José Antonio Muñoz, CEO de Solvento Consulting, ha concedido una entrevista a SegurosNews, con motivo del 25 aniversario de la consultora especializada en mediadores. En ella, Muñoz destaca que “aseguradoras y mediadores deberían estar aún más alineados en pro del asegurado» y remarca que «es necesario reforzar la importancia de este sector en la sociedad». 

 

Solvento Consulting acaba de celebrar su 25 aniversario, ¿podría resumirme cómo ha sido la trayectoria de la entidad en este cuarto de siglo?

Como empresa, muy positiva. Durante estos 25 años, vinculados al sector de la mediación, hemos crecido al lado de nuestros clientes, ampliando nuestros servicios a medida que veíamos que podíamos ser más necesarios o complementarios al mediador de seguros. Y personalmente, es muy gratificante ver que, lo que empezó como algo fortuito en el sector de la mediación, se ha convertido en una empresa referente del sector.

¿Cuáles son los objetivos estratégicos que actualmente se marca la consultora y sus ámbitos de actuación?

Desde hace años, el objetivo estratégico principal de la empresa sigue siendo el de ser necesario o complementario para nuestro cliente. A partir de aquí, las líneas de negocio (Consultoría, Marketing y Gestión Empresarial) se han adaptado y ampliado, hasta cubrir los 360º de las necesidades que puede tener un mediador de seguros en su día a día. Tenemos clientes repartidos por todo el territorio nacional, profesionales, empresas y también asociaciones empresariales del sector.

Ustedes son especialistas en mediadores de seguros ¿podría hacerme una valoración general de cuál es la situación actual de la mediación española?

Es una pregunta difícil de responder. En general es un sector bastante estable, prueba de ello han sido las diferentes etapas que hemos vivido, tanto en la crisis económica como en la sanitaria ocasionada por el Covid-19. Un balance global, después de las dos últimas DEC (2019 y 2020), es que la mayoría de los mediadores han podido mantener sus carteras y crecer en nueva producción en ciertos ramos, fruto de la demanda generada por la crisis sanitaria. Reafirmando que la figura del mediador de seguros es y seguirá siendo imprescindible para la sociedad, como así lo ha demostrado hasta ahora.

No obstante, no hay que bajar la guardia sobre los retos a corto y medio plazo, puesto que el sector de la distribución de seguros está cambiando fruto de la transformación digital de la sociedad, y se está dando entrada a nuevos canales de distribución que cambiarán el mapa actual de mediadores.

 

«La figura del mediador es 

y seguirá siendo imprescindible 

para la sociedad» 

 

Integraciones de mediadores

Estamos viendo en el mercado muchas integraciones, especialmente de corredurías y agencias vinculadas, con diferentes formas de integración ¿cree que este proceso va a continuar?

Sí, estoy convencido que este proceso continuará y probablemente irá a más, sobre todo en aquellas sociedades con cierto volumen que sean interesantes para los fondos de inversión. En Solvento hemos visto incrementado el número de tasaciones realizadas de sociedades y fondos de comercio, previos a una operación de compra.

¿Cuál cree que es la fórmula integración más adecuada para estos profesionales?

La que permita que la integración perdure en el tiempo. Ambas partes deben estar conformes con sus objetivos y expectativas marcadas. Cada operación de integración es diferente a la anterior, por eso es difícil empaquetar en una fórmula que sea más adecuada para cualquier profesional que quiera adherirse. Otra cosa, son las formas de cómo plantear la operación desde el punto de vista del profesional que quiere integrarse:

• Cesión de la explotación de los derechos económicos del fondo de comercio.
• Venta del fondo de comercio
• Venta de las participaciones sociales de la sociedad

También estamos viendo como el número de agentes exclusivos cae cada año en el Registro de la DGSFP ¿por qué cree que se produce este fenómeno?

Es una buena pregunta, de la que quizás las aseguradoras podrán aportar más información, pero, a mi entender, es un problema de costes de gestión y capacidad de producción. Algunas aseguradoras están cambiando su modelo de distribución, pasando de la distribución indirecta a la directa. Lo que conlleva la rescisión de contratos de agencia.

Otra razón es que algunos agentes deciden buscar otras formas de actuar en el sector, por ejemplo, colaborando con otros mediadores, con el objeto de sortear la política restrictiva que algunas compañías están aplicando en la suscripción de ciertos riesgos. Al final, es el consumidor quien se ve afectado por estas decisiones unilaterales de algunas aseguradoras, que dejan en evidencia al mediador frente al cliente.

¿Cómo cree que están actuando las aseguradoras ante los procesos de concentración de la mediación?

