El 10º Congreso de Comunicación y Marketing en el sector asegurador ha contado con la participación de José Antonio Sánchez, director general de ICEA, que ha ofrecido la ponencia ‘Competir en la era post Covid’. En su intervención, Sánchez ha señalado que “la era post Covid ha supuesto un punto de inflexión que requiere de respuestas que no se pueden demorar”.

Según ha expuesto, “la pandemia ha reforzado el sector”, pero a su vez  duda “si se podrá atender la demanda”, así como acerca de “quienes serán los players del futuro”. Aquí, ha afirmado que “el apetito por estar asegurado va a crecer” tras la pandemia, algo que sin duda “actuará como acelerador de la demanda aseguradora”.

Sánchez también ha indicado que “no se pueden perder de vista los retos que está generando el envejecimiento de la población”, que entre, otras cosas, va a generar que las pensiones se reduzcan salvo que el PIB crezca, o que se incremente el gasto público en salud”. Pero, el envejecimiento de la población también hará crecer la demanda de servicios asistenciales, terreno para el que se prevé “un gran futuro”.

El director general de ICEA también ha puesto de relieve que “la rentabilidad del sector es un 10% superior a la que tenía en 2019”, antes del comienzo de la pandemia. Un sector, ha añadido, “el sector ha mejorado su solvencia y en el que desde 2005 el ROE no ha bajado del 5%”. Al hilo, Sánchez ha comentado que “el proceso de transformación no es tan rápido como en otros sectores porque al asegurador le va bien y gana dinero”.

Concentración de los ramos

Sánchez también ha subrayado que “el sector tiene un mix de productos muy concentrado”. De hecho, Vida Ahorro, Salud, Autos y Hogar concentran el 60% de las primas. Siendo “Vida Ahorro y Autos un lastre para el sector”, mientras que “Salud está siendo el motor”. En ese sentido, ha subrayado que “Autos ha perdido 1.334 millones en facturación desde 2008”, además de ser “el único ramo que no ha recuperado la situación prepandémica”

Además, respecto a la distribución, ha llamado la atención acerca de que “el 83% de las primas están intermediadas, una circunstancia que ni es buena ni es mala, pero que hay que tenerla en cuenta”. Aquí, ha apuntado que “el cliente es cada vez más infiel, está menos vinculado” y, sobre todo, “no es de nadie”.

Por otra parte, Sánchez también se ha referido a que “la realidad es buena y la percepción mala”, por lo que “tenemos que mejorar la percepción de nuestra industria, captar a los mejores y reinventar el negocio”. Para reinventarlo, ha añadido, “debemos cambiar nuestro mix de productos e ir con nuestro modelo de negocio más allá de la cobertura aseguradora”. En definitiva, según ha indicado Sánchez, “ha cambiado el entorno competitivo debido a la pandemia”. Para el director general de ICEA, “el factor diferencial va a estar en el asesoramiento preventa y en la postventa, que supondrá conocer muy bien al cliente”.

En relación con los nuevos competidores, Sánchez ha comentado que “se han vuelto imprescindibles”, y ha subrayado que “quieren ser nuestros intermediarios”. Asimismo, ha añadido que “los mercados no caen, evolucionan”, por lo que “para ser player del futuro hay que pensar a lo grande, estar en la transaccionalidad del cliente”.

Lucha por los márgenes

Sánchez también ha previsto que “va a haber una lucha encarnizada por los márgenes”, por lo que “habrá que centrarse en las fortalezas y en las colaboraciones”. Así, ha reflexionado: “No es lo mismo lo que vendemos, que lo que nos compran”.

Y ha concluido que “hay que estar donde está el negocio. La inteligencia de negocio ha sido el valor diferencial durante los últimos años. Hay que innovar en valor”.