Cómo es el proceso que lleva a una correduría tradicional y local de Lorca (Murcia) a convertirse en un modelo de éxito a nivel nacional. Esa es la principal cuestión que Juan David Ruiz, CEO de Ruiz Re, desvela en la primera parte de su entrevista con SegurosNews (aunque no la única).

Rafael Sierra

Ruiz Re es de los grupos de mediación que mayor crecimiento ha tenido en los últimos años en España, ¿cuál es la realidad actual del grupo en cuanto a estructura, presencia territorial?

La central que da servicio a toda la red se encuentra en nuestra ciudad natal, en Lorca, donde aplicamos nuestro método local de servicio y cercanía al cliente que tantos éxitos nos ha dado durante nuestros ya casi, 50 añitos… Además, tenemos 3 direcciones territoriales, en Murcia, Valencia y Vigo. Actualmente nuestro equipo está formado por 34 profesionales, con más de 20 millones de primas intermediadas de negocio recurrente, y por encima de los 4 millones en comisiones generadas.

¿Cuáles son las señas de identidad que definen a su entidad?

Somos una empresa familiar, pero donde la tecnología y la innovación son nuestros pilares para haber conseguido éxitos importantes desde una tierra poco industrializada y muy mal comunicada. Como ejemplo sencillo, somos hoy por hoy la correduría en España con mayor número de entidades aseguradoras con descarga en formato EIAC. Pero si le preguntases a todos y cada uno de nuestra red de mediadores, te responderían que lo importante es el talento y la calidez humana de nuestro equipo, con un nivel de compromiso sin límites. ¿Qué mayor orgullo puede haber para un empresario?

Somos dos corredurías en una: La correduría original de Lorca, de negocio directo que sigue trabajando y mejorando ese negocio de cercanía con el cliente y, por otro lado, la red de mediadores profesionales que buscan algo más que tener buenos protocolos con las compañías, un buen programa informático o departamentos especializados para empresas; porque nosotros lo que les ofrecemos es un proyecto a medida y les desarrollamos un modelo de negocio diferente. De estos proyectos, con oficina y nuestra marca, contamos ya con 23. Y hay otras muchas corredurías que están en el proceso de integrarse en este modelo, porque nos gusta dar un plazo de un par de años en el que el corredor se vaya sintiendo cómodo antes de la integración.

“Hoy somos la correduría en España

con mayor número de aseguradoras

con descarga en formato EIAC”

 

¿Cómo se pasa de ser una empresa familiar y local, a un convertirse en un grupo con presencia nacional?

Yo me incorporo a una correduría de éxito, pero de éxito local. Una empresa que fundó mi padre hace 50 años, que sigue en activo y muy ilusionado con el giro que le hemos dado a la empresa. Cuando empecé me di cuenta en seguida de una serie de hándicaps importantes: La localización, la mala capacidad para comunicarnos con el resto de España, estar en una zona no demasiado industrializada que tenga un sector potente en el que poder arroparnos…

En definitiva, era una correduría con una capacidad limitada. A pesar de todo, íbamos creciendo y éramos la segunda correduría de la comarca. Pero tuve claro desde el principio que había dos caminos: o ganar dimensión o la especialización. Y, por la zona en la que estábamos, la vía de la especialización era muy complicada. Mi ilusión es que algún día mis hijos puedan continuar este negocio. Veremos qué nos trae el destino, pero esa es mi ilusión y, por eso, me planteo crear un escenario de mucho futuro, de largo plazo, para la empresa.

¿Cómo piensan potenciar su imagen de marca para que sea diferencial en el mercado?

La clave de nuestro modelo está en la generación de confianza, 50 años son ya de por sí, toda una potenciación de nuestra imagen de marca, pero además estamos presentes en todos los foros sectoriales importantes y contamos con un plan anualizado de marketing que ayuda a unificar nuestra cultura organizativa a las nuevas incorporaciones a nuestra red, así como intranet corporativa, nueva web, acciones internas de marca, campañas temporales internas de marketing, congreso anual y nuestro viaje de incentivos de junio.

