Lo que hace unos años se percibía casi como una anomalía hoy se ha convertido en una práctica totalmente normalizada. La entrada  de las aseguradoras en la gestión patrimonial fue una evolución natural para el sector, que vio en esta actividad una forma de aprovechar sus capacidades y experiencia en gestión de riesgos e inversión a largo plazo. El observatorio organizado por Expansión y SegurosNews sobre ‘La expansión de las aseguradoras en la gestión patrimonial‘, ha puesto sobre la mesa las estrategias que implementan las aseguradoras en este ámbito, así como el tipo de clientes al que se dirigen.

El encuentro,conducido por el director de SegurosNews.com y elAsesorFinanciero.com, Rafael Sierra, contó con la participación de  Paloma Zabalza, responsable comercial de AXA Exclusiv; Asier Uribeechebarría, director de Caser Asesores Financieros; Eduardo Ripollés, director de Desarrollo de Negocio de Mapfre Inversión; y Eustaquio Arrimadas, director de Vida Ahorro del Negocio Presencial de Santalucía.

Para Paloma Zabalza, «el acompañamiento patrimonial es un complemento a toda la labor de protección que hace una compañía de seguros». Este concepto de acompañamiento patrimonial es, a su juicio, un paso más en el servicio que prestan, ya que, de la misma forma que se protege una vivienda o un vehículo, también se salvaguardan las finanzas del cliente. En una línea similar se expresa Eduardo Ripollés, quien considera que «seguros e inversiones son dos caras de la misma moneda«. Además, señala que en su entidad están apostando por las tres ‘P’: «protección, previsión y patrimonio», con el fin de convertirse «en el referente de planificación financiera de nuestros clientes». Por su parte, Eustaquio Arrimadas destaca que, para Santalucía, la gestión de patrimonios supone, fundamentalmente, «una oportunidad de crecimiento y diversificación del negocio».

Eduardo Ripollés (Mapfre Inversión): «Seguros e inversiones son dos caras de la misma moneda»

Según Asier Uribeechebarría, las aseguradoras cuentan con ventajas específicas para adentrarse en la gestión patrimonial de clientes actuales y potenciales: “Confianza, solidez y, sobre todo, conocimiento de gestión de balances y visión a largo plazo”. Por su parte, Ripollés subraya la capacidad de acompañar al cliente durante todo el ciclo de planificación financiera, mientras Arrimadas recuerda que “en el mundo asegurador tenemos mucho más interiorizado el concepto de construir cartera y el de gestionar riesgos”.

Cómo captar nuevos clientes

Las estrategias para captar nuevos clientes son diversas. En Mapfre se inicia el asesoramiento patrimonial con productos conservadores, aunque también disponen de Mapfre Gestión Patrimonial para perfiles de más alto patrimonio. Ripollés señala que, «en función de las circunstancias, adaptamos nuestro asesoramiento al perfil de nuestro cliente». Caser, en cambio, está reforzando su apuesta por el cliente externo mediante un modelo de agentes financieros. AXA Exclusiv, por su lado, centra sus esfuerzos en atraer nuevo ahorro e inversión. Zabalza destaca que “los clientes perciben una sensación de cercanía”, un aspecto crucial en la gestión patrimonial y que, a su juicio, diferencia a las aseguradoras de una banca cada vez más impersonal. Por su parte, el director de Caser Asesores Financieros pone de relieve que “crear una red de agentes financieros nos ha permitido mantener la independencia y la personalización”.

Asier Uribeechebarría (Caser Asesores Financieros): «Crear una red de agentes financieros nos ha permitido mantener la independencia y la personalización»

Uno de los grandes desafíos es conectar con las generaciones jóvenes, habituadas a operar desde el móvil y que suelen percibir los seguros como un sector tradicional. AXA Exclusiv propone involucrar a hijos y nietos en la planificación sucesoria de los clientes boomers y sénior. Para Mapfre, la clave para “convencer al nativo digital” reside en un modelo donde la aplicación móvil complemente al asesor y agilice los trámites.

En el extremo opuesto, Uribeechebarría advierte que también existen retos entre personas de 50 años que pueden vivir hasta los 90 y deben garantizar su estabilidad financiera durante ese periodo. Para ellas, considera necesario plantear estrategias de licuación del patrimonio y productos que permitan hacer líquida la vivienda, como rentas vitalicias o hipotecas inversas.

Paloma Zabalza (AXA Exclusiv): «Nos centramos en un modelo de distribución agencial, con formación y una política retributiva muy interesante para los agentes»

En materia de distribución, Santalucía está construyendo una red especializada que complemente a la generalista y se apoye además en agentes financieros y corredores. Mapfre, por su parte, está orientando su red agencial hacia un modelo basado en servicios, formando y certificando en asesoramiento financiero a unos 60 mediadores al mes. Caser ha levantado desde cero una red de agentes financieros como fórmula más eficiente y coherente con sus valores de independencia, manteniendo “el valor del asesoramiento personalizado”. Por su parte, AXA Exclusiv continúa centrada en un modelo agencial apoyado en la formación, una metodología comercial clara y “una política retributiva muy interesante para los agentes”, explica Zabalza.

Amplia oferta de productos

La incertidumbre derivada de la tendencia alcista de los mercados también afecta al sector asegurador. Frente a este contexto, AXA Exclusiv apuesta por la diversificación y por mantener el horizonte de inversión a largo plazo sin tomar decisiones apresuradas. Ripollés considera que, ante futuras oscilaciones del mercado, muchos clientes buscarán refugio en las aseguradoras, lo que hace necesario combinar “producto conservador con asesoramiento prudente”. Arrimadas, por su parte, pone el foco en la “inversión por objetivos” y destaca el hecho de que “en el ámbito del ahorrador minorista, una cartera bien construida diseñada para que el ahorrador alcance sus metas financieras y vitales ha de tener siempre dos objetivos: el primero, el crecimiento, por supuesto, y el segundo la gestión del riesgo; y no me refiero al riesgo financiero, sino a la protección frente a imprevistos, es decir, a la cobertura de riesgos personales que se consigue a través de productos aseguradores».

Eustaquio Arrimadas (Santalucía): «Una cartera financiera ha de combinar crecimiento con una gestión de riesgos ajustada al perfil del cliente; y no solo riesgos financieros, sino también personales, que se cubren con productos aseguradores»

Respecto a la oferta de productos, Arrimadas explica que Santalucía dispone de un catálogo amplio, tanto asegurador como financiero, para responder a los desafíos de sus clientes. Mapfre ha reforzado su gama conservadora con fondos monetarios y de renta fija a corto plazo, siempre teniendo presente que “lo más importante es entender el perfil del cliente para que este tenga el producto adecuado”, señala Ripollés. Caser trabaja sobre su focus list para dar a los asesores herramientas que aporten mayor valor al cliente. AXA Exclusiv, por último, está identificando los denominados “fondos blockbuster”, a la vez que impulsa las soluciones de gestión delegada y mantiene su apuesta por los productos garantizados, todavía muy demandados por los clientes más conservadores.