Guillermo Vergara, socio y líder de Analítica de Foliume, y Martin Fagioli, socio y líder de Producto, desvelan en esta entrevista con SegurosNews los objetivos de su proyecto, que se centra en facilitar el acceso a las corredurías de herramientas de optimización de cartera con Inteligencia Artificial (IA), algo que a día de hoy ya están usando sus canales competidores, como los directos o la bancaseguros.

 

¿Por qué han creado Foliume y cuáles son sus objetivos?

Creamos Foliume para facilitar el acceso a corredurías a herramientas de optimización de cartera con IA que al día de hoy usan los canales directos (aseguradoras, bancaseguros). Nuestro objetivo es que la mediación mejore sus tasas de retención y venta cruzada, sin la necesidad de contratar un equipo de marketing de clientes y big data para optimizar la gestión de su cartera. Vemos una gran oportunidad en que las corredurías puedan optimizar los contactos de su cartera aprovechando su mayor activo: la confianza e información histórica de sus clientes.

¿Cómo puede ayudar la analítica avanzada y la IA a mejorar la operativa de los corredores?

La IA y Analítica Avanzada (AA) son términos muy publicitados pero inútiles si carecen de impacto en el negocio. Por esto somos promotores de primero entender dónde existe oportunidad para mejorar un proceso de negocio y luego evaluar si la IA o AA son las herramientas adecuadas para abordarlo. Para nosotros los casos de usos de IA más atractivos para corredurías son: 

• Optimizar la gestión de la cartera – detectar la propensión de fuga y venta cruzada de la cartera, para gestionar proactivamente al cliente con un mensaje correcto, por el canal adecuado, en el momento oportuno.
• Acelerar la asistencia de reclamaciones y siniestros – en caso que la correduría provea soporte en reclamos o siniestros, lograr clasificar de forma automática el nivel de urgencia aplicando técnicas de lectura, agrupación y segmentación de documentos puede aumentar la velocidad del servicio, ahorrando costos de estructura para la correduría.
• Acelerar el análisis de riesgo comercial – para corredurías con alto volumen de venta empresarial, automatizar una gran porción del procesamiento de diversos documentos para determinar el riesgo industrial, civil o sanitario puede traer grandes ahorros en costos operativos.

Desde Foliume nos enfocamos en el problema de optimización de la gestión de cartera para corredurías. Aquí proponemos una lectura detallada sobre el tema.

Muchos corredores tienen concentradas sus carteras en Autos y Hogar ¿cómo pueden acceder a nuevos ramos?

Ampliar la cartera a nuevos ramos siempre es un desafío. A modo ilustrativo, asumamos que queremos extender la cartera con el ramo de Vida Riesgo para particulares. Desde la perspectiva de datos, se puede enfocar el problema de las siguientes formas:

• Si la correduría ya posee volumen relevante en cartera del ramo objetivo: se puede realizar una segmentación de clientes para identificar el perfil del cliente con vida-riesgo y luego extrapolar el perfil de cliente al resto de la cartera. Finalmente armar campañas piloto para estos perfiles e iterar en base a los resultados.

• Si la correduría posee poca o nula presencia en cartera del ramo objetivo: sugerimos apoyarnos en información externa, información sectorial del perfil de consumidor del ramo objetivo y/o asesorarse con las compañías aseguradoras para segmentar clientes de la cartera con un perfil similar. Luego lanzar campañas piloto y recolectar reacciones de estos clientes.

Es importante siempre recolectar las reacciones de los clientes tocados por las campañas de contacto, identificando las razones de interés o desinterés, con el objetivo de ir afinando la propuesta de valor. Una vez acumuladas las reacciones, la analítica avanzada puede cumplir el rol de analizar la información recopilada y transformarla rápidamente en conceptos accionables para negocio. Repetir este proceso en el tiempo conlleva una mejora continua en el entendimiento del perfil de cliente del ramo objetivo, logrando eventualmente una oferta competitiva que permita penetrar el mercado del ramo objetivo.

 

«Nuestro objetivo es que la mediación mejore 

sus tasas de retención y venta cruzada, 

sin tener que contratar un equipo de marketing» 

 

¿Qué particularidades tiene la retención de clientes y la venta cruzada en los corredores frente a las acciones en este campo que realizan las aseguradoras?

Las corredurías, a diferencia de los canales directos, buscan satisfacer las necesidades del cliente con múltiples productos de una o varias compañías. Esto implica que mientras el canal directo buscará retener o cruzar una venta con sus propios productos, la correduría buscará asesorar con la mejor opción de producto dependiendo de las características del cliente. En términos operativos, ejecutar campañas de venta cruzada o prevención de fuga requiere cierta sistemática comercial que vemos muy presente a nivel de canales directos y ausente en la gran mayoría de las corredurías. Crear sistemáticas comerciales puede ser desafiante dado que requiere tiempo de la correduría, un recurso escaso para la mayoría. Por esto, apoyarse en la IA es útil ya que permite escalar la sistemática comercial con una baja dedicación de tiempo en la preparación y ejecución de campañas. En términos de datos, hoy los canales directos cuentan con ventaja dado los volúmenes y tipos de datos que cuentan de los clientes. Para mitigar esta desventajas, las corredurías deben capitalizar y cuidar su activo más importante (la confianza de sus clientes) para mejorar su calidad de datos y apostar por la personalización de la propuesta de su ofertas. Hemos detallado los datos que debe recolectar una correduría en este artículo.

