A pesar de que no es algo nuevo la presencia de aseguradoras en el asesoramiento financiero y la gestión patrimonial, lo cierto es que el crecimiento en estas áreas que están teniendo en los últimos años algunas de las compañías de la industria da una idea de las evidentes sinergias que existen entre ambos segmentos de actividad para ofrecer un mayor valor añadido real a los clientes en la planificación financiera de su patrimonio en el largo plazo.

Este fue uno de los ejes principales del Observatorio titulado ‘Las aseguradoras ganan cuota en el asesoramiento financiero y la gestión patrimonial’, que organizaron Expansión y SegurosNews.com, y en el que evaluó cómo el seguro está cada vez más convencido de las oportunidades que se abren para las empresas de la industria en el segmento del asesoramiento financiero, en una coyuntura marcada por tipos de interés elevados y una gran incertidumbre en los mercados, que, por ejemplo, puede estimular la evolución de los productos de rentabilidad garantizada.

En el Observatorio participaron Rafael Sierra, director de SegurosNews.com, que ejerció como moderador; Asier Uribeechebarría, director de Caser Asesores Financieros; Enrique Palmer, director de desarrollo de negocio de Mapfre Gestión Patrimonial; Claudia Papagna, directora de ‘savings’, ‘investments’ y ‘pension business’ de Generali; y Alejandro Gervás, director comercial de Mutuactivos.

La experiencia en la gestión del cliente

En términos generales, las aseguradoras acumulan un importante expertise en la relación con sus clientes, lo que les otorga plenas credenciales para poder desempeñar un asesoramiento financiero de calidad, en base a elementos como la experiencia, el conocimiento de los clientes o las sinergias que hay entre los asesores y profesionales del seguros como los agentes y mediadores.

Así lo señaló, por ejemplo, Asier Uribeechebarría, que subrayó que «estamos avanzando hacia un modelo integral, donde el producto seguro y el producto inversión pasan a integrarse como parte de una misma planificación financiera a largo plazo». De hecho, este experto analizó el valor añadido que aporta el mediador en el seguimiento, el asesoramiento y el acompañamiento, afirmando que «la visión a largo plazo que tenemos las entidades aseguradoras permite la alineación de intereses con el cliente, algo que cuando hay presiones a corto plazo resulta difícil».

En esta línea, se manifestó también Claudia Papagna, que resaltó que «ponemos el foco en mantener una auténtica cercanía con los clientes: el conocimiento del cliente basado en la interacción humana es un rasgo que distingue al sector y nos permite ofrecer soluciones adaptadas a cada etapa vital». Es decir, que a su juicio, un elemento verdaderamente diferencial del sector en la gestión patrimonial es que «las aseguradoras acompañamos a los clientes no sólo cuando las cosas van mal, sino de manera constante para que puedan alcanzar sus objetivos financieros«.

Tanto es así que, según Enrique Palmer, «nuestro máximo valor como sector es el conocimiento que tenemos de los clientes, que alcanza un nivel al que no llegan las entidades financieras». Algo que Alejandro Gervás complementó al indicar que «conceptos clave como la confianza y la solvencia, que son muy valorados por el cliente, constituyen cualidades en las que las aseguradoras destacan ante otros competidores».

Visión de largo plazo

No solo evaluaron estos expertos las cualidades relacionales de las aseguradores con sus clientes sino que también analizaron el conocimiento que poseen sobre los mercados financieros. Por ejemplo, Palmer resaltó «el hecho de que este último año haya sido el año de la renta fija nos ha beneficiado: tenemos mucha experiencia a la hora de invertir en este activo tan complejo«. En su opinión, «ahora las entidades tenemos mayor margen para vender productos garantizados a tres o cuatro años».

Por su parte, Uribeechebarría quiso destacar que, a pesar de las oportunidades en renta fija, «la calidad en la gestión se vuelve mucho más importante en renta variable». En un contexto como el actual, estima «hay que ser prudentes en renta variable, ya que creo que será un año razonable en este sentido, pero es importante tener claro dónde hay que estar». En cualquier caso, la prudencia y el largo deben seguir los pasos de cualquier inversor para no perder el foco de sus objetivos a largo plazo.

Muy parecido fue el alegato de Papagna, para quien «hay que aprender del pasado porque los ciclos económicos se repiten y dan lugar a oportunidades diferentes: es importante que los clientes diversifiquen y cuenten con distintas soluciones«. Por eso, piensa que en renta fija no solo hay productos garantizados como los PPA y los PIAS, sino también otros activos que pueden tener un horizonte temporal más amplio.

Una conjunción entre renta fija y variable que, para Gervás, significa ser flexible y contar con una cartera diversificada: «La renta variable es un activo que debe formar parte de las carteras porque aporta valor, pero quizá este no sea el momento más oportuno para reintroducir una píldora de volatilidad en el caso de los inversores más conservadores».