Por Esteban Cembellín, CEO de Grupo Recoletos & Spasei

El ramo de Responsabilidad Civil es un “enorme” caballo de batalla para la mediación, un área de asesoramiento que ha vivido un crecimiento exponencial en los últimos años, en todas sus vertientes, y que sin duda lo va a seguir haciendo cada vez más, de forma paralela a la adopción de la cultura de gestión anglosajona, y consecuencia inevitable y muy positiva del imparable incremento en el nivel de formación de los clientes y la democratización de los servicios jurídicos.

Más allá de las grandes operaciones puntuales en las que un mediador podría tener ocasión de participar en cualquiera de las múltiples áreas de asesoramiento en que debe ofrecer su servicio; en pocos ramos de comercialización habitual y necesaria, es tan palpable la conveniencia de contar con un panel de proveedores amplio y formado en buena medida por “especialistas dentro de los especialistas”, si cabe la expresión.

La Responsabilidad Civil, tiene multitud de vertientes, bien conocidas por el mediador, y a su vez cada una de estas líneas -RC profesional, RC de Administradores, RC Ciber, RC Medioambiental, RC Marítima, etc-, tiene ramificaciones con personalidad propia en función del sector profesional y del ámbito de actuación específico, en el que estemos trabajando. 

Siempre podemos contar con compañías de seguros generalistas, que nos van a dar una respuesta suficiente para todas las situaciones, pero si queremos aportar un servicio excelente a nuestro cliente, es probable que debamos seleccionar el mejor producto para él, y atendiendo a su perfil, encontraremos en el mercado diferentes opciones respaldadas por diversas compañías o suscriptoras en su caso, con matices importantes en los condicionados y en el propio servicio que ofrecen, y claramente enfocados a segmentos muy concretos de actividad. 

En este sentido, en el Grupo Recoletos & Spasei, siempre hemos aplicado el mismo principio de servicio excelente al cliente, por parte de todas nuestras Delegaciones Independientes y Asociados. Nos mantenemos firmes en esta postura, aunque es cierto que, probablemente, no resulta la más “rentable” para los intereses del mediador, al menos si nos limitamos a analizar ingresos vs. gastos de gestión en el corto plazo. En nuestra filosofía de trabajo, los planes se enfocan a medio y a largo, y la prioridad absoluta siempre es la satisfacción del cliente, a través de una formación extraordinaria de nuestros partners (Delegados y Asociados) y de poder ofrecerle al cliente en cada caso, la opción más adecuada para sus intereses, sin excepción. 

Aunque pueda parecer otra cosa, la experiencia de estas dos décadas de trabajo es clara y contundente: el cliente agradece, valora y tiene claramente en consideración contar con un asesor profesional, con muy alto nivel de formación y que le ofrezca en cada momento la mejor solución de verdad, distanciándose del “sota, caballo y rey”, al que viene acostumbrado. Esta estrategia por otra parte, permite al mediador de forma natural, señalar al cliente las principales diferencias y ventajas que implica para él, contar con su asesoramiento, frente a otras opciones del mercado, como pueden ser el negocio directo y los agentes afectos, vinculados u operadores de banca.

Cierto es que gestionar un número elevado de compañías y suscriptoras, requiere de una estructura y una operativa, que en muchos casos no es viable o al menos no es aconsejable, por debajo de un volumen de negocio determinado. 

Estas reflexiones sobre la necesidad de la “especialización dentro de la especialización”, llevan sólo a una conclusión: es conveniente que el Mediador de tamaño pequeño y mediano reflexione sobre su estrategia de servicio para ser una referencia en su ámbito y consolidar e incrementar su cartera de clientes; una forma de hacerlo es contar con el partner de desarrollo de negocio idóneo, que le permita mantener su actual negocio y su “personalidad”, pero a la vez tener disponibles las herramientas competitivas y el equipo humano para gestionarlas en su beneficio.