Fundación Inade celebró la XI Jornada de Corredores de Seguros de Galicia con una llamada a la cercanía y la especialización.

En la primera mesa redonda, Antón Cobián, director de ACV Cobián Risk & Insurance; Ángel López, consejero delegado de Nexo Correduría de Seguros; e Iván Novo, director general de Ucoga Correduría de Seguros, coincidieron en que el colaborador externo puede suponer una ventaja comercial, pero también un riesgo para la marca si no se gestiona adecuadamente.

“Nuestro modelo de negocio se basa en los colaboradores externos, sin embargo, sabemos quienes son y su calidad a la hora de trabajar”, subrayó Ángel López (Nexo). Los tres ponentes defendieron la necesidad de ofrecer una gestión integral de los riesgos de cada cliente: “Crecemos en clientes monopoliza, pero nos gustaría que confiasen en nosotros el total de su negocio”, explicó Iván Novo (Ucoga).

También alertaron del creciente peso de la carga regulatoria, que ya obliga a muchas corredurías a disponer de personal específico para cumplir con las exigencias normativas. En el plano tecnológico, llamaron a un uso responsable de la digitalización, advirtiendo del riesgo de perder la cercanía con el cliente si se prioriza la eficiencia operativa frente a la atención personalizada. “La tecnología debe servir para captar y fidelizar, no para deshumanizar”, remarcó Novo.

Por último, reclamaron a las aseguradoras una actitud más flexible y próxima. “Cada vez apuestan más por productos estandarizados y comunes para todos. Hay que huir de ese modelo. Nosotros recurrimos cada vez más a entidades pequeñas y especializadas”, apuntó Cobián.

La visión de las compañías sobre el corredor

En la segunda mesa participaron representantes de aseguradoras: José Ramón Álvarez, director del canal de Corredores Zona Norte de Allianz España; Celso Vieitez, director de la Territorial Noroeste de Generali; y Fernando Calvín, director de Negocio Presencial de Santalucía Seguros.

El debate giró en torno al papel que juegan los corredores en el modelo de negocio de las compañías. Los tres coincidieron en que la capilaridad y la cercanía siguen siendo fundamentales. De hecho, José Ramón Álvarez (Allianz) reconoció que cerrar oficinas fue un error, y que ahora dan marcha atrás para recuperar proximidad territorial.

También abordaron el impacto de los fondos de inversión en el sector, las nuevas estrategias orientadas a soluciones más reparadoras que indemnizatorias y el impacto de las nuevas tecnologías. “Ser digital no significa ser distante”, apuntó Fernando Calvín, subrayando que la tecnología debe liberar tiempo de gestión administrativa, no sustituir la relación humana.

La tercera mesa ofreció la visión del cliente de la mano de Arancha Mañas, presidenta de Aproema; Rafael Granados, presidente de ATA Galicia (Asociación de Trabajadores Autónomos Galicia); y Miguel López, secretario general de la Unión de Consumidores de Galicia. Estuvo moderada por Elia Costas, fundadora de El Asegurado Enterado.

Todos coincidieron en una demanda clara: cercanía y especialización. Rafael Granados señaló que “si creemos que ningún corredor nos va a ofrecer cercanía, tomamos la decisión en función al precio”. Además, criticaron la excesiva estandarización de productos y la falta de escucha activa por parte de algunos profesionales. En este sentido, subrayaron el valor añadido del corredor frente al canal online.

También destacaron la importancia de la especialización y de conocer bien el sector al que pertenece el cliente, así como trabajar las habilidades sociales y ofrecer una atención personalizada. “No queremos que la persona que nos lleva los seguros nos haga trabajar más. Queremos que nos lo facilite. Que se cumpla el contrato y lo más rápido posible”, señaló Miguel López. Por su parte, Rafael Granados recordó que fidelizar a un cliente no solo consiste en emitir la póliza, sino en mantener la relación con él.

Mañas subrayó la importancia de contar con trajes a medida para las empresas, evitando soluciones genéricas: “No vale copiar y pegar”.