Por Martín Fagioli, CEO de Foliume

Se estima que el mercado global de plataformas de seguros digitales crecerá hasta los $279.51 mil millones para 2030 (un crecimiento del 11.3% desde 2021).

Esta tendencia parece una evolución natural del mercado de seguros, siguiendo patrones que ya han ocurrido en industrias como la banca, con la banca digital.

Sin embargo, las agencias y corredurías de seguros siguen siendo el canal principal de venta de seguros, distribuyendo casi el 50% de las primas del sector. Lo que ejemplifica la necesidad de asesoramiento por parte de especialistas en esta industria con productos complejos.

Este negocio de distribución tradicional de seguros ha cambiado como resultado de la digitalización. Los consumidores quieren acceso a agentes de confianza con quienes mantienen una relación, pero también están demandando cada vez más la comodidad del servicio virtual y experiencias de usuario modernas y digitales.

De esta forma, existe la oportunidad de adoptar un modelo híbrido que combina las fortalezas de las ventas tradicionales y digitales, lo que les permite fortalecer sus carteras de clientes particulares mediante la inclusión de seguros contratados digitalmente.

Atribución y beneficios de seguros digitales

Según una encuesta realizada por Nationwide en 2021 entre el 87% y 88% de los consumidores consideran que un agente juega un papel crítico en la experiencia del cliente y que valoran poder hablar con un agente cuando lo necesitan.

Este enfoque híbrido que incorpora seguros digitales a la venta tradicional busca equilibrar el apoyo presencial cuando es necesario y permitir que los clientes se gestionen por sí mismos cuando así lo prefieran.

La venta de seguros a través de medios digitales trae ventajas para los diferentes jugadores. En primer lugar, para el agente implica un menor costo administrativo y de distribución, disminuyendo el tiempo de venta de nuevos productos. Para el cliente final, implica una experiencia más rápida, eficiente y personalizada, con contratación 24/7.

Cuando realizar una venta digital

La elección entre estos dos enfoques suele depender de las preferencias del cliente, la complejidad de los productos de seguros y la madurez digital del asegurador.

En el caso de los diferentes productos, la complejidad de contratación varía según el ramo considerado, determinando así la necesidad de asesoramiento experto y valorando la dedicación del agente en comparación con la comisión recibida por la venta.

Por lo tanto, hay ciertas características de los seguros que los hacen más viables para una gestión con emisión 100% online:

• Baja prima: para seguros que no tienen un alto valor de prima (y por ende de comisiones), la venta digital puede ser una buena alternativa, ya que la comisión puede no justificar invertir excesivos recursos en una venta presencial.
• Seguros estándar sin especialidades complejas: En el caso de seguros como los de vida o automóvil, la emisión digital suele ser más compleja, debido a la cantidad de características y elementos que intervienen, por lo que la asistencia de un especialista resulta crucial. En contraste, seguros como los de viaje, patinete o mascotas involucran menos elementos, facilitando así que el cliente pueda gestionarlos en línea de manera más viable.

Momentos indicados para la venta

Otro factor clave no es solo qué ofrecer, sino cuándo.

Existen diferentes situaciones en las que es más probable concretar una venta de un seguro digital:

• En el caso de seguros de viaje, antes del verano, Semana Santa o vacaciones de invierno o carnaval, que son temporada alta de viajes.
• En el caso de seguros de patinetes y mascotas, cuando la legislación en España los hace obligatorios.
• En el caso de seguros de decesos, la edad del asegurado es un factor clave, ya que es un seguro que usualmente se contrata a partir de los 30-35 años.

Estos son solo algunos ejemplos de desencadenantes que pueden ocurrir para seguros específicos.

Sin embargo, es fundamental contar con un perfil actualizado de cada cliente (edad, género, estado civil, familia) para poder ofrecer dichos seguros digitales en el momento indicado.

Además, es esencial monitorizar la conducta de los asegurados y detectar patrones de comportamiento, como cambios en su situación laboral, adquisición de nuevos bienes (por ejemplo, una vivienda o un vehículo), o eventos familiares (como el nacimiento de un hijo). De esta forma, se pueden identificar detonantes específicos que se pueden replicar en ventas futuras para ofrecer productos más relevantes y oportunos.

Cómo comenzar

Actualmente, ya existen ofertas en compañías que permiten brindar un servicio de venta 100% digital a través de la marca de la correduría o agencia. Algunos ejemplos son los siguientes:

• ARAG Asistencia en Viaje
• Aura seguros de Decesos
• UnSeguro seguros de Decesos
• Helvetia seguros de Decesos
• Insurama seguros de patinete

En Foliume, como parte de nuestra solución de optimización de cartera, incorporamos estas oportunidades y contamos con herramientas para campañas de seguros digitales.

Actualmente, estamos trabajando con seguros digitales de viaje, mascotas y patinetes, gestionando la comunicación digital de estas ofertas con la marca de la correduría o agencia y llevando a los clientes productos de fácil contratación en el momento y canal adecuado.

Si buscas potenciar el ratio póliza-cliente de tu correduría o agencia a través del entorno digital, puedes comunicarte con nosotros en hola@foliume.com y te mostraremos cómo lo hacemos.