Miguel Pérez Jaime, director general Comercial de Allianz Seguros, destaca en esta entrevista con SegurosNews que en Allianz quieren reafirmarse como la compañía de referencia para la mediación. En cuanto a su estrategia, comenta que implica a toda la aseguradora, que se apoya en una buena selección de riesgos y en una oferta multiproducto, siempre enfocados en el servicio. Asimismo, destaca el papel que desempeñan los agentes y profundiza en la estrategia digital de la compañía.

 

Usted ha asumido el cargo de director general comercial de Allianz hace unos meses ¿qué objetivos se marca dentro de su nueva responsabilidad?

Queremos ser la compañía de referencia para todos. En mi ámbito de responsabilidad, eso pasa por convertirnos en el principal referente de los agentes, los corredores y nuestros clientes. Para ello, hemos puesto en marcha los motores para movilizar a toda la fuerza comercial de la compañía alrededor de la excelencia en el servicio, al mediador y al cliente. Vamos a impulsar una propuesta de valor vencedora por y para la mediación desde la agilidad y enfocada al servicio. Todo ello desde la comunicación activa y una clara orientación al cliente.

¿Cuáles son los pilares sobre los que se asienta la estrategia comercial de Allianz en España?

Hemos construido una estrategia que implica a toda la compañía, a cada una de sus áreas y empleados, para lograr ser la compañía de referencia. Queremos crecer. Nuestra estrategia de crecimiento se basa en ofrecer a nuestros mediadores los mejores productos al precio adecuado y, sobre todo, el mejor servicio. Queremos ser excelentes en todos los puntos de contacto con nuestros agentes y corredores.

Para ello hemos reforzado nuestro equipo comercial, creando equipos especializados en la atención al agente y la atención al corredor. También nos hemos reforzado en el territorio. Como ejemplo, este año hemos reabierto nuestra Dirección Comercial en Levante, para estar más cerca de nuestros mediadores.

También estamos reforzando la gestión de los siniestros, con especial foco en el seguro de Hogar, y estamos ampliando nuestra oferta de productos. Recientemente hemos lanzado un nuevo seguro D&O para compañías medianas y hemos relanzado un seguro de ahorro muy necesario en el actual entorno económico. En definitiva, todo ello con el objetivo que la excelencia en el servicio sea el motor que movilice a la compañía en todo momento, desde el primer contacto con nuestro mediador o cliente hasta el momento de un siniestro, cuando más nos necesitan.

 

«Estamos reforzando la gestión 

de siniestros, con especial foco 

en el seguro de Hogar» 

 

De cara al cliente, se avecinan subidas de tarifas en varios ramos ¿cómo van a enfocar su política comercial para afrontar esta nueva situación?

Vivimos, indudablemente, una época de alta inflación que esperamos se vaya moderando en los próximos meses, pero que supone un cambio de paradigma frente a la última década. La inflación tiene un importante impacto sobre la industria aseguradora ya que se fijan los precios un año antes, por ello es imprescindible realizar un esfuerzo a la hora de realizar una buena selección de riesgos, además de trabajar de manera eficiente y tener una política de precios adecuada. Esto terminará representando un cierto incremento de los precios, especialmente en los riesgos no preferentes.

Allianz es una entidad muy diversificada en cuanto a ramos y productos ¿existen muchas diferencias en cuanto a la aproximación comercial a cada tipo de seguro?

Desde Allianz siempre apostamos por una oferta multiproducto. Nuestro objetivo es estar al lado de los clientes en cualquier circunstancia, por eso es importante dar una oferta 360º. Algunos productos pueden ser técnicamente más complejos que otros, como los seguros para empresas, de ahí que contemos con personal interno especializado para dar el mejor servicio al mediador. Sin embargo, todos los productos parten de una aproximación comercial con una base común: buen servicio por parte de la compañía, facilidad operativa y buen asesoramiento por parte de la mediación.

Nuestro claro objetivo es proporcionar a cada cliente aquello que necesita con criterios de agilidad y eficiencia, dando a cada uno de ellos una excelente experiencia de cliente.

 

«Es imprescindible realizar un 

esfuerzo a la hora de realizar 

una buena selección de riesgos» 

 

Los mediadores son el principal canal de distribución de Allianz. Primero me gustaría preguntarle por las características y objetivos de su red agencial.

Sin duda la mediación es una parte esencial de nuestro plan de transformación. Allianz ha apostado siempre por la mediación, consciente de su gran profesionalidad y del extraordinario conocimiento que tienen de los clientes y por lo tanto, de su capacidad para contribuir a ofrecer a cada cliente aquello que realmente se ajusta a sus necesidades.

Hemos tenido siempre muy presente que la evolución de la compañía ha de estar vinculada y ha de ser paralela a la de sus mediadores, tal y como se pone de manifiesto en la comunicación constante que mantenemos con ellos o los programas específicos de formación. Asesorar, estar cerca del cliente, cuidarlo de manera personalizada y encontrar la mejor solución para cada uno de ellos es una labor que difícilmente puede ser reemplazada. Continuaremos animándolos y acompañándolos para que mantengan su excelente labor, que se verá reforzada si ahondan en la incorporación y explotación de las ventajas de la digitalización y las nuevas formas de comunicación, preparándose así para cualquier entorno futuro.

