Los mediadores son unos de los principales socios de las aseguradoras en materia de distribución; el pasado año intermediaron cerca del 50% del volumen total de primas del sector asegurador. En ese sentido, para hacer crecer su negocio, los mediadores necesitan el apoyo de las aseguradoras con las que trabajan en diferentes aspectos, desde el diseño de nuevos productos hasta la implementación de herramientas tecnológicas de vanguardia.  

Productos, formación y cercanía

En el caso de CGPA Europe Sucursal España, su CEO, Carlos Montesinos, señala que las principales demandas que les trasladan los mediadores son productos de calidad, formación e información, así como agilidad y cercanía.

Sobre la calidad de producto, indica, que “los mediadores son nuestros asegurados y, por lo tanto, como compradores son los principales interesados en disponer del mejor condicionado para trasladar correctamente el riesgo de su actividad profesional. Por lo tanto, nos exigen no solo disponer hoy del mejor condicionado sino la garantía de adaptación a medida que van cambiando los riesgos para el mediador”.

Carlos Montesinos (CGPA): “El mediador demanda formación e información sobre experiencias reales de reclamaciones contra ellos”

También apunta que “demandan formación e información sobre experiencias reales de reclamaciones contra mediadores. Somos especialistas en esto, llevamos más de 90 años dedicados a la defensa del mediador frente a reclamaciones por supuestos errores profesionales y esto es lo que principalmente nos piden, que compartamos nuestra experiencia”.

Del mismo modo, destaca que piden “agilidad y cercanía. El corredor y el agente, como cualquier otro profesional, genera economía cuando él está cerca de su cliente, y por lo tanto cuando nos pide una cotización, un certificado o, lo que es más importante, resolver un siniestro, nos pide ser ágiles y tener capacidad de entender lo que le supone a él ese enfrentamiento con su cliente. El tratamiento del siniestro es crucial en todos los ramos, pero en RC Profesional donde quien reclama también es cliente, y existe ese conflicto de interés, es fundamental saber manejar la situación para evitar no solo generar una mala imagen profesional del mediador sino la pérdida de ese cliente que tanto cuesta retener”.

Al respecto, Carlos Nadal, director de Negocio Asegurador de Iris Global, pone de relieve que “lo primero que analizan los mediadores son los productos y sus condiciones”. Y detalla que “una vez superada esta fase, la proximidad, especialización, facilidad para cotizar riesgos y una excelente gestión de los siniestros de sus clientes son elementos indispensables para crear un fidelidad que redunde en mejor servicio a sus clientes”.

Carlos Nadal (Iris Global): “Lo primero que analizan los mediadores son los productos y sus condiciones”

Por su parte, Paloma Arenas, directora general de E2K, manifiesta que “los mediadores solicitan mejoras en los modelos de relación comercial y las operativas de trabajo; automatización de procesos y la digitalización”. 

Asimismo, añade, demandan formación avanzada para aumentar el éxito de los equipos; especialización para atacar nuevos nichos de negocio; elementos de apoyo a la venta con protocolos de actuación, marketing y comunicación para mantener una buena estrategia de relación con el cliente y por supuesto rentabilizar al máximo las corredurías”.

Ámbitos de apoyo al mediador

Las entidades que proveen a los mediadores de productos, herramientas y servicios reciben demandas, pero también desarrollan programas e iniciativas para apoyarles.

Paloma Arenas (E2K): “Para empresas, hemos desarrollado una app de Verificación de Riesgos, que permite realizar análisis detallados de los riesgos asociados”

En E2K, según resalta Paloma Arenas, “tenemos un equipo de 22 personas en todas las áreas que trabajan mano a mano con el corredor para adaptar todas nuestras herramientas y soluciones ad hoc para conseguir los objetivos que se han marcado”. Detalla que “para el sector de empresas, hemos desarrollado una app de Verificación de Riesgos” y que “contamos con una plataforma B2B/B2C diseñada para distribuir nuestros contenidos de forma automática y que la información llegue directamente a las webs/blogs de los corredores y sus RRSS facilitando la interacción con el millón de clientes que tenemos”. Añade que “en comunicación hemos incorporado chats en línea en todas nuestras aplicaciones; videoconferencias y webinars para la formación; plataformas de aprendizaje en línea que funcionan en smartphones o tablets para llegar a los más 1.200 profesionales que componen los equipos de las corredurías”. 

En negocio asegurador, explica, “utilizamos una plataforma de BI equipada con cuadros de mando que permiten al corredor de la red monitorizar su evolución en tiempo real y también soluciones en la nube para lograr que nuestros servicios sean ágiles, escalables y resilientes. Como ERP y Conectividad sectorial, ebroker facilita entornos de movilidad como App “mi corredor”, o eCliente para interaccionar con los clientes digitales, junto con la automatización de respuestas por correo electrónico o SMS, y la firma electrónica para recabar la firma relativa a la documentación presente en la plataforma”.

Carlos Montesinos (CGPA Europe) explica que a sus mediadores los ayudan, en primer lugar, “trabajando continuamente en la mejora de nuestro condicionado, y ofreciendo un programa de seguros para el corredor y el agente que se adapta perfectamente a las necesidades legales y que va más allá, dando una cobertura 360º. Es por eso que, desde nuestros inicios, apostamos por una póliza de RC Profesional con coberturas más enfocadas al mediador, o la inclusión de anexos para dar solución al riesgo Ciber o D&O, coberturas en ocasiones difíciles de conseguir para el mediador o en ocasiones con primas que no se pueden permitir”.

En segundo lugar, en cuanto a información y formación, destaca que “tenemos varias acciones que van encaminadas justamente a dar al mediador aquello que nos pide: formación específica basada en casos reales de reclamaciones contra mediadores, una “Píldora informativa” mensual; y la elaboración del ‘Observatorio Europeo de Mediadores de Seguros’. Y finalmente, subraya que “la agilidad y la cercanía es algo que nosotros mismos nos imponemos, pues también hemos sido mediadores”. Y resalta que “para ganar agilidad, y en materia tecnológica, desde el ejercicio 2023 hemos venido desarrollando nuestra extranet”.

Por último, Carlos Nadal (Iris Global) señala que “los mediadores que colaboran con nosotros son muy autónomos para gestionar las pólizas que intermedian para nosotros. De todas formas al ser Iris Global una aseguradora muy especialista en seguros de Viaje y Defensa Jjurídica, nuestro apoyo para determinar las mejores garantías y condiciones para riesgos muy específicos es absoluto y continuo”.