En la segunda parte de su entrevista con SegurosNews.com, el CEO de Summa Insurance, José Antonio Vargas, habla sobre la trayectoria y realidad de su entidad; sobre las relaciones con las aseguradoras, y sobre la importancia vital para su sector de la tecnología.

 

¿Podría resumirme la trayectoria de Summa Insurance desde que desembarcó en España?

No desembarcamos. Summa es una correduría española, fundada en España. En nuestra corta historia podemos diferenciar claramente tres etapas. Una primera etapa focalizada en la adquisición de volumen y tamaño, para disponer de una masa crítica, que nos colocó con más de veinte oficinas propias en doce provincias.

A partir de esta masa crítica, creamos un centro corporativo de servicios compartidos. Se contrataron directivos experimentados, del sector y de fuera del sector que nos aportaban otras ideas de gestión y de operaciones. Centralizamos todas las funciones que no añadían valor al cliente y descentralizamos toda la relación de asesoramiento con el mismo, es decir, liberamos tiempo y recursos que podíamos utilizar en vender y atender mejor a nuestros clientes. Además empezamos nuestra inversión en automatización y tecnología que seguimos considerando como esencial para nuestro futuro. La tercera etapa comenzó recientemente y está marcada por escalar rápidamente, siendo capaces de replicar y expandir nuestro modelo para alcanzar las cotas de volumen que entendemos necesarias para competir con garantías.

¿Cuál es la realidad actual de la entidad en cuanto a estructura territorial, primas intermediadas e ingresos?

Disponemos de más de 45 oficinas repartidas en 23 provincias, con unos ingresos en comisiones superiores a los 9 millones de euros, además de un potente centro de servicios compartido que consigue importantes sinergias debido a economías de escala y sobre todo actúa como motor de innovación y desarrollo en procesos, tecnología y productos. A través del centro de servicios se canalizan distintas unidades especiales de negocio en segmentos estratégicos que consideramos de alto crecimiento futuro.

¿Cómo valoraría el actual momento de las relaciones entre entidades y corredurías?

Claro-oscuros e incertidumbre. Aunque todavía hay compañías que se piensan que somos una extensión de su red agencial, creo que la figura del corredor es cada vez más relevante, y dotan a este canal con personal más especializado y dedicado, conocedor de la problemática del corredor, que quiere aprender de nuestras necesidades y nos considera socios. Ahora bien, echamos en falta una homogeneización de su servicio a nivel nacional. Los niveles de servicio e incluso sus políticas de suscripción, varían en diferentes zonas, lo que para una empresa nacional como nosotros nos crea problemas.

Y sobre todo hay una falta de flexibilidad y orientación al cliente. Solo quieren vender sus productos paquetizados, estandarizados y solo los que se puedan contratar de forma automática por sus sistemas. Y se olvidan de las necesidades reales de los clientes que son personales.

Por último, me  preocupa mucho que bajo el paraguas de la omnicanalidad, compiten directamente con el corredor, ofreciendo al cliente condiciones diferentes a las que ofrece a ese cliente a través nuestro, o tratan de hacer la venta cruzada directamente sin tener en cuenta que ese cliente nos ha escogido libremente para ser su asesor.

¿Cómo piensan potenciar su imagen de marca para que sea diferencial en el mercado?

Nos consideramos una marca nacional, pero con proyectos y actuación locales. Todo nuestro desarrollo se ha basado en poner en marcha proyectos piloto, y una vez que conocemos como funciona, lo mejoramos, y lo expandimos rápidamente al resto de nuestras oficinas y puntos de venta.

Ahora mismo estamos muy ilusionados con nuestro proyecto en Navarra junto con el grupo de prensa más importante del norte de España, el Grupo La Información. Nuestro reconocimiento de marca en Navarra como corredores es superior incluso al de algunas de las principales compañías de seguros. Pero lo mejor de todo es que hay incluso clientes que entran en nuestras oficinas de Galicia o Andalucía, y nos piden los seguros que tenemos en exclusiva en Navarra!

Seguimos trabajando a nivel local de la mano de acuerdos institucionales para diferenciarnos de nuestra competencia de la mano de la tecnología y de productos exclusivos.

La tecnología se ha convertido en algo esencial para poder ser competitivo en el sector de la mediación ¿qué está haciendo Summa en este terreno?

La tecnología es nuestra segunda mayor inversión desde hace años, solo por detrás del personal. Sabemos que estamos en la primera línea de desarrollo tecnológico en el sector, hemos acometido la transformación digital y ya estamos metidos de lleno en lo que puede significar la transformación de la conectividad inteligente.

Se avecinan cambios tecnológicos que van a cambiar el seguro tal y como lo conocemos. Sabemos que tenemos que estar ahí. Ninguno de nuestros clientes se va a conformar con un estándar inferior a lo que puede encontrar en otros sectores o lo que pueden ofrecerle otros competidores. De ahí que sigamos priorizando la tecnología como una parte integral de lo que hacemos.  No invertimos en tecnología, es que la empresa es tecnología en sí misma.

¿Cómo ve el mercado este año? ¿Qué perspectivas de crecimiento tienen?

Vivimos una transformación sin precedentes en la distribución de seguros, aunque muchos no quieran verlo, o lo intenten negar (que es una actitud defensiva humana) Y como en toda transformación habrá ganadores y perdedores. Los periodos de transformación son complicados, pues a las incertidumbres propias de mercado, hay que sumar las incertidumbres respecto a la estructura del mismo. Probablemente la guerra de precios en autos ya se ha vuelto  crónica y durará muchos más años.

Lo normal es que se incremente la intensidad competitiva por la banca y que entre más agresivamente en la comercialización de otro tipo de ramos. Habrá nuevos movimientos e innovaciones de las insurtech y de los actores de internet, que antes o después tendrán algún tipo de éxito. En resumen, incertidumbre, cautela en la inversión y estado de alerta para tomar las decisiones rápidamente en función del devenir de los acontecimientos.

Por nuestra parte, seguiremos fieles a nuestro compromiso con el crecimiento multidimensional, vía adquisiciones, fusiones, alianzas, integraciones y orgánico como única forma de poder aprovechar las oportunidades que se van a presentar. Lo único que tenemos cierto es que cuanto más grande seamos, más capacidades tenemos para ser sostenibles y aprovechar dichas oportunidades.