidarse la gestión de equipos comerciales. La escasez de tiempo y de recursos hacen que la atención se centre en los problemas diarios, y se deja de lado así el desarrollo profesional.

Por otra parte, cuando se habla de la gestión de equipos comerciales, no basta con centrarse en el control de los resultados obtenidos frente a los objetivos marcados. Es necesario conocer qué está funcionando y qué no, conocer las motivaciones personales de cada persona para poder orientarlos y saber establecer un sistema de recompensas adecuado.

A continuación vamos a conocer con más detalle algunos de los aspectos más importantes de la gestión de equipos comerciales y que no podemos dejar pasar por alto.

Cómo llevar a cabo la gestión de equipos comerciales

Incitar a la superación y no a la competición

Para ser comerciales, hay que tener ciertas aptitudes y habilidades interpersonales. Además, es necesario ser apasionado de lo que se hace y tener un cierto espíritu competitivo. No obstante, debemos saber cómo canalizar esta competitividad, ya que si no sabemos gestionarla, puede llevarnos también al fracaso.

En un equipo, los objetivos personales no son nada si como grupo no llegamos a nuestra meta. Por este motivo, es importante motivar para la superación personal con un objetivo individual, pero también establecer una red social en la que compartir resultados e información relevante o feedback. Se trata de los paneles, dashboards o cuadros de mando. También serán útiles las herramientas de reporting.

Formación continua

En entornos altamente competitivos nunca podemos dejar de aprender. No solo en lo que se refiere al sector al que nos dedicamos, sino también en lo que respecta a las habilidades interpersonales, la mejora de las propias aptitudes, la automotivación y los procesos de venta. Todos ellos aspectos indispensables de la gestión de equipos comerciales.

Establecer objetivos y hacer un cuadro de seguimiento

Si no sabemos dónde tenemos que llegar, lo más probable es que nos perdamos por el camino. Así, la gestión de equipos comerciales pasa por objetivos claros, medibles y realistas. En otras palabras, saber lo que se espera de nosotros, que podamos conseguirlo y que hayan medios para valorar el rendimiento. Son los indicadores del desempeño o Key Performance Indicators (KPI’s).

Incentivar y corregir

Tan importante es hacer coaching y trabajar la confianza y la unidad del equipo, como la incentivación para el alcance de los objetivos. Cada personalidad o cada perfil profesional tiene sus propias metas, por lo que debemos conocer cómo potenciar las habilidades de cada uno de ellos y sacar lo mejor de sí mismos.

En base a aquellas estableceremos las recompensas por la consecución de los objetivos. Una estrategia interesante es aprovechar a los mejores vendedores para que compartan con el resto del equipo el secreto de su éxito. Creamos unidad y entrenamos a los buenos vendedores .

La gestión de equipos comerciales es la clave para alcanzar el éxito como empresas. Cuando la competitividad no solo es externa sino que también la encontramos dentro de la propia organización, es conveniente saber transformar la rivalidad individual en un equipo unido que camina hacia un objetivo común.

En el proceso de transformación digital en el que está inmersa la Correduría Inteligente, todos los elementos relacionados con la gestión empresarial (que a veces tienen poco de “online”) son muy relevantes.

Este artículo forma parte de las Píldoras de Conocimiento del blog de la Correduría Inteligente de MPM Software que se publican con carácter semanal. Una forma clara y comprensible, de tratar todos aquellos conceptos y temáticas relacionadas con la transformación digital del sector y la innovación tecnológica en el campo de la mediación.

Visita www.correduriainteligente.com para más artículos y materiales de interés.