Timm Sprenger, CEO Check24 España, presenta a SegurosNews lo que considera un nuevo modelo de comparador de seguros que facilita a las aseguradoras «4 veces más ventas con una contratación 100% online en nuestra plataforma». En esta entrevista, explica su modelo e insiste en que «redirigir a web externas es confundir al usuario, perder al cliente.” También se muestra convencido de que “el usuario español quiere contratar seguros online”.

 

¿Cómo es su casa matriz y su realidad actual?, ¿Qué es Check24?

Somos unos veteranos en la comparación de precios en Europa. Ya hace más de 20 años que Check24 se lanzaba al mercado de la comparación de precios en Alemania, donde actualmente ya cuenta con más de 90 categorías. Allí somos mucho más que un comparador. Somos una herramienta de valor en el día a día de nuestros clientes. Usan nuestra plataforma tanto para buscar sus seguros, reservar un hotel, mejorar su tarifa de energía o internet, como para localizar la mejor oferta de mercado en tarjetas o cuentas bancarias. Gracias a esa confianza seguimos creciendo y mejorando, y hemos podido llegar a más de 20 millones de clientes. Aterrizamos hace unos tres años en España como primera parada de nuestra internacionalización, y con un objetivo claro. La apuesta de Check24 es ser la plataforma de referencia en la comparación de precios y contratación digital, gracias a la fiabilidad de las tarifas y una buena usabilidad en el checkout online.

 

«Queremos ser referencia en la comparación de 

precios, gracias a la fiabilidad de las tarifas y a 

una buena usabilidad en el checkout online» 

 

Una apuesta ambiciosa ¿cuáles diría que son las claves por las que su proceso online es diferencial a la hora de comparar y suscribir seguros online?

Aunque para algunos resulta todavía complejo visualizar una apuesta plenamente digital para el ramo Automóviles en España, en países como Alemania, por ejemplo, más del 90% de pólizas de seguros de coche son procesos completamente online. Hace más de 15 años, cambiamos la redirección a la web de la aseguradora por un checkout completo en Check24, mejorando 4 veces la conversión. Las aseguradoras obtienen 4 veces más ventas con una contratación 100% online en nuestra plataforma, frente a la redirección a sus webs o teléfonos externos. Es fundamental no confundir al usuario porque eso supone también perder al cliente. En base a todo esto, sentamos las bases de trabajo para mejorar la fiabilidad de precios y garantizar una buena experiencia del usuario en las comparativas. Por ejemplo, planteando un cambio en la toma de datos. Check24 es el primer comparador en España que ofrece la búsqueda del vehículo por matrícula, reduciendo el número de vehículos entre los que cotejar de un promedio de 18 a menos de 2.

¿Otra diferencia? En nuestro comparador, los clientes no encuentran un orden de resultados por precio sino por relevancia de la oferta, igual que en plataformas como Amazon o Booking. Porque de nada vale un precio estimado, aunque sea muy bajo, si no es relevante. Esa relevancia y fiabilidad de precio que es para el cliente un factor clave de decisión, la marcamos y mostramos junto a cada tarifa con una etiqueta de fiabilidad (estimación de la desviación de precio que puede sufrir la tarifa).

Pero ¿qué dicen de nosotros nuestros usuarios? Casi todos miramos las reseñas en Amazon antes de comprar un producto. Entonces, ¿por qué no existen opiniones de clientes reales en los comparadores? Check24  ha sido el primer comparador en España en ofrecer opiniones reales de usuarios. Porque es justo que puedan opinar quienes ya han contratado nuestros productos y servicios, como en cualquier otra plataforma.

Y por fin, la propuesta de valor que más nos diferencia: la contratación online. En Check24 no nos limitamos a redirigir al usuario al teléfono o web externa de la aseguradora: el checkout se realiza 100% online en nuestra plataforma. El cliente puede solicitar siempre que lo necesite asesoramiento gratuito de nuestros especialistas en seguros, recuperar sus datos personales o formas de pago para evitar reintroducirlos, o acceder directamente a sus comparativas anteriores.
Cuando llegamos en 2020, nos dijeron que no se podrían vender seguros online en España. Hace un año, ya el 18% de clientes que nos contactaban preferían un flujo digital frente a los que todavía se mantenían a favor de canales tradicionales como el telefónico. Hoy en día, podemos decir que 3 de cada 5 clientes de Check24 prefieren contratar 100% online.

¿Y por qué deciden entrar en el mercado de la comparación de seguros en España que, en principio, parece muy competitivo?

Aunque de primeras el sector seguros puede parecer bastante competitivo, el tráfico que reciben los comparadores en España es muy bajo respecto al que reciben en otros grandes países europeos. Sabemos que los usuarios españoles valoran en detalle el producto y la experiencia digital que reciben de sus compañías. Sin embargo, algunas de las funcionalidades que estamos acostumbrados a ver en productos y servicios de otros sectores – por ejemplo, en la reserva de un hotel por internet: con filtros avanzados, reseñas de usuarios, tramitación y confirmación online inmediata, etc. – no se ofrecen aún en el sector asegurador. Es más, el cliente se enfrenta a pantallas y procesos interminables que muchas veces acaban en el fracaso de la contratación. Si esta fuera la experiencia en Booking o Amazon, claramente no se habrían convertido en los gigantes que son. Los españoles siguen pidiendo un marketplace de referencia donde gestionar sus seguros de forma sencilla, fiable y online. Y Check24 está en muy buena posición de mercado para afrontarlo.

