Jordi Rubio, director Nacional de Corredores de DKV Seguros, detalla en esta entrevista con SegurosNews las oportunidades que presenta el ramo de Salud para los corredores para crear una cartera a medio y largo plazo, que fomente la retención de sus clientes y la venta cruzada. También desvela que las comisiones para los corredores en Salud individual están en el rango del 15% al 20% de las primas, y en cartera en torno al 10%.

– ¿Por qué creen que el ramo de Salud tiene mucho potencial en el canal corredores?

Vivir una pandemia ha hecho que se perciba la salud como un bien muy preciado, por eso, toman especial importancia los seguros de Salud privados. Según la consultora americana Bain & Co un 27% de las personas que no tienen seguro de Salud, tienen intención de contratarlo. Pese a esto, una gran parte de los corredores aún no ha entrado de forma decidida en este negocio. Las estadísticas de ICEA indican que, así como en el total de seguros de No Vida los corredores representan el 26% de las primas del sector y el 34% de las ventas, en el ramo de Salud esos porcentajes se reducen al 17% y al 21% respectivamente. Es el momento de dar el salto y pensar en Salud a medio y largo plazo.

«Las comisiones para los corredores en salud  individual están en el rango del 15% al 20%  de las primas, y en cartera en torno al 10%» 

– ¿Qué condiciones económicas de comisiones para el corredor tiene habitualmente el seguro de Salud?

Es un negocio rentable para las corredurías. Para demostrarlo cabe analizar los ingresos (comisiones) y los gastos. En cuanto a los ingresos, en Asistencia Sanitaria individual, la prima media por asegurado es de 822€ anuales (dato ICEA 2019). Actualmente las comisiones que pagan las compañías a los corredores en salud individual están en el rango del 15% al 20%, y en cartera en torno al 10%. Pocas pólizas en el segmento individual generan ingresos tan altos.

Además, las tasas de retención son muy buenas, ya que una póliza de Salud se usa unas 10 veces al año con unos niveles de satisfacción altos, existen barreras al cambio de compañía y el cliente suele renegociar poco. Si analizamos los gastos, el cliente se relaciona directamente con la compañía y con los médicos, no tratando con el mediador más allá de la intervención en siniestros con problemas (escasos) o en asegurar la renovación. Si lo comparamos con otros ramos es uno agradecido en cuanto a trabajo postventa para el corredor.

Retención de clientes y venta cruzada

– ¿Qué le puede aportar este ramo a un corredor en cuanto a retención de clientes?

Se tiende a considerar que todas las pólizas de salud son iguales y que lo único importante es la prima mensual, pero no, ya que estamos hablando de la salud. Aparte del precio, el cliente tiene en cuenta el alcance de las coberturas, que la póliza sea vitalicia, la gama de productos, la transparencia o el cuadro médico. Es importante que la compañía te dé buenas herramientas de retención. Por ejemplo: incrementos anuales que no tengan en cuenta la siniestralidad de la póliza (no es justo pagar más ante una enfermedad) o mecanismos de descuentos puntuales en las renovaciones, para aquellos clientes que estén pensando en cambiar de compañía o de mediador. Además, las tasas de retención son muy buenas, por los motivos comentados en la pregunta anterior.

– ¿En qué medida contar con el seguro de Salud en la cartera de un corredor facilita el desarrollo de la venta cruzada de otros productos?

Un servicio al cliente óptimo es fundamental para poder explotar eficientemente la cartera de clientes y Salud lo proporciona, un cliente satisfecho está abierto a nuevas propuestas aseguradoras. No vendemos seguros, ofrecemos soluciones a través del seguro. Por lo tanto, no hay duda de que es un ramo que facilita la venta cruzada, dado que es muy estable y que sirve de ancla para poder fidelizar tu cartera.

Colectivos, pymes y autónomos

– ¿Qué posición pueden ocupar los corredores en la comercialización de seguros de Salud para colectivos, pymes y autónomos?

El aumento de esta modalidad de Salud está siendo positivo, a junio de 2020 las primas subieron un 5,5% y los asegurados un 4,2%. Ahora es muy buen momento para vender seguros de Salud para colectivos. Por un lado, muchos trabajadores que en sus empresas disponían de colectivos abiertos de salud han solicitado su incorporación y la de sus familias, de hecho, más del 27% de la población sin seguro tiene interés en contratar una póliza. Por el otro, muchas empresas han visto con preocupación el aumento de contagios de sus empleados provocando un porcentaje mayor de bajas, por lo que ahora sí están valorando contratar un colectivo de salud.

