El pasado mes de junio, Domingo Elena accedió a la presidencia Espabrok, una de las asociaciones de corredores con más solera en España. En esta entrevista con SegurosNews, nos habla de sus objetivos, como «mejorar los ya altísimos niveles de calidad y servicio que damos a nuestra red de corredurías»; y de la expansión de la asociación hasta los 120 socios en las 50 provincias españolas, «si bien no es nuestro objetivo masificarnos, lo que es primordial siempre para nosotros es la calidad de servicio».

 

Usted ha accedido recientemente a la presidencia de Espabrok ¿cuáles son los objetivos que se marca para su mandato?

El primer objetivo que nos marcamos fue el conseguir  hacer una transición, lógica y sosegada, esto parece sencillo pero no lo es, se lo aseguro, y creo que hemos hecho un gran trabajo en un año duro, cuidando las formas y los tiempos consiguiendo así un cambio  profesional y maduro como debe ser para una empresa consolidada. Después nos propusimos para un 2020 tan complicado el seguir creciendo, y llegar a entrar en  2021 siendo 101, y también se logró. Ahora buscamos mejorar los ya altísimos niveles de calidad y servicio que damos a nuestra red de corredurías Espabrok.

Algún ejemplo es;  en  productos específicos, queremos sacar novedades varias que nos gustaría estén relacionados con los nuevos vehículos eléctricos , tema medioambiental , o ramo/línea ecológicas ya que esto está proliferando mucho, y es el futuro. También mantener unos protocolos, con las mejores entidades aseguradoras y proveedores como hasta ahora de medio, largo plazo, seguir dando formación útil y de calidad, tecnología de futuro,  y por descontado; continuar creciendo en red, siempre manteniendo esta calidad conseguida.

Espabrok es una de las asociaciones de corredores con más solera en el mercado asegurador español ¿cómo definiría su trayectoria?

Efectivamente somos la de mayor experiencia. Yo definiría Espabrok como una empresa que nació para ayudar al corredor de seguros desde la unión, y que hoy continua con esa consigna. Los corredores agrupados somos más competitivos  y más fuertes. En todos estos años, más de 30, hemos pasado multitud de duras vicisitudes internas y externas, ello nos ha permitido crecer, mental y profesionalmente y saber definir muy bien cuál es nuestro objetivo, y como queremos conseguirlo, hemos madurado y eso lo notan nuestros socios en la respuesta y mejora que aportamos a sus corredurías.

«Hemos madurado y eso lo notan 

nuestros socios en la respuesta y mejora 

de los servicios que les aportamos» 

¿Con cuántos miembros cuenta actualmente Espabrok y qué planes de incorporar nuevos socios tienen?

Como le decía antes, entramos en 2021 con 101 corredurías y con conversaciones en vigor con al menos otras 5 que esperamos culminen muy pronto. Desde luego seguimos con esa intención de crecer este año, poniendo el foco en alguna zonas y provincias en el noroeste donde todavía no estamos representados y creemos que hay mediadores de gran categoría. En nuestra mente está el llegar a un entorno de unas 120 corredurías, si bien no es nuestro objetivo masificarnos, el número no es lo más importante, lo que buscamos realmente y debe ser primordial, es que siempre la calidad de servicio ofrecida sea excelente, y en constante mejora.

Orientación a Pymes

¿Cuál es el perfil medio de una correduría que pertenece a Espabrok?

El perfil es de una correduría con ambición de mejora, que cree en el asociacionismo serio, y con un enfoque claro en la venta asesorada. Es aquí donde nos encontramos, ofreciendo servicios; de productos y protocolos exclusivos, formación de primera, ahorro en coste tecnológico y orientándoles a la venta a Pymes,  sin duda ese es  nuestro perfil. Ahora bien, en este perfil encajan desde corredurías de 3 empleados a quienes pasan 25, como de hecho ocurre actualmente en nuestra red. Lo que de verdad cuenta es que confíen en Espabrok y tengan ambición de mejorar su servicio y diferenciarse en su entorno para garantizar el futuro de su negocio.

¿Qué es lo que ustedes ofrecen en cuanto a servicios a sus socios corredores?

