SegurosNews y Expansión organizaron recientemente el Observatorio ‘Las aseguradoras ganan cuota en la gestión patrimonial y el asesoramiento financiero’, en el que han participado Eustaquio Arrimadas, director Comercial y de Márketing en Santalucía AM; Celso Fernández, subdirector general del Área de Vida, Salud y Gestión de Activos (CUO Life & Health) de Allianz Seguros; Enrique Palmer, director de Desarrollo de Negocio de Mapfre Gestión Patrimonial, y Asier Uribeechebarria, director general de Caser Asesores Financieros, bajo la moderación de Rafael Sierra, director de SegurosNews.

En la cita se dejó claro que las entidades de seguros se han consolidado ya como un actor fundamental en el terreno de la gestión patrimonial negocio  el asesorami0ento financiero, circunstancia que ya era habitual en otros países europeos de nuestro entorno desde hace algunos años. «Nuestro país era un caso un poco particular, pues en lugares como Alemania son las aseguradoras las que gestionan desde hace muchos años este tipo de ahorro», explicó Celso Fernández, subdirector general del Área de Vida, Sa- lud y Gestión de Activos (CUO Life & Health) de Allianz Seguros y Reaseguros. Pero los obstáculos, en su opinión, no terminaban ahí: «El principal reto estuvo en la parte de la distribución del asesoramiento financiero, que no estaba demasiado desarrollado».

«La normativa ha sido determinante para acelerar el cambio, haciendo que las aseguradoras entrásemos de una manera decidida en el segmento financiero», apuntó Enrique Palmer, director de Desarrollo de Negocio de Mapfre Gestión Patrimonial. La razón, añadió, es que “el actual marco legal ha aflorado las ventajas del modelo de distribución tradicional de las aseguradoras, basado en las redes agenciales, lo que ha permitido que ahora tengamos una posición muy ventajosa respecto a otras redes de distribución, fundamentalmente, bancarias».

Además, las aseguradoras no partieron desde cero en este terreno. «Llevábamos mucho tiempo distribuyendo planes de pensiones y Unit Linked, productos que guardan relación con el asesoramiento financiero», opinó Eustaquio Arrimadas, director comercial y de Márketing en Santalucía Asset Management. Por eso, añadió, la entrada en la gestión patrimonial fue vista como «una evolución por las aseguradoras y como un cambio natural por sus clientes».

Momento que aprovecharon las entidades aseguradoras. Asier Uribeechebarria, director de Caser Asesores Financieros: «Es evidente que existía una oportunidad de mercado, porque la banca comercial estaba muy enfocada entonces en el corto plazo». A eso se sumó que la oferta de las aseguradoras coincidía plena mente con las necesidades de gran parte de la población: «Teníamos las condiciones para darle al cliente lo que estaba demandando: planificación, visión a largo plazo, comprensión del riesgo…».

Oferta diferencial

Sobre las peculiaridades que hacen que el asesoramiento financiero que ofrecen las aseguradoras sea muy diferente del que proponen los bancos. “Se basa en la combinación de dos factores: nuestro ADN como entidades aseguradoras, especializadas en el largo plazo y la gestión del riesgo, junto a un modelo de distribución mediante los agentes financieros», tal como señaló Uribeechebarria.

Por su parte, Arrimadas lo definió así: «Frente a la propuesta de producto de los bancos, las aseguradoras ofrecemos propuesta de valor». A su vez, Palmer puso el énfasis en otras dos fortalezas de estas entidades: «Por un lado, estamos instaladas permanentemente en la gestión del riesgo, lo que nos da una ventaja competitiva, y por otro, apostamos por la coinversión, pues ofrecemos al cliente el mismo modelo de inversión que nosotros asumimos para gestionar nuestro balance».

Entre si, las aseguradoras se diferencia en diversos aspectos. Fernández explicó que Allianz no cuenta con una red especializada en este segmento, sino que «apuesta por un modelo de franquicia, con mediadores y agentes asistiendo al cliente de una forma integral». Por otra parte, entidades como Caser, que apuesta por «un modelo de asesores financieros experimentados que se dedican en exclusiva a esta actividad», según explicó Uribeechebarria. Además están las estrategias adoptadas por Mapfre y Santalucía, con dos vías de distribución complementarias: una red totalmente especializada y otra integrada en sus redes de comercialización de seguros.

Regulación y riesgo

A la hora de valorar los cambios normativos que han ido llegando desde Bruselas. Todos aplaudieron que cada vez se exija más y mejor formación a los profesionales que se dedican al asesoramiento financiero, aunque lamentaron que hay ámbitos en los que la presión regulatoria puede llegar a ser un lastre. «Hay que buscar una fórmula que permita ofrecer calidad en lugar de penalizarla», resumió Fernández.

También se analizó el modo en el que las entidades de seguros se están familiarizando con productos que implican un mayor nivel de riesgo que los clásicos instrumentos de ahorro a largo plazo. Por ejemplo, Palmer destacó que Mapfre está explorando la inversión en activos alternativos como infraestructuras, real estate o biometano.

A la hora de dar forma a su oferta en este segmento, Arrimadas definió así el modelo mixto de Santalucía: «Donde creemos que aportamos valor, estamos, y donde creemos que otros aportan más valor, les incorporamos».