 

«Redirigir al usuario a webs 

o teléfonos externos es 

confundirle y perderlo» 

 

Parece un gran reto. Acaban de cumplir 3 años en España, ¿cuál ha sido hasta ahora el trabajo realizado en nuestro país?

Un trabajo de desarrollo totalmente desde cero. Hay que pensar que, aunque nuestra empresa matriz en Alemania contaba ya con un modelo de negocio propio, en Check24 España se está haciendo un desarrollo para el ramo de seguros de coche 100% desde local. Por la tipología de productos con los que nos movemos en el sector asegurador, no es posible trasladar el modelo de un país a otro y adaptar. Los proveedores y ofertas son productos a escala nacional, que requieren de la puesta en marcha de equipos especializados tanto de negocio y operaciones, como de atención al cliente, producto o desarrollo. Así que todo se ha hecho aquí.

En la actualidad, ¿cómo valora la experiencia del cliente español durante la comparación de seguros?

Supongamos que vamos a Booking.com a buscar un hotel para nuestras próximas vacaciones y, una vez elegido y completados nuestros datos, no pudieran garantizarnos la reserva o nos pidieran llamar al alojamiento para confirmar. ¿Y si además de eso, al llamar nos subieran el precio más del doble?, ¿qué pensaríamos de esa experiencia de compra? Pues algo así pero más complejo es lo que viven los clientes del sector asegurador en España. Vemos como el precio mostrado inicialmente a un cliente en las comparativas se mantiene tan sólo en un 25% de los casos. Este dato sería imposible de sostener en cualquier otro sector. Es cierto que a nivel experiencia de usuario y funcionalidades todavía estamos algo lejos de sectores como travel o retail que ofrecen infinidad de filtros, modalidades de pago… pero pensemos que ni siquiera existía este modelo de seguros 100% online cuando aterrizamos en 2020 en España. Se nos abren muchas posibilidades sobre las que trabajar.

 

«En el sector, vemos como el precio mostrado 

inicialmente al cliente en comparativas 

solo se mantiene en un 25% de los casos» 

 

¿Cuántas aseguradoras operan ahora mismo con ustedes, y con cuántas les gustaría llegar a operar?, ¿cómo es trabajar como partner de Check24?

Aunque contamos con una gran parte del panel asegurador, nuestro objetivo es claro: queremos trabajar con el 100%. Con la gran mayoría de aseguradoras ya estamos conectados, con otras aún estamos en vías de desarrollo, pero las sensaciones en general son muy positivas.

Aunque hasta ahora ninguna aseguradora ha descartado colaborar con nosotros por motivos estratégicos, aún encontramos casos en los que, aun teniendo gran interés por nuestro modelo digital, no terminan de sumarse al proyecto por la necesidad de adaptar su modelo a nuestra política de precio final asegurado al cliente, por ejemplo. Trabajar con nosotros es, al menos, igual de fácil y rápido que usar nuestro comparador. Los valores de Check24 se comparten transversalmente a toda la organización. Y en general, las aseguradoras no sólo lo han percibido, sino que han dado una muy buena acogida al modelo de contratación digital que les planteamos. El canal online es efectivo, y ven cómo la mejora de conversión a ventas es igual de rápida.

¿Qué otros ramos aseguradores quieren incorporar a Check24 en el futuro?

De momento, seguimos cien por cien centrados en nuestra apuesta por el ramo de seguros de automóvil tanto por volumen como por su complejidad. Aunque por supuesto, sin dejar de lado el desarrollo del resto de verticales como nuestros productos de viajes (alquiler de coche y hotel). Al final, aportar un valor diferencial al cliente exige un esfuerzo inicial más focalizado. Una vez tengamos un buen trabajo hecho en seguros de coche, iremos ampliando poco a poco las categorías como hemos venido haciendo hasta ahora, y como han ido haciendo en Alemania. Por supuesto, tendrá cabida cualquiera siempre que haya tanto oferta por parte del mercado asegurador como demanda por parte de los usuarios.

¿Tienen ya completada su plantilla o tienen previstas nuevas incorporaciones en el futuro?

Cuando Check24 comenzó en España hace tres años, sacábamos todo el trabajo entre 5 personas desde un despacho de coworking en Madrid. Hoy somos casi 100 personas en el equipo, y no paramos de crecer. Es fácil hacerse una idea del valor que tienen para nosotros las nuevas incorporaciones. Se está realizando detección y captación de talento continuamente para todas las áreas estratégicas de negocio: tanto operaciones como gestión de producto, desarrollo, marketing digital, atención al cliente, etc. Buscamos perfiles que estén interesados en desarrollarse profesionalmente dentro de un proyecto 100% digital, ágil y dinámico, y ofrecerles un lugar donde crecer con proyección de futuro. Seguimos en pleno proceso de expansión, por lo que continuamos atrayendo talento y poniendo foco en el crecimiento sostenible. Nuestro equipo de People & Culture prevé incorporaciones a corto, medio y largo plazo, y quien quiera unirse al equipo como Checkito, lo hará en un momento especialmente emocionante dentro Check24. Tanto en nuestro portal de empleo como en el perfil de Linkedin de Check24 España, publicamos y actualizamos vacantes muy atractivas.