Un gran conocimiento del mercado, la capilarización de una red comercial plenamente consolidada en España y, sobre todo, la confianza y la fidelidad de millones de clientes. Estos son alguno de los baluartes que están permitiendo a las aseguradoras ofrecer un servicio de asesoramiento financiero cada vez más elevado, apoyándose en un conocimiento muy profundo de sus usuarios, a los que llevan años ofreciendo productos y servicios de mayor personalización y calidad.

Gracias a todo ello, la tendencia reciente ha sido la de que algunas de la grandes aseguradoras, hayan optado por crear filiales de asesores financieros para competir en el mundo del ahorro y de la inversión, por adquirir gestoras de activos y de patrimonios, o bien por alcanzar a alianzas estratégicas con firmas del sector. Entre otros hitos, uno de los fenómenos más repetidos en estos últimos años ha sido el de que algunas compañías de seguros están incentivando la transformación de sus mediadores de seguros en asesores financieros, actuando, en ocasiones, también como agentes financieros para la comercialización de sus productos.

Sobre esta nueva realidad así como sobre otros temas relacionados se centraron los expertos que participaron en un reciente Observatorio organizado por Expansión. El evento fue moderado por Rafael Sierra,  director de SegurosNews.com y de elAsesorFinanciero.com., y contó con la presencia como ponentes de Helena Calaforra, directora general de Caser Asesores Financieros; Jaime Sobrino, director comercial de Mapfre Inversión; Alejandro Gervás, director comercial de Mutuactivos; y Eustaquio Arrimadas, director comercial y de márketing de Santalucía AM.

Mejorar la gestión a través de un diálogo activo

Calaforra insistió durante el encuentro en que la clave para un buen asesoramiento financiero es la cercanía, porque “aporta una relación de credibilidad y de confianza con el cliente». En este sentido, indicó que «muchas veces los clientes están perdidos y, por ello, necesitan acompañamiento en la gestión de su capital. La clave no es cuánto dinero dispone, sino poder guiarle«.

Sobrino, por su parte, afirmó que la apuesta por el asesoramiento financiero “sirve para brindar una solución más personalizada a los clientes y, además, es una forma de diversificar el negocio de las aseguradoras». Por ello, señaló que «los ahorradores necesitan hoy más que nunca confianza y nosotros intentamos ofrecérsela. Estamos especializados en una gestión personalizada para cada necesidad de los siete millones de clientes que ya tenemos».

En opinión de Arrimadas, “los clientes acuden a la aseguradoras en busca de un nivel de asesoramiento que no encuentran en otras entidades». A su juicio, el binomio entre calidad del servicio y conocimiento es clave para poder “mantener un diálogo con el cliente y hacerle entender el producto que mejor le conviene entre la gran variedad existente en el mercado».

En esta línea, Gervás aclaró que “existe una oportunidad para las aseguradoras de realizar una mejor gestión de las necesidades de cada inversor particular». Por ello, insistió en que se les está ofreciendo un “mayor valor añadido”, gracias al conocimiento más profundo que se tiene de cada ahorrador, partiendo con la ventaja inicial de que se trata de un usuario ya fidelizado.