En los últimos tres años, el sector de corredurías de seguros en España ha vivido una intensa fase de consolidación, impulsada principalmente por la adquisición de firmas más pequeñas por parte de grandes brokers y, sobre todo, por la llegada de fondos de inversión extranjeros ajenos al ámbito asegurador. Estos actores, atraídos por la estabilidad del sector, su potencial de negocio y la gran fragmentación del mercado, han entrado con distintas estrategias: mientras las corredurías tradicionales priorizan el crecimiento a largo plazo, los fondos apuestan por rendimientos inmediatos.

Este fenómeno y sus implicaciones fueron analizados en el Observatorio ‘Así se está concentrando el mercado español de corredurías’, organizado por el diario económico Expansión y SegurosNews, en el que participaron directivos de Ferrer&Ojeda, Howden, Grupo Concentra y Acrisure-Summa, y que fue moderado por Rafael Sierra, director de SegurosNews.

Albert Ferré, director ejecutivo de Ferrer&Ojeda, correduría de origen familiar con más de 40 operaciones corporativas en su historial, señaló que la situación responde a múltiples factores: «Es un sector atractivo, que crece, estable y esas son condiciones que ya lo hacen propenso a la integración. Y es un sector en el que, si lo haces bien existe cierta escalabilidad de las operaciones y de creación de valor»

En esta misma línea, Begoña Larrea, directora general de Acrisure Summa, subrayó que los tipos de interés bajos facilitaron la entrada de fondos que buscaban rentabilidad rápida. «Los fondos tenían que invertir y encontraron una oportunidad muy grande en el sector de mediación, que estaba muy atomizado y que podía ser mucho más barato que otros sectores como el tecnológico», afirmó Larrea.

Javier López-Linares, presidente ejecutivo de Grupo Concentra, remarcó el atractivo de este mercado ya que es un negocio recurrente, predecible y con una necesidad limitada de inversión, salvo en los procesos de adquisición.

Falta de relevo generacional

Otro factor determinante, según Pablo Moreno, director de Howden, ha sido la falta de relevo generacional en muchas corredurías. Esto ha permitido a los fondos identificar que «hay una recurrencia de ingresos sin necesidad de hacer inversiones importantes. Es cierto que, en función del tamaño y el tipo de empresa, la necesidad de inversión puede cambiar, pero el retorno es muy alto«.

Albert Ferré distingue tres oleadas de inversión: la entrada de grandes brókeres globales, de grupos de corredurías internacionales impulsados por fondos de private equity en busca de rentabilidad rápida —que ya están dando paso a una segunda fase de recompras— y fondos de capital riesgo que acceden de forma directa. «Se ha creado un efecto rally, es decir, es más importante comprar y crecer, y algunas operaciones que se han sucedido eran para poner una pica en Flandes, porque si no la pongo alguien ocupará mi espacio», señala.

Este frenesí inversor, sin embargo, ha llevado a valoraciones poco rigurosas, inflando los precios. Larrea destaca que, en la primera fase, los fondos compraban de forma masiva con la vista puesta en vender pronto, mientras que en la siguiente etapa se observa una mayor selectividad, y en una futura tercera fase, se espera un ajuste hacia valoraciones más realistas.

Desde el punto de vista positivo, apuntan que la concentración puede mejorar el servicio al cliente y modernizar prácticas empresariales. No obstante, también puede provocar un alza en los salarios y perjudicar la viabilidad de las pequeñas corredurías. Para sobrevivir, estas últimas deberán especializarse, diferenciarse por su servicio o adaptarse a nuevas fórmulas como las franquicias, señalan desde Acrisure Summa.

Por su parte, Ferré expresa su preocupación por la posible pérdida de cercanía con el cliente, aspecto clave en este negocio, junto al conocimiento del mercado y la experiencia de los equipos humanos.

Respecto al crecimiento, Howden apuesta por la expansión orgánica a doble dígito, sin descartar nuevas adquisiciones que complementen su negocio. Concentra, con presencia en España y Portugal, prevé duplicar su tamaño para 2030, combinando crecimiento orgánico y compras estratégicas. Acrisure Summa, con 130 oficinas y 26 adquisiciones desde 2005, avanza hacia una nueva etapa en la que prioriza compras alineadas con su visión, como corredurías grandes o especializadas. Ferrer&Ojeda, por su parte, se centra en integraciones que aporten sinergias y valor comercial, con una estrategia sostenida de largo plazo.

Pero ¿cómo ven este proceso de consolidación de brokers las aseguradoras?. Según los participantes en el evento, el nuevo contexto les genera expectativas pero también incertidumbre, debido al cambio en los interlocutores con los que deben negociar. Pese a ello, valoran la continuidad en la gestión de las carteras.

Entre los retos identificados para el sector de la mediación, destacan la digitalización del negocio, y la compleja tarea de integrar equipos y procesos. Pablo Moreno considera que «más del 90% del éxito de una operación de integración son las personas, la capacidad que se tenga para integrar es fundamental para el éxito de la operación». La clave, coinciden los expertos, está en la transparencia, una cultura compartida y el cuidado del talento.

Futuro con valoraciones más rigurosas

En cuanto al futuro, se espera que la consolidación continúe, aunque con valoraciones más rigurosas. También podría producirse una nueva fase protagonizada por grandes operadores internacionales interesados en adquirir activos desinvertidos, aunque Begoña Larrea matiza esta posibilidad debido al contexto global incierto y el encarecimiento del dinero.