Pedro Guiñales, General Manager de FWU en España, habla en esta entrevista con SegurosNews de los proyectos de su entidad en nuestro país; donde sólo quieren hacer aquello que realmente se les da bien: ahorro e inversión. 

 

En primer lugar, me gustaría conocer cuáles son las señas de identidad que definen a su entidad.

Nos gusta considerarnos una startup consolidada con un fuerte carácter familiar, tanto en el trato con nuestros empleados como con nuestros partners y distribuidores. Como compañía de seguros somos especialistas en Ahorro e Inversión y sólo hacemos aquello donde sabemos que podemos aportar un valor diferencial al mercado, entendiendo éste como clientes y distribuidores.

¿Cuáles son los objetivos estratégicos que se marca FWU a corto y medio plazo en España?

Llegamos a España en el año 2014 de la mano de nuestro principal socio en Europa, OVB Allfinanz, e inicialmente operábamos en LPS. En el año 2016 no adherimos a Unespa y nos establecimos de forma permanente como sucursal española de la compañía luxemburguesa. Esto nos ha permitido aunar las ventajas del modelo luxemburgués y la seguridad de una póliza española. Desde nuestra llegada a España, hemos crecido con fuerza, superando los 38.000 clientes en nuestro país, y ahora toca consolidar esa cartera y continuar creciendo de forma sostenible. Para ello, consideramos vital la formación de nuestros partners en materia de previsión social y planificación financiera y volcamos gran parte de nuestro esfuerzo en esta materia, haciendo más de 100 sesiones formativas al año.

 

«Desde nuestra llegada a España, 

hemos crecido con fuerza, 

superando ya los 38.000 clientes»  

 

¿En qué ramos han comenzado a operar en España? ¿Podrían entrar en nuevos ramos próximamente?

Cuando llegamos a España, sólo distribuíamos un producto de ahorro garantizado con participación en beneficios. Ahora, ya tenemos también Unit Linked, tanto de aportación única como de prima periódica/ahorro. Como podrás observar, estamos muy centrados en Vida-Ahorro.

Como te he explicado, somos una compañía especialista y sólo hacemos aquello que realmente se nos da bien: ahorro e inversión. Hoy por hoy, no me parece factible abrir otros ramos que, probablemente, estén más comoditizados y en los que es muy difícil aportar valor real. Eso no quita que, si vemos la forma de aportar ese valor diferencial, apostaremos por ello.

¿Cuáles son sus productos “estrella” que están comercializando en estos momentos?

Básicamente, tenemos 3 productos:

Forward Guardian, herencia del primigenio producto con el que entramos en España: se trata de un producto de ahorro que le aporta al cliente la seguridad de tener un valor mínimo garantizado al vencimiento y la posibilidad de obtener rentabilidades elevadas por la participación en los mercados de capitales. Además, cuenta con un modelo de consolidación que hace crecer el valor garantizado año tras año.

Forward Quant es un Unit Linked de prima periódica para aquellos clientes que están dispuestos a asumir un poco más de riesgo a la hora de ahorrar para su futuro a cambio de una mayor rentabilidad. Este producto de ahorro se adapta al ciclo de vida financiero de cada cliente individualmente, arriesgando más cuando se es joven y menos cuando se acerca el vencimiento, y cuenta con un moderno y único sistema de garantías flexibles, que el cliente puede activar o desactivar durante toda la vida de la póliza y que le permiten consolidar el beneficio obtenido y las aportaciones futuras sin bloqueo de capital, estando en todo momento la totalidad del dinero del cliente invertido en los mercados de capitales.

Forward Unico, nuestro producto más moderno, se trata de un Unit Linked de aportación única en el que el cliente con un patrimonio ya consolidado puede invertir en nuestros fondos Forward Lucy. Este producto, igualmente, presenta características totalmente nuevas en nuestro mercado, como son:

• Adaptado a todos los clientes, con una aportación inicial mínima de 3.000€ y aportaciones adicionales desde 500€, al alcance de la mayoría de los inversores,
• Y a todos los perfiles de inversor, con fondos y cestas perfiladas para adaptarse a las necesidades de rentabilidad y riesgo de cualquier cliente,
• Los gastos de gestión se verán reducidos en caso de no conseguir rentabilidades positivas, algo UNICO en una gestora luxemburguesa,
• En caso de fallecimiento del asegurado, en ningún caso los beneficiarios cobrarían menos del 90% de las aportaciones totales,
• Criterios no financieros de inversión: Fondos ESG, tanto de renta fija como de renta variable, para aquellos inversores que quieren invertir con criterios sostenibles y en inversiones socialmente responsables; y un fondo islámico, para aquellos clientes que quieran invertir su dinero acorde a la ley Sharia, atendiendo a las demandas de un público objetivo creciente en nuestro país.

