Blanca Pfretzschner, Head of Distribution de AXA XL, afirma a SegurosNews que la estrategia de la entidad en el mercado ibérico se basa en crear relaciones estrechas con los corredores. Apunta que el perfil de corredor con el que trabajan es el de una empresa o un profesional con un conocimiento profundo del mercado en el que operan, de las necesidades de los clientes y los riesgos. Eso les permite colaborar mejor en soluciones específicas para riesgos complejos y desarrollar estrategias conjuntas.

 

AXA XL es una aseguradora especialista ¿cuáles son las claves de su estrategia de distribución?

Nuestra estrategia en España y Portugal se basa en fortalecer alianzas con los corredores especializados y generalistas con gran presencia local, que gestionan aproximadamente el 70% del volumen de negocio en el sector asegurador en estos países. La clave está en combinar una fuerte capacidad técnica con herramientas digitales de última generación, que faciliten la gestión eficiente, reforzando así nuestra posición como uno de los principales actores en el mercado ibérico.

Ustedes aseguran a las grandes empresas, pero cada vez tienen más presencia en el mercado medio. ¿Cómo es su operativa en este segmento?

En el mercado medio en España y Portugal, hemos desarrollado a lo largo de estos tres últimos una operativa focalizada en este segmento. Se han creado equipos especializados en este tipo de empresas, hemos ido adaptando nuestro análisis de riesgo y capacidad de suscripción a este segmento, y estamos desarrollando servicios que puedan ayudar a estos clientes a tener una mayor visibilidad de sus riesgos, y a desarrollar medidas preventivas frente a los mismos.

Nos apoyamos en una estructura ágil, con soluciones flexibles, para atender a empresas medianas, que en su conjunto generan aproximadamente 5.000 millones de euros en primas en la región. Nuestra estrategia se centra en ofrecer productos que combinan la prevención, protección, innovación y asesoramiento técnico, adaptados a las necesidades específicas del mercado medio, que en España y Portugal abarca alrededor de 1.000 empresas.

 

«Las pymes se enfrentan a riesgos comparables a los de las grandes empresas, pero con recursos más limitados»

 

En cuanto a las medianas empresas, la situación es más compleja de lo que parece. La cuestión ya no es si las medianas empresas deben contar con una estrategia sofisticada de gestión de riesgos, sino cómo pueden hacerlo de manera eficaz. Las medianas empresas se enfrentan hoy en día a riesgos comparables a los de las grandes empresas, pero con un margen de maniobra a menudo más limitado. Esto hace que la anticipación y la prevención sean aún más cruciales.

Estos segmentos sufren cierta presión financiera que puede limitar su capacidad para invertir en prevención y, por lo tanto, sus opciones en cuanto a soluciones de seguros. Dicho esto, hoy en día son muchas las aseguradoras que quieren posicionarse en este tipo de empresas.

Este es nuestro caso, pero de forma selectiva. Nos centramos en las medianas empresas a las que podemos acompañar en actividades en las que ya aportamos valor a las grandes cuentas, sobre todo en riesgos complejos y en el ámbito internacional.

Hoy en día nos posicionamos para acompañar a las empresas que operan en sectores punteros o en el extranjero. Para atender a estos clientes, estamos desarrollando nuestra red a nivel regional para acercarnos a ellos, sobre todo, a través de equipos de suscripción especializados.

¿Cuáles son los tipos de productos que más están comercializando en el mercado medio?

El mercado medio sigue reflejando una tendencia de crecimiento a nivel global, que coincide con lo que ocurre en España y Portugal. Los seguros de riesgos cibernéticos siguen manteniendo, como en años anteriores, un crecimiento anual de doble dígito, entre un 15-20%. Aunque los seguros de Responsabilidad Civil, Daños Materiales y RC Profesional continúan siendo los más demandados. Adicionalmente, los sectores de construcción, energía y servicios, que representan aproximadamente el 35% del mercado asegurador medio en la región, están precisando cada vez más soluciones integrales que incluyan coberturas específicas para riesgos emergentes. Desde nuestra posición de liderazgo en asegurar este tipo de actividades estamos aportando servicios y productos adaptados.

 

«La ciberresiliencia es cuestión de gobernanza. 

