Las corredurías se sienten, en general, apoyadas por las compañías de seguros; reivindican su posición como el mejor canal de distribución que éstas tienen. Pero quieren que ese apoyo no se quede en palabras y se concrete en una respuesta más rápida, sobre todo en los siniestros, y un mayor apetito a la hora de suscribir determinados riesgos.

Rafael Carrasco (CenterBrok): “Las compañías se han dado cuenta de que somos el mejor canal de distribución que tienen”

Rafael Carrasco, director general de CenterBrok, cree “sinceramente” que las compañías de seguros apoyan a la mediación: “se han dado cuenta que somos el mejor canal de distribución que tienen. Los corredores conocemos al cliente, conocemos sus necesidades y podemos aportar un valor añadido, mediante propuestas específicas, gerencia de riesgos, etc., que las compañías de forma directa o a través de agentes no pueden llegar a satisfacer, y por eso vamos a ser los principales actores de la distribución. Las compañías se han dado cuenta de este valor añadido, y creo que casi todas apuestan claramente por la mediación”.

Pero reconoce que a las compañías “les quedan pasos que dar en la atención a los corredores, una respuesta más rápida en algunos riesgos, la apertura de ‘apetitos’ que antes estaban y que se cerraron abruptamente”.- Porque “al final es una relación que debe resultar rentable a largo plazo, donde ambas partes tienen mucho que ganar”.

Francisco Alcántara (Albroksa): “Cuando el resultado de la aseguradora flaquea, la culpa es del mediador”

Francisco Alcántara, presidente de Albroksa, señala que algunas compañías manifiestan apoyar a la mediación y “sin embargo, no son capaces de mantener ese apoyo en el tiempo. Es muy triste comprobar cuando los resultados son buenos, los equipos directivos de esas Entidades sacan pecho, y cuando el resultado flaquea, la culpa está en el distribuidor. Procuramos apoyar y consideramos estratégicas aquellas Aseguradoras que claramente mantienen cierta estabilidad en su política comercial hacia nuestro canal”.

José Antonio Buzón (Cohebu): “Hay aseguradoras menos accesibles o que ayudan menos a los mediadores en contratación y en los siniestros”

José Antonio Buzón, director gerente de Cohebu, ve “muy positivo el apoyo y la ayuda que nos ofrecen muchas compañías en procesos muy importantes como son la comunicación, captación, relación comercial, formación y fidelización de clientes”. Pero “noto un cambio en otras compañías que son menos accesibles o ayudan menos a los mediadores a la hora de la resolver problemas relacionado con la contratación, resolución de siniestros a los mediadores”. “Creo que los mediadores deben de valorar mucho el compromiso y el servicio que presta sus compañías antes que valorar el precio o los ingresos que puedan generar con las compañías”, añade.

Roberto del Olmo (Cojebro): “Hemos demostrado que somos un canal rentable, solvente y sostenible”

Roberto del Olmo, director Comercial de Cojebro, abunda en ese mensaje: “por supuesto”, aunque “quizás no todos en la misma medida”. “Hemos demostrado que somos un canal rentable, solvente y sostenible y eso lo saben y lo valoran”, argumenta. Frente a la mediación, “alianzas bancarias que generan grandes crecimientos generan, a su vez, grandes caídas. La venta directa provoca muchas veces antiselección y, además, está demostrado que no tiene menores costes de adquisición que el canal mediado”. “Por tanto, el futuro de la distribución está garantizado y cada vez tiene más peso en las carteras de las aseguradoras”, vaticina.

Iban Monje (Confluence): “La mediación debe demostrar su valor ante la compañía de seguros”

Iban Monje, director de Confluence, cree que “depende de la aseguradora. Algunas han reforzado su apuesta por la mediación y entienden que un corredor aporta un valor clave en la distribución de seguros. Otras, en cambio, siguen enfocándose en la venta directa o la bancaseguros, lo que puede generar tensiones en el sector”. Considera que “la clave para que la mediación siga siendo relevante es demostrar su valor: un asesoramiento profesional, soluciones personalizadas y una atención cercana que los canales directos no pueden ofrecer. Como mediadores, debemos asegurarnos de que nuestros corredores tengan acceso a acuerdos exclusivos y mejores condiciones con las aseguradoras, cerciorándonos de que el canal de mediación siga siendo competitivo y atractivo”.

