El mayor error de la mediación: “Creer que no me pasará a mí. Muchos mediadores de seguros todavía creen que pueden mantener el negocio haciendo las cosas que siempre han hecho”, según Summa Insurance.

Pero recuerda que “lo que nos dio éxito en el pasado nunca más va a volver a funcionar, únicamente porque las cosas han cambiado y el mercado ha cambiado. Muchos vivieron las décadas felices de la expansión del seguro, de un sector inmaduro que crecía a tasas superiores al 20%, había negocio para todos y los clientes venían a comprar. Y muchos se siguen autoengañando pensando que esto volverá, o peor aún, que todo sigue siendo igual”.

La trampa de la soberbia

Según Summa, «la palabra autoengaño hace referencia a los fenómenos relacionados con mentirse a uno mismo. Se trata de una de las grandes trampas de la mente. El autoengaño se da en aquellas situaciones en las que nos convencemos a nosotros mismos de una realidad que es falsa, pero lo hacemos de manera inconsciente. Quien se autoengaña no se da cuenta de que lo está haciendo, o al menos no se da cuenta siempre, y ahí precisamente radica el poder del autoengaño. Tiene mucho que ver con la soberbia: acostumbrados al éxito, nos negamos a pensar que debemos actuar de otra manera».

Añade que «el autoengaño nos proporciona una visión distorsionada de la realidad de nuestra empresa, sin considerar que, para tener un futuro, en un entorno tan cambiante, la empresa de be ser capaz de hacer las cosas mejor, o como mínimo igual de bien, que los competidores. Y esto nos lleva a un segundo autoengaño: infravalorar a la competencia. Nos comparamos con los grandes mediadores, con los nuevos mediadores, con los mediadores en directo y pensamos que no saben hacer las cosas como nosotros. Aun cuando vemos que nos quitan mercado, que crecen más deprisa, que son capaces de ofrecer experiencias al cliente novedosas, etc.»

Por eso, cree necesario «conocer que hacen tanto las empresas semejantes a la nuestra como otras más grandes que están posicionándose en el sector. Antes o después nos afectará. Y si hemos decidido mantener una dimensión pequeña, será casi imprescindible colaborar con otros competidores mayores mediante algún tipo de alianza que nos proporcione los recursos y capacidades de las que no disponemos y nos facilite la producción sin tener que renunciar a la individualidad y propiedad de nuestra empresa».

¿Qué hacer cuando no sabes qué hacer?

La entidad recomienda: «Estudia. Analiza. Observa. Aprende de los otros. Conoce las alternativas que se te presentan. Evalúa las diferentes alternativas en función de tus propios criterios. Algunos pueden ser: garantías, transparencia en la gestión, proyecto empresarial, recursos actuales y futuros, capacidades, innovación, solvencia para el futuro. Y luego decídete».