Con cierto interés, sobre todo en cuanto a facilitar y ayudar en la medida de lo posible a estas integraciones, con el objetivo de garantizar la estabilidad de la cartera a integrar por el nuevo mediador. Es lógico comprender que cualquier cambio en la posición mediadora promovida por el corredor o correduría, afectaría a corto plazo la vinculación que esta aseguradora tenía con el anterior mediador.

Dentro de su gama de servicios para la mediación está la consultoría integral ¿qué es lo que realmente ofrecen bajo este concepto?

Siguiendo la premisa del objetivo de Solvento que es la de ser necesario o complementario, la Consultoría Integral engloba 3 áreas de trabajo donde ofrecemos diferentes soluciones en cada una de las diferentes etapas en las que el mediador necesite una solución o apoyo en la dirección de su negocio. Las 3 áreas de trabajo son:

Consultoría Estratégica que incluye:

• Análisis Interno de la Correduría
• Análisis del Sector
• Apoyo en la toma de decisiones
• Potenciar el negocio
• Gerencia de Riesgos para mediadores de seguros

Consultoría Jurídica incluye:

• Asesoramiento Jurídico Integral
• Asesoramiento en la normativa de la Mediación de Seguros
• Asesoramiento en la nueva Ley de Distribución de Seguros (IDD)
• RGPD
• Prevención del Blanqueo de Capitales
• Prevención y Asesoramiento en inspecciones de la DGSFP

Cómo ser corredor de seguros

• Elaboración de los programas de expediente de autorización administrativa para:
  • Corredores / Corredurías
  • Agentes y Agencias Vinculadas
  • Agencias de Suscripción
  • Otras comunicaciones a la Administración
• Servicio de Atención al Cliente
• Canal de denuncias

 

«El mediador se está abriendo cada vez 

más a nuevas formas de comunicación 

e interacción con el consumidor» 

 

Asimismo, ofrecen consultoría en marketing y comunicación ¿cuál cree que son las principales carencias de los mediadores en este ámbito?

Los mediadores, ya sea por su edad generacional o porque no veían la necesidad de aplicar el marketing digital a su negocio (hasta que llegó la pandemia), se están abriendo cada vez más a desarrollar nuevas formas de comunicación e interacción con el consumidor. Un número importante de mediadores están viendo, en esta etapa post-pandemia, un entorno digital altamente competitivo a nivel comercial.

Muchos mediadores han mostrado de manera urgente la necesidad de renovar su imagen corporativa, crear / renovar su página web, o crear y gestionar de forma apropiada sus perfiles en las redes sociales. Nunca es tarde, pero es cierto que a algunos les han cogido con el pie cambiado. De hecho, la iniciativa de los fondos Next Generation UE es un aliciente para todos los mediadores que deseen potenciar el marketing y comunicación de su correduría.

Otro servicio que ofrecen es la gestión empresarial ¿en qué deben mejorar los mediadores en este aspecto?

Como ya puse en una de las entradas del Blog del Corredor: con ser corredor no es suficiente. A muchos mediadores les sería muy útil formarse en otras materias, aunque sea de forma inicial, como, por ejemplo, contabilidad, fiscal y mercantil, con el objeto de conocer el alcance de las responsabilidades que se derivan de las funciones de socio y administrador, que suelen coincidir en los negocios propios. De todas formas, la ayuda de una empresa especializada en mediadores de seguros, como Solvento, siempre le resulta útil al mediador.

¿Qué actividades desarrollan en formación de mediadores?

Las actividades en materia de formación se realizan mediante el acuerdo de colaboración con la Escuela de Seguros Campus Asegurador que dispone de los diferentes Niveles en materia de distribución de seguros, así como otros módulos de formación que complementan la formación continua que el mediador de seguros está obligado a realizar. Son cursos 100% online.

Solvento se ha inscrito como Agente Digitalizados del Kit Digital con un enfoque a mediadores ¿cómo cree que este programa puede ayudar a estos profesionales?

De forma positiva. Las ayudas del Kit Digital han de permitir que un número importante de mediadores transformen y adapten sus negocios a través del Bono que se pone a su disposición, de acuerdo con los requisitos establecidos. En función del segmento en el que se encuentre cada empresa, podrá optar entre diferentes soluciones a través del Agente Digitalizador. Como empresa especializada, nos hemos centrado en ofrecer soluciones digitales para el programa Kit Digital que son:

• Desarrollo web
• Comercio electrónico
• Redes Sociales

También han creado un Canal de Denuncias para mediadores ¿qué resultados está obteniendo?

El canal denuncias se creó para que los mediadores puedan dar cumplimiento al artículo 199 del RDL 3/2020. Este canal se ofrece al mediador para que lo haga público a sus empleados y atiende a los requisitos de la normativa actual. El resultado hasta la fecha es positivo, por el volumen de mediadores que están adheridos. Y una mejor valoración sobre las 0 denuncias presentadas hasta la fecha.