Los corredores viven en un entorno cada vez más regulado y con más dificultades de mercado, ¿cree que un corredor pequeño o mediano puede sobrevivir individualmente al panorama actual, sin vincularse a vías asociativas o de integración?

Sobrevivir quizá puedan, pero ser feliz y tener un proyecto de futuro que vaya creciendo y donde vaya viendo cómo prospera su negocio, lo dudo; porque las compañías cada vez tienen una red de servicios menor, y cada vez está todo más automatizado Por eso creo que solo quedan dos huecos: uno, ser un mediador muy especializado en un nicho de mercado muy concreto, y otro, operar en zonas rurales muy aisladas de las que todavía quedan en España; pero solo durante un tiempo porque en esas zonas también acabará llegando el 5G y el resto de tecnologías.

Ustedes mantienen una intensa actividad asociativa, sobre todo a través de Mediavanz ¿qué es lo que les aporta esta asociación?

Mediavanz es una de las primeras asociaciones de corredores que se crearon y mi padre fue socio fundador. Mediavanz tiene un enfoque claramente práctico, moderno, sin costes fijos y donde la clave es la tecnología. Hicimos una ampliación de capital muy importante y pusimos una de las cuotas más altas entre las organizaciones de mediadores, lo cual no es muy comercial para atraer nuevas corredurías, pero con ello hemos creado un equipo de cuatro informáticos que trabajan exclusivamente para nosotros; y hemos conseguido desarrollar un programa informático propio, adaptado y personalizado a nuestros intereses, y con un soporte de conexión con las compañías muy potente a través de la plataforma MPM. Esto nos ha dado un gran impulso y nos ha posicionado muy bien en el sector. Es la tecnología la que está haciendo que muchos mediadores vengan a preguntar a nuestra puerta y que haya importantes asociaciones que están interesadas en que compartamos con ellos la tecnología. Es la tecnología la que nos ha dado más valor añadido.

Pero no sólo estamos en Mediavanz, también somos socios de Adecose, que nos aporta mucho respaldo jurídico, información sectorial, labores de lobby y nos permite ir aprendiendo; y también estamos en Fecor, en los Colegios y en Inade, para apoyar la labor y la notoriedad del sector.

“Compañías y corredores nos vemos

obligados a trabajar con unos niveles

de comunicación más elevados que antes”

 

¿En qué momento están las relaciones de los corredores con las compañías?

Se ha comentado mucho el caso de las nuevas cartas de condiciones, que trae mucha cola y creo que no ha sido un buen paso, porque tampoco ha sido algo generalizado, sino que se ha aplicado en según qué zonas y no a todos los mediadores. Eso ha generado mucho desconcierto, pero yo soy optimista por naturaleza. Hoy por hoy, un modelo de negocio que no esté basado en la transparencia tiene muy poquito futuro, Nosotros lo hacemos con nuestra red de mediadores y lo estamos consiguiendo también con las compañías, con mayor relación e interacción en aspectos como siniestros, recibos, etc. Creo que todos nos vemos obligados a trabajar con unos niveles de comunicación más elevados que antes.

Hoy en día todas las compañías son multicanal ¿Crees que a pesar de todo apoyan al canal corredor?

Unas lo apoyan decididamente, porque siempre han estado concienciadas de que era el canal por el que tenían que apostar. Hay entidades que tienen más del 50% de su negocio en este canal y hay grandes grupos aseguradores que nunca han tenido un acuerdo de bancaseguros. A esos grupos los apoyo más que a otros que tienen una tendencia importante hacia la bancaseguros; es normal, cada uno tiene que defender los suyo. Pero también es lícito que cada compañía apueste por distintos canales de venta

¿Hay algún aspecto de la futura Ley de Distribución que le preocupe?

Lamento que no se haya apostado por posicionar claramente la figura del agente y del corredor, y la poca claridad en el tema de la firma del consentimiento del cliente. Es un auténtico disparate al que nos llevan con la cuestión del procesamiento de datos de clientes y del control. No me preocupa tanto lo que incluye la Ley como lo que le falta.