Todos nuestros productos, además, se pueden contratar en formato PIAS y cuentan con nuestro modernos sistema cuantitativo de inversión. Este modelo mediante algoritmos y Big Data rompe con el tradicional modelo de inversión, siendo más claro y con una gestión realmente activa.

 

«Forward Quant permite al cliente activar 

o desactivar garantías en función 

de su apetito al riesgo» 

 

El asegurado español de Vida ha sido tradicionalmente muy conservador, centrándose en productos garantizados, sin apenas rentabilidad hoy en día, ¿cómo se puede reconducir a estos clientes a productos de mayor riesgo como los Unit Linked?

La situación de tipos de interés ha provocado que sean pocas las compañías que actualmente ofrecen productos garantizados con rentabilidad real para el cliente, más aún en el escenario de inflación actual. Esto ha provocado un movimiento del mercado hacia productos sin garantía.

Sin embargo, creemos que hemos configurado una oferta diferencial con alternativas aseguradas también para esa tipología de clientes. En concreto, me gustaría destacar nuestro producto Forward Quant, que ofrece al cliente la posibilidad de activar o desactivar garantías en función de su apetito al riesgo, y el Forward Guardian, que le aporta al cliente la seguridad de un mínimo garantizado, soluciones que no hemos visto en otros productos disponibles en el mercado español.

En nuestra opinión, no hay que reconducir a los clientes sino asesorarles y, para eso, ayudamos y formamos a nuestros mediadores para que primero valoren las prioridades de los clientes, definiendo un perfil de riesgo individual. Después, la elección del producto y la gestión de activos deben de ser una consecuencia de unos objetivos identificados, consensuados y comprometidos por el cliente (por ejemplo, la jubilación, que es un objetivo en el que todos debemos estar comprometidos) y la actitud frente al riesgo de cada cliente. Por tanto, todo inversor debe definir primero objetivos y propensión al riesgo, con ayuda de su asesor personal, y luego valorar la rentabilidad. Nunca al revés.

Ustedes afirman que unen inversión y tecnología ¿qué innovaciones tecnológicas ofrecen en su ámbito?

Hace ya mucho tiempo que hemos descartado el papel, siendo el proceso de suscripción de todos nuestros productos 100% paper-less. Pero, la principal tecnología en la que se apoyan nuestros productos es el modelo cuantitativo de inversiones, de cual nuestros clientes se benefician. Hemos desarrollado una herramienta muy potente, llamada Sentiment Scanner que, usando tecnología neurolingüística, busca en miles de noticias a nivel mundial el sentimiento que está detrás de dichas noticias financieras.

Pongamos, por ejemplo, que una determinada empresa cotizada ha obtenido unos beneficios del 10%. Esa noticia que, al menos a priori, parece positiva igual no lo es, ya que puede que los mercados hayan descontado un crecimiento superior, por ejemplo, del 20%. En ese caso, las acciones de esa empresa caerán y nuestros algoritmos arrojarían una recomendación acorde.

Además, cabe destacar que, en marzo del 2020 apenas unos días tras decretarse el confinamiento, desarrollamos una herramienta que llamamos RSS (Remote Sign Solution) con la que nuestros mediadores pueden asesorar a sus clientes en remoto con total seguridad. Durante el tiempo que duró el confinamiento, de marzo a agosto, se firmaron en España 4.929 pólizas de ahorro sin ni siquiera salir de casa.

Con corredores y asesores

Ha comenzado a operar en nuestro país a través de corredurías de seguros y asesores financieros ¿Qué valoración hacen de estos canales?

Para nosotros es vital la confianza de nuestros clientes. Cuando una persona se plantea invertir en un producto a 15, 25 o 35 años y planificar, por ejemplo, su jubilación, debe de tener total confianza en la compañía y su asesor. Es por eso por lo que hemos optado por el modelo actual: sucursal española de la compañía luxemburguesa, aunando las ventajas del modelo de inversión de Luxemburgo con una póliza española. Además, contar con los mejores proveedores locales de servicios financieros y corredurías nos permite arropar al cliente y que se sienta totalmente seguro a la hora de planificar sus objetivos financieros.

 

«El nivel de la mediación española es 

muy alto: Están preparados y formados 

para distribuir Vida Ahorro» 

 

¿Creen que los mediadores españoles están preparados y formados para distribuir productos complejos como los de Vida Ahorro?

¡Por supuesto! El nivel de la mediación española es muy alto. Además, con los nuevos requerimientos formativos, especialmente en lo referente a Vida, el nivel de especialización es este ramo es importante y cada vez vemos más mediadores que optan por este modelo para desarrollar sus negocios.