¿Cómo se compagina su oferta con la de las empresas tecnológicas especializadas en mediadores de seguros?

Nosotros creemos en la colaboración e integración de soluciones tecnológicas. Sabemos que la gran mayoría de corredurías ya cuentan con uno o varios sistemas y por eso nuestra solución es agnóstica a los mismos. La mayoría de las tecnológicas con las que hemos trabajado permiten exportar los datos del cliente, pólizas y siniestros, dado que dichos datos pertenecen a la correduría. Acumulada esta información (siempre y cuando esté anonimizada) ya podemos montar la solución Foliume. La integración con sistemas que ya son utilizados por las corredurías es una pieza central de nuestra solución.

¿Cómo valorarían el nivel tecnológico actual de los corredores de seguros y en qué áreas concretas de la tecnología deberían mejorar?

Entendemos que el nivel tecnológico de las corredurías es adecuado para suplir la demanda actual. Sin embargo, vemos una gran oportunidad de mejora en el nivel de manejo de datos de clientes. El dato de los clientes es y será cada vez más un activo fundamental para las corredurías. Por lo que vimos, pocas corredurías trabajan el almacenamiento del dato de forma consistente y con un objetivo claro de negocio. En nuestra visión, en unos pocos años, haber almacenado y gestionado correctamente los datos de los clientes diferenciará a las mejores corredurías del resto.

¿Qué puede aportar el CIMA y el EIAC a los procesos que ustedes ofrecen a los corredores?

Creemos que la iniciativa CIMA y la masificación de los estándares EIAC acelerará positivamente la incorporación de soluciones analíticas como la nuestra en corredurías. La estandarización de los formatos de datos permitirá crear buenas soluciones analíticas sin la necesidad de un alto grado de customización. Esto trae como consecuencia un menor tiempo de salida al mercado y menores costos de entrada para corredurías. Seguimos muy de cerca los avances de CIMA, sabemos que está en su proyección incorporar IA y nos entusiasma el potencial que tiene para la mediación.  

 

«Las campañas de venta cruzada requieren 

una sistemática comercial muy presente ya en 

canales directos y ausente en las corredurías»  

 

¿Consideran que los corredores pueden actualmente enfrentarse al reto de la competencia de la bancaseguros y las entidades directas?

Nuestra creencia es que la principal herramienta para la correduría es y será la confianza y personalización del servicio al cliente. De aquí en adelante, dicha confianza y personalización se puede maximizar aprovechando la información (los datos) que ya cuentan de su cliente. Tanto canal directo como bancaseguro tienen sus propias fuentes de información de clientes que aprovechan para lograr cercanía y personalización de su oferta. Trabajan fuertemente en crecer dichas fuentes y utilizar técnicas de analítica avanzada para conocer los mejores productos a ofrecer en el momento adecuado. Por su posición actual, apostamos que aquellas corredurías que hagan un trabajo riguroso de datos podrán gestionar la cartera de clientes de forma personalizada y eficiente acercandose a la eficacia de los canales directos.

¿Han calculado el retorno de la inversión que tiene para un corredor operar con Foliume?

Por requerimientos de calidad y volumen de datos, nuestra solución no es viable para todas las corredurías. Por esto es que con aquellas corredurías interesados en trabajar con nosotros, el primer paso es realizar un análisis de viabilidad y retorno de inversión con sus datos. Dicho análisis arroja un puntaje de datos del 1 al 100 y una proyección de impacto de negocio (calculado en primas o comisiones) por mejorar la retención y venta cruzada. Si el puntaje y el impacto de negocio proyectado es positivo, proponemos los pasos para implementar la solución. En caso que el puntaje y/o impacto en negocio sea negativo, damos recomendaciones de mejora de datos a la correduría pero no avanzamos a una fase de implementación.

¿Con cuántos corredores y agrupaciones de corredores se han marcado como objetivo para trabajar a medio plazo?

Desde nuestro lanzamiento hace unos 3 meses ya contamos con clientes y estamos en conversaciones avanzadas con las principales agrupaciones de corredores. A su vez, por nuestra solución tecnología se han acercado actores del segmento Fintech, Europeo y de Latam, quiénes urgen el problema de optimización de cartera, por lo que estamos evaluando dichos segmentos. Hacia fines del 2022 proyectamos contar con una fuerte presencia en España y expandir la solución a Alemania, Reino Unido y Latam.