El CEO de DAS Seguros, Jordi Rivera, explica en esta entrevista con SegurosNews.com la actual situación del ramo de Defensa Jurídica en España; los nichos de crecimiento, y el reto que supone su difusión para los corredores de seguros.

  

¿Cuáles son sus especialidades de negocio en el marco de la Defensa Jurídica?

Nos especializamos en ofrecer soluciones legales y hacer la vida más fácil a las personas; a los consumidores; a los autónomos, y a las Pymes en todos sus ámbitos legales.

Además de en Defensa Jurídica, ¿operan en otro tipo de ramos aseguradores?

Sí, por una especificación del negocio en España operamos en Pérdidas Pecuniarias, por ejemplo, en el caso de la cobertura de impago del alquiler, que es una combinación de protección jurídica y perdidas pecuniarias y, también, en Asistencia, donde ofrecemos proteccion jurídica y la asistencia.

Ustedes operan en algunas actividades a través de la aseguradora, y, en otras, a través de su empresa de servicios, ¿por qué?

En 2011, creamos la compañía de servicios. Por un lado, ofrecemos soluciones legales a clientes a través de los mediadores (que es nuestro canal principal), pero también tenemos la función de reaseguradora. En esa parte del negocio donde ofrecemos coberturas de protección jurídica a través de una compañía cedente nos encontramos, por ejemplo, con coberturas y servicios como el testamento online que llevamos ofreciendo desde hace casi tres años, que no pueden incluirse como una cobertura aseguradora y, por lo tanto, tenemos que hacerlo vía servicios. Nos pasa igual con otros servicios como el recobro de siniestros para Corporate, prevención del Ciberbullying, o el borrado de la vida digital.

En realidad, el cliente lo que quiere es que le demos una solución a sus problemas, le da igual si es vía una cobertura aseguradora o vía servicios. Esta solución híbrida entre seguro y servicio va a ir a más en el futuro. De hecho, se está extendiendo a otros ramos, como el de Hogar, con servicios de asistencia y bricolage. Por lo tanto, es un driver muy importante para nosotros.

Ustedes distribuyen mayoritariamente a través de corredores, ¿cómo valoran estos profesionales el producto de Defensa Jurídica?

Para los corredores que quieren diferenciarse y dar valor a su oferta, Defensa Jurídica es un reto muy importante, no sólo en particulares, sino también en clientes de empresa. En todo lo que son Pymes y autónomos, los corredores y nosotros tenemos un recorrido por delante muy importante en el desarrollo de este negocio. En el ámbito de familias, el seguro está más implantado a nivel sectorial, pero DAS tiene una penetración relativamente baja, por lo que nos queda mucho mercado potencial por alcanzar.

En la cultura de nuestro país, está arraigado el que sólo se busca un abogado cuando se tiene un problema legal y no antes. Entre corredores y entidades, debemos mejorar la cultura aseguradora de los españoles en nuestro ramo para que estén realmente protegidos antes de que puedan tener un problema.

¿Hasta qué punto va conociendo el consumidor español los productos de Defensa Jurídica y qué uso hacen de ellos, comparativamente con otros países?

El conjunto de los servicios legales en España factura unos 10.000 millones de euros al año, mientras que las aseguradoras de Defensa Jurídica no llegamos a 150 millones en primas. Está claro que el cliente español contrata directamente a bufetes y abogados, en lugar de estar protegido por un seguro, porque piensa que nunca le va a pasar nada. Pero cuanto las entidades especialistas realizamos con el cliente una labor pedagógica de lo que le puede ocurrir y como prevenirlo y protegerse, empiezan a valorar nuestro producto. Esto ya ocurrió con el seguro de Salud, donde la gente pensaba que estaba cubierta por la sanidad pública, y finalmente se ha creado un mercado importante en el seguro privado, cuando el consumidor se ha dado cuenta de lo que le ofrecen las aseguradoras. Nosotros aspiramos a replicar ese crecimiento en Defensa Jurídica, apoyándonos sobretodo en nuestro canal mediador, como los profesionales independientes que asesoran y focalizan la venta de nuestros productos ofreciendo al cliente una propuesta de valor.

Ustedes han desarrollado vías de mediación para intentar reducir la judicialización de los conflictos, ¿cómo funcionan en concreto estas vías y que desarrollo están teniendo?

En DAS creemos en la mediación de conflictos ya que fuimos los pioneros en incluirla en nuestras pólizas e impulsar un estudio de su implementación junto con la Universitat de Barcelona para la investigación de su aplicabilidad en el sector asegurador.

Aún así vemos que nuestro sector, continúa contando con una presencia relativamente baja o muy baja. Además, la situación política no ha ayudado, porque había un Proyecto de Ley donde se introducía la mediación en conflictos de una forma no semiobligatoria, para intentar reducir la judicialización de conflictos en los ámbitos civil y mercantil de una forma más ágil y con un menor coste económico y personal para las partes, aunque actualmente se ha paralizado con las elecciones. Estamos seguros que será una tendencia de futuro, pero necesitamos primero de un impulso regulatorio.

¿Cómo está abordando DAS el proceso de digitalización de la entidad?

Para nosotros, la gran ventaja que nos aporta la transformación digital es hacer tangible nuestros servicios al cliente. Por ejemplo, con la solución innovadora de asesoramiento y ayuda legar que hemos desarrollado en Alexa, donde hemos recopilado las principales preguntas y consultas que recibe nuestro centro de abogados, en temas familiares, de la vivienda, de comunidades de propietarios, o temas civiles. Lo que estamos probando es cómo damos mayor valor al cliente dándole un asesoramiento básico al inicio de un problema. El siguiente paso, evidentemente, es que se dirija directamente a uno de nuestros especialistas que abordará su tema concreto.

No es una forma de distribución directa de nuestros seguros, sino una tangibilización del servicio, no sólo para nosotros sino para el sector asegurador. Y se puede extender a otros ámbitos, como el seguro de Viaje, como está desarrollando nuestra matriz en Alemania. Estamos en una evolución continua, donde probamos cómo el cliente valora realmente las innovaciones que estamos desarrollando.