Hay que anticiparse, estructurar e 

integrar el riesgo en la estrategia» 

 

Una de las coberturas que más se están desarrollando es Cyber. ¿Cree que las empresas conocen ya este producto y el riesgo al que están expuestas en este terreno?

El conocimiento sobre los riesgos cibernéticos ha aumentado significativamente, y la contratación de este tipo de seguros en el mercado medio ha alcanzado el 30%, frente a solo un 10% en 2019. La demanda de éstos se ha visto claramente impactada por el incremento de ciberataques a las empresas, la situación regulatoria que va siendo cada vez más estricta, y la digitalización que las empresas están llevando a cabo para ganar eficiencias en sus procesos, como por el ejemplo el uso de AI. Por nuestra parte ofrecemos soluciones modulares, que se adaptan a las necesidades de cada cliente, y que incluyen una amplia oferta de servicios preventivos, enfocados a ayudar a gestionar mejor este tipo de riesgos que cada vez preocupan más a las empresas.

Las medianas empresas se están digitalizando, se expanden a nivel internacional y operan en un mundo cada vez más interconectado. Están expuestas a riesgos comparables a los de los grandes grupos, pero con recursos internos que suelen ser más limitados. Un ciberataque puede paralizar una cadena de producción, bloquear la facturación o desorganizar la logística, con efectos inmediatos en la actividad, la tesorería y la reputación. La ciberresiliencia es una cuestión de gobernanza. Ya no se trata solo de reaccionar, sino de anticiparse, estructurar e integrar el riesgo en las decisiones estratégicas.

Nuestro planteamiento se basa en tres pilares para un control sostenible del riesgo. Proteger, ofreciendo garantías que cubran las pérdidas de explotación de nuestros asegurados, incluso en caso de fallos informáticos de sus proveedores, las violaciones de datos y las responsabilidades frente a terceros, así como proporcionando acceso inmediato a expertos en gestión de crisis. Prevenir, evaluando el nivel de madurez de nuestros clientes, identificando las vulnerabilidades y acompañando la implementación de una estrategia de ciberseguridad. Predecir, utilizando datos e inteligencia artificial para alimentar el análisis necesario para anticipar escenarios críticos.

El “ransomware” sigue siendo la amenaza más grave para nuestros clientes, ya que atenta directamente contra la continuidad del negocio. El riesgo sistémico también va en aumento, ya que un fallo en un proveedor tecnológico puede afectar a decenas de empresas a la vez. Por último, el factor humano sigue siendo fundamental, ya que muchos incidentes se deben a un correo electrónico fraudulento o a la falta de concienciación. Para las medianas empresas, la clave está en combinar gobernanza, prevención y transferencia de riesgos para desarrollar resiliencia financiera, operativa y reputacional. Nuestra función es ayudar a los directivos a pasar de una lógica de reacción a una cultura de anticipación.

 

«El corredor que trabaja con nosotros debe tener un conocimiento profundo del mercado; eso nos permite desarrollar estrategias conjuntas» 

 

¿Qué características y conocimientos técnicos debe tener un corredor para poder distribuir los productos de AXA XL?

Los corredores en España y Portugal deben contar con un conocimiento profundo del mercado en el que operan, de las necesidades de los clientes, los riesgos actuales y emergentes, la situación del mercado asegurador, etc. Esto nos permite poder colaborar mejor con ellos en soluciones específicas para riesgos complejos, productos adaptados para el mercado medio, y desarrollar estrategias conjuntas para sectores específicos como construcción, y energía, Además, valoramos sus habilidades en análisis de riesgos, orientación a soluciones personalizadas, y conocimientos de los productos. La capacidad de dar servicio cercano y profesional es clave para mantener la confianza y crecer con nosotros.

El sector de las corredurías está viviendo una fuerte consolidación ¿considera que este proceso es positivo para sus relaciones con las entidades?

La consolidación del sector, donde el 40% de las corredurías ha experimentado procesos de fusión o adquisición en los últimos 3 años, puede ofrecer ventajas como mayor especialización, recursos y capacidad de innovación. En nuestro caso, valoramos estas alianzas estratégicas, que nos permiten tener cercanía con corredores que actualmente pueden ofrecer soluciones integrales respecto a productos y servicios a sus clientes. La consolidación favorece relaciones más sólidas y duraderas, facilitando la creación de valor conjunto para seguir liderando en el mercado medio, en España y Portugal.