El CVG-RJ organizó el pasado 24 de febrero, un evento internacional titulado “Los Desafíos de la Distribución de Seguros post-Covid en Brasil y en Europa”, que divulgado por el canal Youtube del CVG-RJ  (está disponible en https://youtu.be/cz1CFgIIxXo) y contó con la participación de un destacado especialista del mercado europeo, el abogado y mediador de seguros  César García, delegado en Portugal de la Asociación Profesional de Mediadores de Seguros, Apromes ; y dos de los mas prestigiosos líderes del sector en  Brasil, los presidentes del Consejo de Administración de la aseguradora MAG Seguros y del “Instituto de Longevidade Mongeral Aegon”, Nilton Molina, y el Presidente Del Sindicato de Corredores de Río de Janeiro, Sincor-RJ, Henrique Brandão.

Tanto el presidente como el vicepresidente del CVG-RJ, Octávio Perissé y EnioMiraglia, respectivamente, moderaron el encuentro.

“Lo que se buscaba era establecer paralelismos entre los mercados europeos y el brasileño en materia de distribución de seguros”, indicó Perissé, que anunció la organización en breve,  de otro evento  similar para abordar la cuestión de la longevidad.

Por su parte, Enio Miraglia indicó que el evento permitió a los asistentes captar ideas importantes: “Fue un encuentro maravilloso em el que hubo un intercambio entre Brasil y Europa”.

César García González destacó actualmente en Europa, la crisis derivada de la pandemia, podía tener muchas semejanzas con la crisis financiera del 2007/2008, en aspectos como el aumento Del desempleo y la caída del PIB. No obstante, el actual escenario de crisis, al contrario que la anterior, aún no es estructural. Añadió que si no se actúa de la forma correcta, esta crisis no será conyuntural sino que podrá tener consecuencias estructurales.

González reveló que, en este contexto, el mercado de seguros registra una en la cifra de negocio tanto en la cartera como en la nueva producción. “Los seguros de vida ahorro y de fondos de inversión están siendo los grandes perdedores. Se están rescatando inversiones por parte de los partícipes y ahorradores, para pagar SUS cuentas y no se está compensando com la entrada de nuevas aportaciones”, explicó. En cambio, el “gran vencedor” es el ramo de Salud, pues los consumidores han percibido la importancia de este seguro, el cual contratan masivamente, pero que, después no se acude a las consultas médicas por el miedo al contagio, por lo que se incrementa la recaudación de primas, y se produce una caída en la siniestralidad.

El especialista apuntó otras causas que, coincidiendo cronológicamente con la pandemia, son ajenas a la misma, pero coadyuvan a las dificultades y desafíos que afronta la distribución, a modo de “tormenta perfecta”, como son la transposición em todos los países de la Unión Europea de la Directiva de Distribución y el Brexit.

De este modo, estas situaciones junto con los efectos de la pandemia, la distribución se ha de reinventar, una vez más. Esa necesidad a implicado el desarrollo de grandes inversiones en los procesos de digitalización. “Con el confinamiento, en tres o cinco meses se avanzó en digitalización  lo que se preveía avanzar en 5 o 10 años”, afirmó.

La transformación digital conlleva un desafío mayor, a saber, la necesidad de humanizar el proceso de relacionarse con los clientes algo que, en su opinión, tiene más importancia em los países latinos, que por lo general, preferimos el contacto personal.

El nuevo contexto obliga a los mediadores europeos centrar sus esfuerzos en la conservación de las carteras, habida cuenta de la dificultad  de captar nueva producción. “Las aseguradoras tienen previsto reducir las primas y facilitar su forma de pago, con el objetivo de ajudar a la mediación em la contención de la cartera. El seguro es como la levadura….que solo si hay harina se puede hacer el bollo. Habiendo harina, la levadura hace que el bollo aumente exponencialmente, pero tiene que Haber harina; sin ella, la levadura no hace bollo”, indicó César.

González añadió que la pregunta no es saber si la distribución tiene futuro, que por descontado que si, sino que “quienes estaremos en ese futuro”.

Importancia de los corredores mayoristas

El recordó la importancia de los corredores mayoristas, los cuales pueden dar soluciones a los pequeños corredores. Pero indicó que, a diferencia de lo que ocurre en Brasil, esta figura es aún residual en el mercado europeo, excepto en Francia, donde goza de más tradución. A su entender, esta figura no termina de calar en el mercado europeo por la atomización del canal agencial. Pero indicó que los corredores mayoristas se están extendiendo en algunos países em sus áreas más despobladas, como en el caso de Portugal.

Nilton Molina destacó que la pandemia trajo para la sociedad la evidencia de que los riesgos son inherentes a la vida, al patrimonio y a los negocios. “El seguro de vida, jamás el mercado intero hubiera tenido recursos como para hacer una campaña em medios de comunicación como la que se ha hecho durante la pandemia, con notícias diarias sobre el riesgo a morir, abriendo los ojos a toda la  sociedad”, indicó.

Según él, hay mucho margen para que el sector crezca, y ello porque  fijándonos solo en los “seguros tradicionales” (vida y diversos), el mercado apenas creció en los últimos 25 años. “Entre 1996 y 2019, el peso de los “seguros tradicionales” en el PIB pasó del 1,42% al 1,68%, por lo que el seguro, está en el mismo lugar”, apuntó  Molina, para quien el seguro de salud no se incluye em la definición de “seguros tradicionales””.

Em su opinión, aunque la perspectiva pueda ser negativa, en verdad muestra el enorme potencial de crecimiento, estando aún “todo por hacerse”. En este contexto, Molina observó que el foco ha de centrarse  en el seguro individual, y ello porque la digitalización ha empoderado al consumidor, que fue “colocado en el centro del proceso de distribución”.

“Ocurrió  algo extraordinario. Nuestros corredores de vida, acostumbrados a ventas presenciales, aprendieron durante la pandemia, a vender em “presencial remoto”. Antes, se realizaban dos  entrevistas por dia. Hoy, se hacen seis. Esto es muy relevante para el corredor, cuyo principal capital es el tiempo”, aseveró.

Molina apuntó además que el nuevo escenario obliga a las aseguradoras a reducir los costes administrativos y de distribución. Pero, aseguró que ello no debe implicar reducir ingresos al distribuidor, sino darle herramientas para ser más eficiente y productivo. “No queremos reducir el beneficio del mediador, si no el coste de la distribución. Ese es el gran desafio”, concluyó.

Para él, aun no es común la figura del corredor especialista en el mercado brasileño, aun a pesar de que “el corredor de vida, no vende seguros de salud. El de auto, no vende hogar. No obstante, el corredor tiene los clientes, y no debe ser un especialista en productos, sino em personas”.

De otro lado, Henrique Brandão comentó que hay un proceso global de desintermediación que afecta a todos los sectores de la economía. “Estamos viviendo el mayor desafío de la historia de la distribución en el mundo, que incluye la definición por la sociedad entre la relación humana y la relación tecnológica. Hay un sentimiento de que todo es tecnología y que el ser humano dejó de ser prioritario. Pero, cuanto más veo la tecnología, mas convencido estoy de la supervicencia de la intermediación. Las personas quieren otras personas al otro lado”, enfatizó.