Si hablamos específicamente del canal agencial, contamos actualmente con más de 3.000 agentes. Nuestros agentes son los principales adalides de nuestra marca y en este 2023 vamos a hacer una clara apuesta para ampliar su capacidad de distribución. Estaremos muy cerca de ellos, con nuevos productos, más formación y nuevos incentivos, de cara a tener la red más profesional y profesionalizada de todo el mercado asegurador.

Usted es también un especialista en bancaseguros y ocupa el puesto de consejero-director general en BBVA Allianz Seguros ¿cómo funciona el canal bancoasegurador de su entidad y que perspectivas de crecimiento tiene?

Hace unas semanas cedí el testigo en la Dirección General de BBVA Allianz Seguros a Teresa Archaga que, desde el 31 de marzo, es la máxima ejecutiva de la “joint venture”. Ha sido un placer ocupar ese puesto ya que nuestra compañía de bancaseguros es sin duda una historia de éxito. El balance de mis dos años frente a BBVA Allianz es sin duda muy positivo y refuerza nuestro convencimiento sobre el potencial de la compañía en el canal bancaseguros.

Este cambio me permite centrarme más en mi responsabilidad como director general Comercial de Allianz Seguros y apoyar todavía más el proyecto de transformación que aborda la compañía. Al mismo tiempo, me permite dedicar un tiempo más valioso al contacto directo y personal con nuestros agentes y corredores para armonizar su gran papel en este proceso de transformación, con el claro objetivo de mejorar y continuar siendo la compañía de referencia para la mediación en España.

La tecnología juega cada día más un papel creciente en el área comercial, tanto en mediadores (por ejemplo en temas de conectividad) como en los restantes canales ¿cómo valora la posición de Allianz en cuanto a digitalización e innovación?

Nuestra compañía fue una de las pioneras en cuanto a la digitalización. Ello nos permitió, por ejemplo, dar servicio a clientes y mediadores desde el minuto 1 en el que se inició el confinamiento por la pandemia.

Estamos firmemente convencidos de la importancia de la digitalización con la mediación. Todas las innovaciones actuales no pueden sino ayudar al mediador a dar el mejor servicio al cliente. Por eso ya no tratamos la digitalización como un proceso aislado, sino integrado en toda nuestra compañía. Como ejemplo, la conectividad con los mediadores es un elemento clave, apostamos por la gestión de leads junto a la mediación, tenemos proyectos relevantes basados en herramientas como GoogleMyBusiness, etc.

También apostamos por la atención al cliente tanto por parte del mediador como por parte de la compañía, por cualquier canal. En este sentido, Whatsapp ya está plenamente integrado como un canal de atención al cliente. En 2022, atendimos a más de 35.000 clientes a través de nuestros canales digitales (whatsapp, espacio eCliente, app myAllianz…), con una calificación media de un 4,5 por parte de los usuarios.

De igual manera la digitalización está ayudando mucho en dar un servicio excelente en la gestión de los siniestros. Ejemplo de ello es la teleperitación, proceso de peritación digital en el cual Allianz fue pionera, que permitió que el pasado año 150.000 siniestros tramitados con este procedimiento, redujeran su tiempo de gestión en más de un 70%. En esta misma línea están otros servicios como Allianz Alert, un sistema de geolocalización que nos permite contactar, de manera inmediata, con aquellos asegurados que, tras un incidente extraordinario, se encuentran el perímetro de influencia del mismo y, por tanto, podrían haber resultado afectados para comprobar su estado, el de sus bienes y activar inmediatamente las medidas necesarias en cada caso.

 

«No tratamos la digitalización como 

un proceso aislado, sino integrado 

en toda nuestra compañía» 

 

A todo ello unimos una adecuada gestión del dato, que no solo nos permite sentar las bases para trabajar con mayor eficiencia en los modelos predictivos de siniestros y pricing, sino que contribuye a nuestro conocimiento exacto de las necesidades de cada cliente en cada momento de su periplo vital y en cada circunstancia.

Nuestra apuesta en este sentido continuará y seguimos reforzando nuestro equipo para configurar la mejor propuesta comercial para cada cliente. Así, por ejemplo, hemos lanzado el primer Allianz Data Talent Program. Con este programa hemos integrado a nuestro equipo a 20 jóvenes expertos en data analytics que nos ayudarán a dar el servicio más ajustado a cliente y mediador.

En definitiva, la digitalización se ha instalado ya en nuestros hábitos y ha pasado a formar parte de nuestro día a día. Por eso, hemos de seguir adaptándonos, tanto compañías como mediación, porque no hablamos ya de las necesidades de los nativos digitales, también los baby boomers han adoptado las prácticas de los millennials y centennials y tienen completamente integrada la digitalización en su día a día.