Silvia Dancausa (Coseba): “Aún existe una brecha de reconocimiento de la labor del mediador”

Silvia Dancausa, CEO de Coseba, opina: “En general, consideramos que las entidades aseguradoras están realizando esfuerzos para apoyar al canal de la mediación, aunque este apoyo varía según la entidad y su estrategia de negocio. Es cierto que algunas aseguradoras están incrementando sus esfuerzos por fortalecer el canal de mediadores, con programas de formación y tecnología que faciliten la gestión y la venta”. Sin embargo, “en algunos casos, aún existe una brecha que debe cerrarse para asegurar que los mediadores sean reconocidos y valorados como socios estratégicos clave en la distribución de seguros, ya que en estos casos a menudo sentimos que nos hemos convertido en administrativos de la propia compañía derivándonos cada vez más trabajo que no aporta valor a nuestro servicio al cliente, pero que puede provocar en nuestras organizaciones importantes problemas de ‘cuello de botella’”.

Apuesta por los mediadores que aportan margen

Luis López Visús (Espabrok): “Las compañías solo apuestan por los mediadores que aportan margen”

Luis López Visús, director general de Espabrok, cree que “claramente no podemos decir que todas las entidades lo hagan por igual. Las entidades también se están reinventando en una vorágine que vive el sector de la mediación. Hay entidades que tienen muy definida la estrategia de oferta valor y diferenciada a los corredores, agentes y otras que les queda mucho por hacer”. Y avisa: “se acabó el café para todos, y la apuesta firme sólo es para aquellos mediadores que aporten margen. El margen, la rentabilidad, ha entrado en la ecuación de la segmentación de mediadores con una fuerza e importancia nunca vista”.

Joan Puig (JDM): “Las aseguradoras tienen cada vez más claro que la apuesta de distribución por la mediación es fundamental”

Joan Puig Azpiroz, socio-administrador de JDM, defiende que “la entidades aseguradoras tienen cada vez más claro que la apuesta de distribución por la mediación es fundamental”, por “la capacidad de asesorar con calidad a los clientes, ya sean empresas o particulares. Además los mediadores aportan valor más allá de la venta, como asesoramiento en caso de siniestro, nuevas obligaciones legales para empresa o particulares asesoramiento en cada vencimiento de las pólizas contratadas”.

Juan David Ruiz (Ruiz Re): “Hay entidades que siguen sin tener claro hacia dónde quieren apoyar”

Juan David Ruiz, CEO de Ruiz Re, habla de “luces y sombras, dependiendo de las entidades”. “Es cierto que hay compañías que que están apostando de una forma clara y decidida por el canal de la mediación. Incluso compañías que eran eminentemente de agentes han desarrollado en estos últimos años canales muy potentes de atención al corredor,  y estamos muy contentos de de ver ese ese cambio en la dirección, pero también es cierto que hay entidades aseguradoras que siguen sin tener claro hacia dónde quieren apoyar. En una convención de corredores te están hablando de lo maravillosos que somos, y en otra jornada o un foro, que la mediación está casi muerta”. “Falta  un poco de clarividencia en este sentido”, aunque  “todo el relevo generacional que se está produciendo no siempre hacen valorar el saber estar de la mediación desde hace tantos años”.

Santiago Macho (Aunna): “El canal corredor aporta más del 44% del negocio”

Santiago Macho, presidente de Aunna, opina que “claramente, las compañías apoyan el canal corredor ya que suponemos más de un 44% del negocio, aunque sí es cierto que buscan la rentabilidad de sus clientes, el que las compañías tengan sus cuentas de resultados tan ajustadas ha producido que se busquen carteras más rentables, lo que nos repercute directamente en nuestros negocios”.

Álvaro Rodríguez Anguita (BMS): “El futuro pasa por modelos de colaboración que aporten valor al cliente”

Para Álvaro Rodríguez Anguita, COO de BMS, “el apoyo de las entidades aseguradoras a la mediación sigue siendo fuerte, pero varía según la estrategia de cada compañía. Algunas aseguradoras han reforzado su compromiso con los corredores, entendiendo que son un canal clave para llegar al cliente con soluciones a medida. Otras, en cambio, han apostado más por la distribución directa o la bancaseguros. Valoramos a las aseguradoras que apuestan por la mediación como un socio estratégico, y creemos que el futuro pasa por modelos de colaboración en los que ambas partes aporten valor al cliente final”.