Espabrok tiene oferta espectacular; entregamos a todos informática útil, y actualizada ya al cloud, para poder funcionar en cualquier lugar como en la oficina,  tenemos  acuerdos sin igual con proveedores de primer nivel, productos marca blanca de vanguardia, en Decesos, Salud , D&O, Responsabilidad  Civil, etc……un montón. Hay unos departamentos  propios con servicio exclusivo a nuestros corredores;  en empresas, particulares, jurídico,  tecnología, RRSS, y damos amplia formación, que además vamos actualizando. También contamos con  ayuda e integración para  imagen y marketing, hacemos congresos de todo tipo,… en serio estar en Espabrok es tener las mejores herramientas para evolucionar, actualizar y defender una correduría de seguros en lo que será un duro 2021.

También cuentan con una correduría mayorista ¿cuál está siendo su actividad?

Efectivamente tenemos una correduría de apoyo a toda la red y estamos plenamente satisfechos con su evolución y uso. En el pasado, se tomaron una serie de medidas para enfocarla y estas han dado el resultado esperado, y que no es otro que posicionarla en dar una mejor respuesta de suscripción y atención a nuestras corredurías, y la verdad que incluso en el pasado 2020 los ratios de conversión y evolución fueron muy positivos y el índice de aceptación por parte de la red muy positivo.

Sin franquicias, primando al corredor

Algunas asociaciones de corredores están desarrollando modelos de franquicias ¿van a entrar ustedes en este campo?

Espabrok tuvo este modelo de franquicias en el pasado y nos aportó mucho, además de tener un positivo aprendizaje. Si bien lo abandonamos pues en nuestra organización prima la identidad propia de cada corredor y su independencia. Espabrok viene a sumar no a sustituir la trayectoria de cada correduría y la imagen de marca reconocida por sus clientes en la zona de influencia. Dotamos a cada correduría de una oferta valor amplia en todas las áreas a la que se suma la imagen Espabrok que convive con el logo propio de cada correduría.

¿Cómo les ha afectado a sus socios la crisis actual derivada de la pandemia de Covid-19 y qué medidas han tomado para enfrentarse a ella?

En nuestro sector como digo a menudo somos unos privilegiados, y de esa base hay que partir, porque lo que está ocurriendo es muy preocupante. A partir de esto, se suma que además  este año vamos a tener una serie de dificultades añadidas muy  importantes que sortear. Es innegable que las corredurías tuvimos y tendremos -ya que siempre llevamos algo de retraso- menor facturación y menos producción, lo que lógicamente afectará a todos y nos reducirá los beneficios.

Asimismo, tenemos muchos clientes en sectores muy afectados como en turismo y hostelería que no van poder continuar, y los que continúen nos aprietan para ajustar su cuenta de seguros. Aun así, insisto;  somos un sector privilegiado, y nuestra red más todavía por estar en Espabrok, así que con trabajo, profesionalidad y templanza, saldremos bien de este duro momento.  Toda crisis es también una oportunidad.

El sector de la mediación está viviendo un proceso de concentración ¿cree usted que los corredores deben ir a fusiones o integraciones en estructuras más grandes, o que las asociaciones pueden solucionar sus problemas y pueden seguir de manera independiente?

Entiendo las fusiones, pero ese es un mundo delicado y deben constituirse muy bien las empresas resultantes, ya que de lo contrario después puede saltar todo por los aires por desavenencias y más en un mercado en cambio continuo. Sin duda alguna creo que el corredor serio y profesional debe aliarse, debe buscar socios de confianza que de verdad le aporten y le ayuden. En ese caso es donde Espabrok entra, y sin hacerle perder esa singularidad y prestigio que tanto ha costado conseguir en muchos casos, nosotros a ese corredor lo revitalizamos, lo potenciamos, y por supuesto también él nos aporta y ayuda, de todos aprendemos algo todos. Lo que es evidente que una correduría aislada no puede estar en un mundo hiperconectado y cambiante cada semana, andar a todo y haciendo el quijote, no puede ser ya, porque los gigantes de molino son cada día más altos.

Asesorando al cliente

Ustedes sufren una intensa competencia por parte de nuevos canales, como el directo o la bancaseguros, ¿qué puede aportar una asociación como la de ustedes para hacer frente a esta competencia?

Aportamos profesionalidad, ahorro de verdad y calidad de servicio. Mejoramos siempre una cuenta de seguros de una familia o empresa; ajustando sus garantías y precio a lo que de realmente se necesita en cada caso. Buscándole la mejor compañía según la necesidad de cobertura. Trabajamos todos los ramos, acompañamos y asesoramos ante el siniestro ayudando al cliente y a la compañía a una resolución rápida y beneficiosa para todos, siempre con vocación, formación y empatía, nunca con coacciones o chantajes. La diferencia es clara, ¿no cree? Cuando se firma una póliza para nosotros comienza todo, no es el cierre de una venta interesada y forzada. Esas malas prácticas de vender solo por precio o por coacción se están agudizando ahora peligrosamente, pero creo que tienen poco recorrido, además lucharemos con fuerza y nos haremos valer. El cliente debe saber que hay una alternativa profesional de calidad, como son los corredores de seguros Espabrok.

