El impacto de la pandemia ha generado un nuevo escenario donde es clave aprovechar las nuevas oportunidades que surgen día a día. La nueva realidad comercial está transformando las empresas y los equipos comerciales, con lo que se están creando nuevas maneras de gestionar los negocios y la distribución.

Es por este motivo que los modelos de negocio tradicionales están afrontando un cambio que se está acelerando gracias a la digitalización, lo que requiere transformar la mentalidad y las estrategias de negocio que hasta ahora han estado vigentes.

Así lo ha afirmado Sergi Ramo, experto en venta híbrida y CEO de groWZ Consultants en el evento “Las oportunidades de los nuevos entornos de negocio” organizado por la Asociación de Distribuidores de Material Eléctrico (ADIME).

Adaptarse a los nuevos modelos de negocio

Para Ramo, “el futuro será de los distribuidores híbridos que se adapten al cambio y estos deberán ser flexibles para adaptarse a los diferentes canales que utiliza el nuevo cliente digital”. En este sentido, el nuevo cliente digital es alguien que interactúa en algún momento del proceso de compra con un medio digital. De hecho, con el nuevo entorno digital, “el 57% del proceso de compra se ha realizado antes de interactuar con un vendedor”, según el experto.

Según Ramo, el desafío es saber acompañar al cliente en el 40% del proceso de compra. “Cuando el cliente inicia el proceso de compra sin la presencia de un vendedor, la visita comercial es una oportunidad que el Vendedor Híbrido sabrá aprovechar”, confirma el experto.

Así pues, ante un escenario de digitalización y transformación, el vendedor que es capaz de aportar valor es el que mejor va a poder adaptarse, y deberá ser capaz de pensar qué estrategia de venta omnicanal implementar para poner el foco tanto en los clientes actuales como los potenciales.

Hibridar el proceso de compra

Sin embargo, hacer esta transformación hacia un modelo de negocio híbrido no le resta importancia a la presencialidad de las visitas comerciales. Para Sergi “va a ser muy importante saber justificar la presencialidad de un equipo comercial y poder definir una estrategia de contacto híbrido”.

Ser distribuidor híbrido, por lo tanto, va a aportar una serie de ventajas que van a comportar una mayor actividad comercial y, por consiguiente, más ventas. “Hibridar el proceso de compra permitirá optimizar la actividad, adaptarse a los hábitos de los clientes, un mejor acompañamiento de todo el proceso, un rápido acceso a la información y más efectividad en la venta a través de aproximaciones más frecuentes y personalizadas con más garantías de éxito”, asegura Sergi Ramo.

La presencialidad se mantendrá, pero no hay que olvidar que la visita en remoto ha llegado para quedarse, por lo que será complementaria. Para Ramo, “un cliente que ya ha recibido un impacto y ha probado las bondades de tener una relación remota con los clientes, esperará mucho más valor en las visitas presenciales”.

Precisamente, un estudio de McKinsey&Company confirma que, en EEUU, entre el 70 y el 80% de losB2B decision makers aprueban esta forma de interactuar en la que se combina la presencialidad y el remoto.