José Antonio Sánchez, director general de ICEA, presentó ayer en las Jornadas de Perspectivas de ICEA, sus previsiones sobre la evolución del seguro en 2020. Según su opinión, «este año las primas de No Vida crecerán un 2,5%, entre el 2,3 y 2,7%, con una desaceleración que sería extensible en todos los ramos. En Vida, se vivirán dificultades por tres razones: La persistencia de los bajos tipos de interés; la entrada en vigor de las nuevas tablas biometricas, y por la penalización que algunas modalidades sufren en Solvencia II. En cuanto a los márgenes, habrá que mantener una gestión escrupulosa en la suscripción, teniendo en cuenta que la aportación financiera será cada vez más reducida«.

Sobre los resultados en 2019, Sánchez explicó que «los márgenes al tercer trimestre se mantenían confortablemente. El resultado técnico mejora, aunque la mayor parte de la mejora se concentra en Multirriesgos, y la solvencia era del 231% sobre el mínimo exigido, con ligero descenso, pero en términos absolutos supone 28.500 millones de euros de exceso. En el futuro, para ganar dinero vamos a tener que ser muy rigurosos con los criterios de suscripción porque la parte financiera no va a compensar una mala suscripción. En Autos y Salud se estrecha un poco el margen pero sigue siendo aceptable. El año ha sido bueno y de transición y nos quedan algunos años así».

El 10% de las entidades copa el 67% del beneficio

Insistió en que «tenemos un mercado cada vez más concentrado, donde solo se gana cuota con el crecimiento inorgánico. Y todavía está más concentrado desde el punto de vista de los márgenes, donde el 10% de las entidades controla el 52% de las primas y 67% del beneficio, de forma que vamos cada vez a un mercado bipolar, con mayores diferencias entre los que lo hacen bien y los que lo hacen mal. ¿Cual es la diferencia entre unos y otros? el crecimiento selectivo, los que lo hacen bien usan inteligencia de negocio que fomenta la calidad de servicio al cliente. El que no tiene inteligencia de negocio sigue creciendo, pero solo en lo que los otros le dejan. No es una cuestionó solo de tamaño, aunque los grandes tienen mejores ratios de gastos».

Externalizar todo lo que no sea core

Según su opinión, «el sector tiene un componente de costes fijos muy altos. Hay que concentrarse en el core y lo demás, externalizarlo, que es mucho más barato y aporta variabilidad de costes. También es necesaria una cultura de innovación donde no exista el miedo al fracaso, hay que intentar cosas nuevas y la agilidad será más importante que el tamaño. Además, la orientación al cliente debe ser rentable. Tenemos una clara ventana de oportunidad porque vamos cada vez más a un mundo más incierto y desigual, donde viviremos cada vez más con dificultades para mantener los servicios públicos, y amenazados por el cambio climático y los ciberriesgos».

Concluyó señalando que «la sociedad digital ha traído nuevas pautas de consumo, cambiando las reglas del juego. El cliente está hiperconectado y tiene muchísima información, lo que se traduce en una mayor agresividad comercial. El sector ha triplicado su inversión en publicidad, pero muy enfocada a producto, al ramo de Autos y al precio; y muy poco a la imagen. Tenemos poca vinculación con el cliente, y enfocamos la publicidad solo al nuevo cliente, lo que enfada al cliente de cartera. No conseguimos diferenciarnos de otros sectores en las cosas que hacemos bien, como en el empleo de calidad. Asimismo, veremos nuevos competidores que son intrusos con modelos de negocios disruptivos, que difuminarán las barreras entre sectores; y las redes de mediadores tendrán que convertirse en gestores de emociones«.