La tecnología es cada vez más un aspecto más destacado para poder competir en el mercado ¿qué está haciendo Espabrok en este terreno?

Bien, la tecnología es nuestro aliado para mejorar nuestro servicio y en Espabrok es vital, de hecho es un campo que domino ya que previamente a mi presidencia era el consejero tecnológico. Los acuerdos y oferta tecnológica de Espabrok es de  las más amplias que puede dar una asociación abarca un amplio abanico, como software específico, App, multitarificadores, programas de gestión, intranet funcional, herramienta de verificación de riesgos, pasando por envió de documentos para firma digital , y para mails certificados etc.

Además, contamos con un consultor tecnológico, un programador propio para hacer consultorías en cada oficina de nuestra red Espabrok, y enseñar a cada corredor y sus trabajadores, las posibilidades y usos de toda la oferta mencionada y así aprovecharla al 100%. Debemos pensar que la pandemia ha acelerado al menos 5 años la digitalización de todo el mundo, y por ello que debemos dar respuesta a un cliente que demanda agilidad y tecnología siempre con un buen servicio y atención.

«En 2020, nuestras 101 corredurías 

intermediaron 230 millones, gracias 

a sus 152 oficinas y casi 500 empleados» 

 

¿Cómo piensan potenciar su imagen de marca para que sea diferencial en el mercado?

Para Espabrok nuestra imagen es primordial por ello contamos con un consejero exclusivo para Marketing e Imagen. Ya contamos con métodos internos de potenciación y valoración de nuestra marca y la adopción de la misma por parte de la red. Ahora además estamos preparando un premio a quien más se signifique en este sentido. Hace unos meses hemos lanzado unos videos nuevos Espabrok tanto institucionales como de productos para ser utilizados por la red en sus eventos e incluso en presentación con los clientes, así como difundirlos en Redes Sociales.

También hemos adquirido nuevo material gráfico muy importante para nuestros futuros congresos. Adicional siempre queremos si la agenda lo permite estar en todo evento, foro de nuestro sector donde participamos, aprendemos y hacemos un interesante networking. En resumen la imagen Espabrok y nuestro claim “Generamos confianza” es algo que siempre tenemos en mente mejorar y potenciar en cualquier medio.

¿Podría detallarme qué resultados esperan en 2020 en cuanto a la suma de primas intermediadas de sus socios y qué perspectivas tienen para 2021?

Espabrok está presente ya en 41 provincias, de 50 y en las 17 Comunidades Autónomas. Estamos ya en un global de unas 152 oficinas, con casi 500 empleados, Esperamos terminar 2020 con más de 230 millones de primas de más de 255.000 clientes. Ahora queremos potenciar nuestra labor por zonas e intentar llegar lo antes posible a esas 9 provincias que nos faltan: Huesca, Teruel, Lleida, Ciudad real, Cuenca, Segovia, Ávila, Soria y Burgos son provincias donde hay grandes profesionales y esperamos llegar a ellos en breve.

¿Cree que la nueva Ley de Distribución afectará de manera relevante a la actividad de los corredores?

En resumen, esta Ley que requiere de mayor exigencia y de cualificación a los profesionales del seguro. Además, es una Ley que cuenta con amplio respaldo entre los corredores de seguros. Dicha Ley nos requerirá de mayor preparación y control. Ok a esto, es algo que estamos ya acostumbrados y aquí los corredores siempre hemos hecho muy bien los deberes.

Destacaría que por primera vez se regula la distribución que ejercen las compañías de seguros con controles adicionales a sus modelos de comercialización, así como la entrada en vigor de una regulación a los comparadores de seguros. Ellos deberán prepararse todo bien en aras de una mayor transparencia. Con los nuevos requisitos se potenciará el control y conocimiento necesario para acceder al mercado del seguro, y esto todo profesional que se precie lo valorará positivamente. En Espabrok, nos hemos preocupado y ocupado en formar y concienciar a nuestra red en todas las obligaciones que las diferentes normativas nos exigen.