Les ofrecemos el capítulo 5 de la colección Herramientas de Gestión para el Corredor, elaborado por Summa, que aborda «Cómo adecuarse operativamente a la nueva Ley de Distribución en el caos o como vender dentro de las exigencias de la nueva Ley»

 

La nueva Ley de Distribución obliga desde el pasado 6 de mayo al corredor de seguros independiente a cumplir una serie de nuevas exigencias legales que suponen un reto importante para los mediadores. Implica una amplia gama de tareas nuevas que es necesario realizar que suponen una gran carga administrativa y de responsabilidad, pues no es que haya que justificar los procedimientos y documentos que se entregan al cliente, sino que nos hacen depositarios de los mismos.

Cumplir con ello obliga a procedimentar y automatizar estas obligaciones, o dedicar nuevos recursos, tiempo y energía a su cumplimentación por medios humanos tradicionales.

Vayamos por partes:

Empecemos por el PROCEDIMIENTO DE LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS, es decir, cómo dice la ley que debemos proceder con un cliente para asesorarle y venderle un producto de seguros

Es necesario hacer un test de demandas y necesidades. Estamos obligados a realizar y disponer de un conocimiento exhaustivo del riesgo del cliente y de las necesidades que tiene relativas al riesgo. 

A continuación se debe hacer un análisis objetivo. Es decir, es necesario disponer de un análisis de las ofertas que existen en el mercado y que se adaptan mejor a las demandas y necesidades del cliente según la gobernanza de productos de las compañías.

Venta asesorada. El corredor está obligado a realizar un asesoramiento objetivo y personalizado, en función del análisis objetivo y del test de demandas y necesidades que se han realizado previamente.

Deber de información. Además de todo lo anterior el corredor está obligado a proporcionar a cada cliente información sobre el propio mediador, el asesoramiento que realiza y el IPID de los productos que comercializa.

La ley también nos indica cómo debemos proceder para la TRANSMISIÓN DE LA DOCUMENTACIÓN necesaria que debemos proporcionar y custodiar:

Soporte. La información debe transmitirse en papel, salvo en el caso de venta telefónica o a través de internet, aunque el cliente puede solicitarla en papel. Esto significa contar con mecanismos no solo de archivo de papel, sino también de archivo digital. Pensemos que debemos “certificar” que hemos entregado e informado al cliente de toda aquella información que nos indica la ley: no solo el test de necesidades, el análisis objetivo y el documento de asesoramiento, sino también la información sobre el corredor, el IPID, etc.

Custodia. Toda la información relativa a la comercialización de productos debe custodiarse en soporte duradero durante la vigencia de la póliza en cuestión y hasta 6 años más desde su cancelación. Esto nos obliga a trabajar con ficheros físicos y digitales, además de velar por la seguridad de los mismos. Y lo que es más importante, dado que la responsabilidad recae en el corredor este debe asegurar la trazabilidad de la entrega, custodia y almacenamiento de toda esa información. La carga de la prueba de haberlo realizado está ahora en el corredor.

Por último, la ley también es muy explícita en relación a los PRODUCTOS QUE DISTRIBUYE el corredor:

Gobernanza de productos. El corredor debe tener establecido un procedimiento interno que asegura la adecuación del producto que ofrece y asesora al cliente con el objetivo y fin para el que fue diseñado.

Adaptación cartera de seguros. El sistema de gobernanza de productos aplica tanto a las pólizas de cartera como a las de nueva producción, por lo que es obligación del corredor tener y mantener dichos procesos actualizados.

Además de las anteriores, la ley exige el cumplimiento de OTRAS OBLIGACIONES en materia de Formación a colaboradores, Seguro de responsabilidad civil, Garantía financiera suficiente, Cuentas bancarias separadas, Servicio de reclamaciones, que ya venían existiendo anteriormente, más la novedosa creación de un:

Canal de denuncias. Obligación de disponer de un canal interno de denuncias anónimo en el que empleados y colaboradores pueden denunciar cualquier acto o hecho que suponga infringir las leyes o normas.

Por último, la ley hace referencia a otra Legislación transaccional que evidentemente hay que seguir cumpliendo, como puede ser el blanqueo de capitales y todo lo relacionado con el complejo mundo de la protección de datos personales.

¿Puede un corredor individual cumplir escrupulosamente con todo esto? 

¿Puede hacerlo sin contar con sistemas informáticos y digitales que le faciliten el trabajo?

Ya hay corredores que tienen automatizadas todas estas obligaciones, que además de facilitar el trabajo y velar porque se hagan correctamente, permiten al corredor elevar la percepción del cliente sobre la profesionalización del mismo, mediante herramientas tecnológicas diferenciales frente a sus competidores locales. Solo es cuestión de aprender de ellos. 

Y no vale pensar que nadie lo va a controlar y por tanto nada pasará a quien no cumpla. Ya hay organismos de control de seguros pidiendo a corredores y colaboradores de corredores demostrar que lo están haciendo como exige la ley. Aviso a navegantes.