Martín Fagioli y Guillermo Vergara, founders de Foliume

Con la irrupción de las tecnologías digitales, IA y las nuevas formas de comunicación, los brokers y las agencias de seguros han adaptado sus estrategias para mantenerse competitivos. Sin embargo, hay una constante que sigue siendo crucial para su éxito: el contacto directo con el cliente.

El poder del contacto directo

Un reciente estudio que realizamos analizando a nuestros diversos clientes arrojó un dato revelador: los agentes que contactan a sus asegurados logran entre 3-4 veces mejores ratios de venta cruzada que aquellos que no establecen ese contacto directo. La razón detrás de este fenómeno es simple: los clientes valoran el trato personal y la confianza que un agente puede ofrecerles.

¿Cuándo contactar al cliente?

No se trata sólo de establecer contacto, sino de hacerlo en el momento adecuado. La temporalidad del producto y las circunstancias personales del cliente juegan un papel esencial. Por ejemplo, los seguros de salud tienden a comprarse a principios de año (sobre todo en enero), mientras que los de decesos suelen hacerse, en mayor medida, a final de año.

Además, factores como la última compra del cliente, un reciente siniestro o sus coberturas actuales pueden determinar el mejor momento para proponer una nueva póliza o re-tarificación de la existente, y así renovar la cartera.

La rutina: una herramienta de éxito

Establecer una rutina de contacto es, a menudo, uno de los desafíos más significativos para los agentes. Sin embargo, hemos observado un alto grado de éxito en aquellos que establecen seguimientos semanales de objetivos y dedican al menos 15 minutos diarios para realizar llamadas a clientes. Este compromiso diario no solo genera confianza, sino que permite al agente estar al tanto de las necesidades cambiantes de sus clientes.

La digitalización complementa, no reemplaza

En una industria en la que los clientes valoran sobre todo el trato personal, el contacto humano es indispensable. Sin embargo, esto no implica que no se pueda implementar tecnología para complementar estos procesos. La automatización de procesos de análisis o el lanzamiento de campañas digitales para la renovación y la oferta de ventas personalizadas son herramientas que permitirán a los agentes centrarse en lo realmente importante, el contacto con el cliente.

En conclusión

Si eres director de una agencia de seguros o broker y buscas optimizar tu estrategia de prevención de fuga y venta cruzada, debes considerar todos estos frentes a la vez para lograrlo de forma exitosa y recurrente.

En caso que busques ayuda, te invitamos a contactarnos para que conozcas la solución que hemos desarrollado que utiliza analítica de datos, campañas digitales y herramientas de optimización de agentes/colaboradores que ha demostrado retornos de hasta 61% en comisiones.

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