Si es cierto que en otros países este modelo de negocio puede que esté más arraigado, pero me parece más una cuestión de sensibilidad social sobre las finanzas personales que de mercado. En España hasta hace muy poco la Seguridad Social era el único vehículo contemplado por los ciudadanos para cubrir, por ejemplo, su jubilación y el negocio de vida se limitaba a Pensiones, por los beneficios fiscales que aporta; y a Vida Riesgo, pero muy vinculado a las hipotecas. Ahora, la sensibilidad de la población, sobre todo de los más jóvenes, ha cambiado y entienden que hay una necesidad real de protección. Además, desde FWU somos capaces de poner encima de la mesa un negocio realmente rentable para la mediación.

¿Con cuántos corredores de seguros se han marcado como objetivo operar a medio plazo?

La realidad es que no tenemos un número en la cabeza. Buscamos mediadores que apuesten por el modelo de vida y las finanzas personales como forma para desarrollar sus negocios. Nuestra intención es crecer de su mano orgánicamente y poder aportarles nuestro expertise y cercanía. Para nosotros es vital estar cerca de ellos y apoyarles. De otra forma, este modelo no funciona.

¿Cómo puede afectar a su comercialización con intermediarios independientes que no puedan cobrar comisiones de la entidad y tengan que cobrar honorarios de los clientes en productos como Unit Liked, según la nueva regulación europea?

Ciertamente, la llegada de IDD ha sido un cisma y probablemente la situación se endurezca con el tiempo. Sin embargo, vemos los Unit Linked en máximos históricos y crece sin parar desde el año 2014. En el 2021 creció más de un 30%, con IDD ya en marcha, y en lo que va de año, más de un 23%. Está habiendo un movimiento de corredores hacia el modelo de agencia vinculada, lo que demuestra que hay apetito en el mercado hacia estos productos y que hay mediadores apostando por este modelo de negocio. En cualquier caso, nuestro producto Forward Guardian es un garantizado con participación en beneficios según la regulación española y, por tanto, lo pueden vender los corredores y, por supuesto, cobrar comisiones por su distribución.

¿Cómo puede afectar a su cartera de productos el repunte de la inflación, que podría determinar una próxima subida de tipos de interés?

El escenario de inflación todavía es incierto. A principios de este año valorábamos la situación bajo dos posibles escenarios distintos. Uno de ellos, entiende la inflación como algo transitorio. Una inflación provocada por los cuellos de botella en la oferta de varios productos. Un ejemplo de esto lo hemos podido sufrir todos aquellos que, tras la pandemia, fuimos a un concesionario a buscar un coche y nos dijeron que de 6 a 8 meses de espera para tenerlo. Una vez que la oferta y la demanda se nivelen, lo lógico sería una bajada significativa de los precios y, con ellos, de la inflación.

La invasión de Ucrania por parte de Rusia ha complicado un poco más todo esto, ya que ha provocado tensiones adicionales en muchos productos: energía, cereales, aceite de girasol,… También hay que valorar otro escenario en el que la inflación demuestre ser persistente. Esto implicaría una intervención de los bancos centrales y la subida de tipos de la que hablas, poniendo fin al ciclo económico actual. Lo que está claro es que, en un escenario de inflación como el actual, es aún más importante para los clientes el poder obtener rentabilidades reales y, si no vencer la inflación, por lo menos acercarse. Y nuestra Compañía está preparada para ofrecer rentabilidades reales a los clientes mediante nuestros productos de ahorro e inversión, ofreciendo, además, garantías.

 

«El proceso de suscripción 

de todos nuestros productos 

es 100% paper-less» 

 

Los mercados están viviendo momentos difíciles con mucha volatilidad e incertidumbres, ¿cómo están gestionando sus inversiones para moverse en este entorno tan complicado como el actual?

Habrá que estar atentos a las oportunidades y ser muy dinámico en las decisiones. Siempre hay oportunidades y ahora no será menos: energía, materias primas, apostar por empresas que tengan capacidad para manejar los precios, sector público y una posible vuelta al Value como alternativa de inversión. Por otro lado, si finalmente los bancos centrales se ven obligados a intervenir, lo que provocaría una subida de tipos, mejoraría la rentabilidad de los bonos, convirtiéndolos en una alternativa real de inversión conservadora que hoy no existe.

Ese es el gran valor añadido de, como te explicaba con anterioridad, nuestro modelo de inversión cuantitativo – basado en número, reglas claras y algoritmos – que nos permite adecuar las inversiones a la situación del mercado, sea la que sea, buscando la mejor alternativa para optimizar el binomio rentabilidad-riesgo.