En la segunda parte de su entrevista con SegurosNews.com, Juan David Ruiz, CEO de Ruiz Re, nos explica con detalle cómo están llegando a acuerdos con corredores en toda España y sus planes de crecimiento.

Rafael Sierra

Ustedes han crecido mucho en los últimos años ¿cuál es la realidad empresarial de Ruíz Re hoy en día?

El negocio recurrente del primer semestre de 2019 ha crecido un 25,73%, con una media de emisión de 1.700 nuevas pólizas al mes, de las cuales casi 1.200 se emiten directamente por Codeoscopic. Además, tenemos encima de la mesa muchas solicitudes para próximas integraciones, que nos gusta atender con tiempo y con el cariño necesario, sin prisas, porque es una decisión muy importante para el futuro de cada mediador que se integra con nosotros. Cada año superamos nuestras expectativas, pero no pensamos tanto en el destino, como en disfrutar del camino. Como emprendedor nato que me considero, mi orgullo es haber podido convertir una correduría tradicional local y familiar, en un modelo de negocio de éxito a nivel nacional. Es una verdadera satisfacción y un auténtico privilegio.

¿Qué objetivos de crecimiento mediante integraciones tienen ahora mismo?

Nuestro objetivo no es marcarnos cifras concretas, buscamos que la gente que se vaya incorporando pase a formar parte de nuestra ‘familia’; ellos son nuestros mejores prescriptores, son los que nos recomiendan a otros mediadores, sin necesidad de que tengamos que hacer publicidad al uso. Y funciona muy bien, porque el peligro es incorporar a mediadores que no entiendan bien el modelo de negocio y que puedan perjudicar nuestra imagen y dañar una reputación que nos hemos ganado a lo largo de muchos años. No establecemos un número de corredurías que integrar cada año, pero, ahora mismo, habrá más de 20 mediadores en proceso de integración. Lo hacemos con mucho mimo, porque entendemos que es un paso muy importante, delicadísimo, el que da un mediador que lleva toda su vida solo y decide integrarse perdiendo cierto grado de identidad. Por eso, tenemos que ser lo más respetuosos posible y devolverle la confianza que deposita en nosotros.

¿Qué figura jurídica utilizan para las integraciones de mediadores que realizan?

Por ahora no hemos comprado nunca corredurías, todo el crecimiento que hemos tenido ha sido natural. Tenemos varios formatos. Hemos lanzado recientemente la marca Segurísimo, para nuevos mediadores sin cartera que quieran arrancar en el sector, o la de Mediadores Pro de Ruiz Re, que integra profesionales con experiencia. Entendemos que el modelo de franquicia o el de contrato de colaboración es el más transparente y limpio para generar una relación de confianza y respeto mutuo.

No obstante, lo que hacemos tampoco se ajusta exactamente al modelo franquicia, porque no cobramos un fijo y nunca hemos cobrado ningún canon o royalty, ni una cantidad mensual por servicios como la tecnología. Con Segurísimo intentamos crear un modelo de correduría de alto rendimiento, reduciendo en un año el tiempo necesario para conseguir una cartera mínima y que los ingresos superen los costes. Este sí que se ajusta más al concepto de franquicia, porque se trata de un traje a medida que hacemos a cada persona desde el primer momento que decide entrar en el mundo del seguro; desde la formación, hasta instalaciones o la tutela de su desarrollo en la obtención de clientes.

Además, me gusta decir que nuestros contratos de colaboración son contratos de los que es más fácil salir que entrar; queremos que si alguien no está a gusto pueda salir sin problemas. Hemos visto en el pasado modelos que han engañado a mediadores pequeños, quedándose con sus carteras, lo que ha creado la desconfianza que nos encontramos hoy en muchos mediadores.

¿Cómo reaccionan los mediadores cuándo les presentan su propuesta?

Lo cierto es que la primera reacción suele ser de incomodidad y de cierto agravio comparativo. Desde el primer momento les explico que yo he estado en su situación y lo sigo estando. Hemos sido una correduría pequeña, local, con recibos no domiciliados, con poca atención por parte de las compañías, etc. Hemos pasado por las mismas vicisitudes. Le trasmitimos que no venimos a hacerle desaparecer, ni a absorberle, vengo a darle una oportunidad de futuro. Muchos mediadores temen perder su independencia y tener que explicarle al cliente un cambio de nombre en la póliza, pero lo cierto es que los clientes dan muy poca importancia a esas cosas. En el momento en que empezamos a arrancar con ellos, todos esos miedos desaparecen y, poco a poco, vamos ganándonos su confianza.

Hemos visto inauguraciones de oficinas sobre todo en la Comunidad Valenciana y Galicia, ¿tienen alguna otra zona prioritaria para su expansión?

Estamos creciendo mucho en Andalucía, y en los próximos meses abriremos una delegación territorial en Málaga que se sumará a las que ya tenemos en Murcia, Valencia y Vigo. Pero estamos buscando la persona adecuada, porque el éxito de nuestro modelo se basa en las personas. Necesitamos profesionales que puedan estar muy cercanos a la red de mediadores ayudándoles a resolver sus problemas. Además, también tenemos planes para crecer en Canarias y Madrid.

¿Cuál es el perfil medio que debe tener un profesional para integrarse en Ruiz Re?

Tenemos de todas las opciones, a las que sumaremos a partir de 2020 las adquisiciones participadas de corredurías en nuevas zonas donde no tenemos presencia todavía. El corredor que buscamos debe tener un mínimo de cartera, entre 200.000 y 300.000 euros. El problema que tiene la mediación en España es la atomización, que, a veces, no me explico cómo pueden sobrevivir. Con nosotros pueden tener viabilidad, por los acuerdos que tenemos con muchas compañías, pero en solitario es completamente imposible. Ese es el primer eslabón; luego, y esto es lo más importante, es que sea una buena persona y que quiera recuperar la ilusión por la mediación de seguros con nosotros.

¿Les interesa también integrar agentes?

Buscamos mediadores de seguros profesionales y la verdad a gritos que encontramos en el sector es que hay grandísimos agentes que están esclavizados, enjaulados, por culpa de la compañía de seguros que le dio la oportunidad de ser mediador, pero que, hoy por hoy, con la exigencia de los mercados y de los clientes, con la sobreinformación que hay, se hace prácticamente imposible trabajar con una sola entidad. Así, cuando un agente viene a vernos, nosotros le decimos que lo primero que tenemos que hacer es hablar con la compañía para presentarle un plan de negocio y garantizarle que el volumen de negocio con ella no va a decrecer. Cada vez más, las entidades lo van entendiendo, porque se dan cuenta de que, antes o después, van a perder grandes profesionales. Hablamos de agentes totalmente independientes, no de agentes franquiciados a los que les hayan puesto oficinas o subvencionado.

¿Qué es lo que ustedes ofrecen en cuanto a servicios a sus franquiciados?

Lo principal es revolucionar su plan de negocio y darle un modelo de presente y futuro, pero basado en la honestidad, la transparencia y los valores humanos de nuestra organización. Además, les aportamos un programa informático propio con multitarificador integrado y “afinado”; app para clientes y para mediadores, teléfono de atención 24 horas, panel de 57 compañías con descargas y actualizaciones en formato EIAC diarias; departamento de gestión de carteras y recibos automático; áreas especializadas por ramos, es decir, todo lo que se necesita para que nuestros mediadores solo tengan que estar centrados en la comercialización y atención a sus clientes, y no pierdan nada de tiempo en tareas administrativas que no aportan valor.