Les ofrecemos el capítulo 8 de la colección Herramientas de Gestión para el Corredor, elaborado por Summa, que aborda los «¿Es el momento de cambiar tu modelo de negocio? Lo que nos dio éxito en el pasado ¿nos sirve para el futuro?».

 

Si buscas resultados distintos, no hagas lo mismo una y otra vez, expresaba un tal Alfred Einstein.

Y es que lo que un día nos dio éxito (por una conjunción de elementos en un momento determinado: crecimiento de la economía, no había competencia, eras joven y echabas muchas horas, el cliente no conocía…etc), no tiene por qué dar éxito cuando las circunstancias cambian.

Pensemos que estamos interesados en preservar el capital o patrimonio que hemos generado en un pasado lleno de éxitos.  ¿Debemos seguir haciendo lo mismo? ¿Está funcionando? ¿Seguirá funcionando? ¿O es el momento de tomar decisiones diferentes?

Hace 20 años, si querías vender seguros, era suficiente con alquilar un pequeño local y contratar alguien para que atendiera a la gente que entraba. Si además estaba en una zona donde no había otros corredores, el éxito estaba asegurado. Este es el llamado modelo tradicional, basado esencialmente en la oficina, el teléfono y las relaciones personales cara a cara.

Hace ya años que empezó otro modelo, el low cost. Liderado fundamentalmente por los bancos, líneas directas de call centers y compañías en directo, se basan en un uso intensivo del teléfono, tecnología puntera de procesos y fuertes inversiones en marketing y publicidad. Su cuota de mercado ha conseguido. Algún corredor de seguros ha copiado este modelo con un significativo éxito en ciertos segmentos especializados.

Llegamos a la actualidad. Hoy en día, si un cliente quiere conocer y comprar un producto, puede hacerlo cómodamente en el sofá de su casa a través de internet, o a través del teléfono, por lo que las oficinas que meramente se limitan a esperar al cliente para informarle del producto y cerrar la venta tienen más dificultades.

¿Por qué se va a levantar del sofá, apagar internet y salir a la calle para ir de oficina en oficina comparando lo que puede hacer en su casa? Ahora el cliente quiere cualquier cosa, en cualquier momento y en cualquier sitio. ¡Lo quiere ya!

¿Podemos seguir pensando que nuestro modelo tradicional es el que mejor se adecua a estas nuevas necesidades del mercado?

Muchos clientes han dejado de venir a la oficina y los que entran vienen a comparar precios. ¿Esto es sostenible en el tiempo?

Hay otras formas de vida y realidades

Ante esta realidad hay corredores que ya iniciaron modelos alternativos para dar al cliente lo que quiere cuando lo quiere, aprovechando la oportunidad para ofrecer más que los modelos tradicionales y más que los modelos low cost.

Se trata de complementar lo bueno del modelo tradicional (oficina, personal de atención, asesoramiento profesional…), con lo bueno de los nuevos modelos (tecnología de procesos, digitalización, internet, marketing digital, robótica, transacciones on line, tecnología para la venta…)

Es decir, modelos inteligentes (Smart) que aúnan lo bueno de la cercanía y humanidad de los modelos antiguos, con la innovación y capacidad de los nuevos modelos que demandan una parte importante de clientes. Complementando lo mejor de cada uno, son capaces de ofrecer a cada cliente lo que quiere.

Se mejora la oferta de valor para el cliente tradicional, que además de tener disponible la oficina, el teléfono y sus personas de referencia con las que tiene establecida una relación de confianza, tiene ahora la posibilidad de relacionarse mediante internet y cualquier otro sistema móvil, teniendo acceso a su información de seguros en todo momento.

Además, tiene la capacidad de ofrecer a aquellos clientes que valoran el no tener que desplazarse a la oficina el poder gestionar por internet desde la compra del seguro hasta la resolución del siniestro, con la posibilidad añadida de disfrutar de la garantía y confianza que supone el poderse acercar a una oficina o hablar con una persona.

Ambos tipos de cliente salen empoderados y gozan de mayores niveles de servicio, mayor amplitud de productos y alternativas, mayor control de sus seguros y una experiencia superior a la competencia.

Claro, pero hacer esto supone una inversión considerable, al margen de lo que se pueden permitir la mayoría de los corredores, puede estar pensando más de uno.

Pues entonces utiliza los recursos de esos otros que ya lo tienen. Cópialos. Utiliza lo que ya tienen. Habla con ellos y pide prestado. Llega a algún tipo de alianza que te permita disponer de lo que te interese. Únete a otros.

Dentro de la economía colaborativa y de coparticipación en que se mueven muchos grupos, no es descabellado disponer de grandes capacidades y recursos de otros. Solo pídelo.

¿Es el momento de adaptar tu modelo a la nueva realidad?