En los dos artículos anteriores de la serie sobre Qué es el email marketing hemos presentado el concepto y detallado el funnel de ventas y sus fases. Finalizamos explicando qué tipo de contenido debemos crear para los mensajes de email marketing según la fase del embudo de ventas en que nos encontremos. 

Tipos de email marketing según las fases del embudo de ventas

Ahora que ya hemos visto las fases por las que pasa un usuario que se acerca a nuestra página web hasta que se convierte en cliente y la forma en que debemos comunicarnos con ellos para ayudarle a avanzar, vamos a conocer con exactitud el tipo de contenido que debe añadirse en cada una de las comunicaciones. Son, concretamente, tres tipos: TOFU, MOFU y BOFU. 

TOFU

Los contenidos TOFU son los que se utilizan en la primera fase, es decir, la de descubrimiento. No existe un interés claro ni hemos segmentado aún la base de datos. Por ello, se trata de contenidos muy genéricos, cuya finalidad es la de identificar cuáles son las preferencias del usuario para así poder ir definiendo sus perfiles. 

Las siglas TOFU equivalen a Top of the Funnel, que quiere decir el punto más alto. Al no conocer qué contenidos serán los de preferencia, hay que incluir diferentes opciones, pero relacionadas con nuestra actividad y que puedan ser interesantes o aportar valor. La finalidad será siempre cubrir la necesidad que se ha identificado. 

MOFU

MOFU significa Middle Of the Funnel, es decir, el punto intermedio del embudo. En este punto ya habremos ido concretando más información sobre nuestros leads. Si por ejemplo nos dejaron su correo electrónico para descargar algún tipo de contenido muy específico, contamos con una referencia sobre lo que despierta su interés. 

Con estos correos en forma de newsletter se buscará interactuar con estos clientes potenciales. Además de poder afianzar la relación con ellos, podrían convertirse en representantes de nuestra marca y recomendar nuestros contenidos de calidad a otros usuarios. 

BOFU

Las siglas BOFU significan Bottom of the Funnel, que sería la base del embudo. Se trata de la fase en la que se toma una decisión, y por eso los contenidos que se incluyan en nuestras campañas de marketing deben ir dirigidos al cierre de una venta. Son, por tanto, correos electrónicos que se centran en ellas, pero que deben ajustarse para cada lead. De este modo, aumentaremos la probabilidad de conseguir una venta. Son, así, descuentos por la fidelización u ofertas personalizadas. 

Otras comunicaciones 

El mero análisis de las estadísticas de nuestras newsletters (y la legislación relativa a RGPD y protección de datos) no nos permite obtener información lo suficientemente detallada sobre nuestros leads, y por este motivo se recomienda utilizar como complemento otro tipo de comunicaciones que nos ayuden a fortalecer la relación. 

Invertir en publicidad online a través de las redes sociales o por medio de Google Adwords resulta eficaz, pero también debemos programar correos electrónicos en momentos puntuales que nos ayuden a fomentar las ventas o bien a fidelizar. 

El más común es el del carrito de compra abandonado. Nuestro cliente potencial ha seleccionado una serie de productos, pero no cierra la venta. En estos casos, se envía un recordatorio o se informa de alguna oferta que pueda resultarle atractiva. Asimismo, las ofertas puntuales o las promociones también deben comunicarse por medio del email marketing. Para evitar que pueda perdérselas. 

Otros ejemplos son los correos de felicitación durante fechas marcadas en el calendario o el día de su cumpleaños, así como los emails para retomar la relación cuando ha transcurrido un cierto tiempo desde que tuvo lugar la última interacción. 

Saber qué es el email marketing y cómo utilizarlo en cada una de las etapas que atraviesan los clientes potenciales te permitirá aumentar tu productividad, segmentar a tu base de datos para afinar las comunicaciones e identificar nuevas oportunidades de venta. 

(Fin de la tercera parte)