Es una gran oportunidad para el corredor, su labor de asesoramiento es fundamental para posicionarnos como el canal preferente de las empresas en el momento de contratar una póliza de estas características. Es la modalidad de Salud donde el corredor se valora de forma decisiva por gerentes, directores de RRHH, etc… no hay otro canal de distribución que pueda ofrecer ese servicio de asesoramiento tan profesional y personalizado.

– ¿Cuál es la oferta en concreto para los colectivos que DKV ofrece a las corredurías?

Además de la amplia oferta que ofrecemos como especialistas de Salud, disponemos de amplias propuestas para cualquier necesidad, como puede ser la suscripción obligatoria o cerrados, de suscripción voluntaria o abierto, cofinanciados, con planes de retribución flexible y pymes.

Y las 10 razones para pensar en DKV como compañía referente en colectivos son las siguientes:

• Somos expertos y ofrecemos flexibilidad en las condiciones de contratación.
• Ayudamos a hacer negocio, detectando las oportunidades, arrancando con la activación, haciendo un seguimiento comercial continuado y ofreciendo apoyo adicional en la cotización y/o negociación.
• La Clínica Universidad de Navarra (CUN) entra por defecto en todas las pólizas y esto es un valor añadido a tener en cuenta, aparte del buen cuadro médico del que disponemos en DKV.
• La salud digital va incluida en todas las pólizas colectivas.
• En DKV ofrecemos un producto específico para pymes. Con grandes ventajas como la no consideración de la siniestralidad en las subidas, la contratación hasta los 67 años o la póliza vitalicia hasta el año 3, entre muchas otras.
• Buen servicio, en DKV somos expertos en la gestión, con un sistema de tarificación y emisión integrado en la alta flexibilidad, buscamos la estabilidad y tenemos un producto de calidad.
• Ofrecemos autonomía, gracias al portal de autogestión web.
• Somos una empresa de innovación constante.
• Tratamos de ser una empresa responsable, hemos ofrecido ayuda a todos los colectivos afectados por la crisis de la Covid-19.
• Como compañía queremos estar al lado del corredor, para llegar a ser su compañía de referencia en salud.

– ¿Qué previsiones de crecimiento tienen para el ramo de Salud en los próximos años?

Los seguros privados de salud es cada vez un mercado más grande y con mayor potencial de crecimiento. Es un negocio que crece mucho más que el resto del mercado. Si en 2005 las primas del mercado de salud eran de 4.482 M€, en 2019 esa cifra era de 8.923 millones de euros. Es decir, se ha duplicado, ha crecido un 99% en 15 años.

En el mismo periodo de tiempo, el resto de ramos de No Vida ha crecido un 17%. Además, se trata de lo conocido como océano azul, es decir, un espacio del mercado que está por explotar y donde hay, por tanto, una oportunidad, y es que casi el 80% de los españoles aún no tienen seguro de Salud privado. Si realizáramos un simple ejercicio viendo el crecimiento de los diferentes ramos nos encontraríamos con una previsión en 2024 donde las primas de Salud se equipararían con las de Automóvil, este dato es suficiente para responder la pregunta, es una gran oportunidad de futuro para los Corredores.

– ¿Cómo puede formarse un corredor para comenzar a distribuir sus seguros de Salud?

Si se busca formación y apoyo, en DKV ofrecemos un amplio abanico de cursos y herramientas formativas. Pero lo más preciado es nuestro equipo humano de profesionales, tanto nuestros consultores, directores de sucursal, formadores comerciales, el Centro de atención al Mediador y el personal de soporte en sucursales están a su disposición para asesorarles y acompañarlos en todo momento. Y no solo lo digo yo, en el Barómetro Adecose, aparece que DKV ha sido la mejor compañía de Salud de los últimos 5 años y nuestro personal comercial de los mejores valorados en su labor de servicio y gestión comercial. Además, en nuestras encuestas internas nos dan un 8,9 sobre 10 en el apoyo comercial a corredores.