La concentración del sector, especialmente en el mundo de la mediación, es un tema candente en estos momentos y que ocupa un significativo espacio en los medios de comunicación sectoriales. El proceso continuará en los próximos 5 años, aunque virará hacia las corredurías de menor tamaño, ya que la mayor parte de las operaciones que se han realizado hasta ahora se centraron en las grandes y medianas corredurías, según se constató en la mesa de debate «Concentración del sector: crecer, integrar, dar servicio y asumir responsabilidades» en el 12º Observatorio Europeo de Mediadores de CGPA Europe.

Una mesa en la que Jorge Pons, consejero de Quality Brokers; Joaquín Tabernero, CEO de Finsa; Juan David Ruiz, socio-director Ejecutivo de Ruiz Re; Ignacio Quesada, Head of M&A de Sabseg Group; y Emilio de Navasqüés, CFO de Grupo Concentra, debatieron sobre las concentraciones del sector de la mediación de seguros y las responsabilidades derivadas, bajo la moderación de Francisco Betés, presidente de IMAF.

Analizando el auge de estas operaciones transaccionales, Joaquín Tabernero considera que este contexto viene marcado por todo el cumplimiento normativo que se exige a las corredurías y que mínimo exige de una persona dedicada específicamente a ello, cuando no un departamento. Además, tecnológicamente, algunos corredores ven «no pueden avanzar. No pueden tener multitarificadores, agentes de IA, no pueden acceder a las aseguradoras… y con una integración resuelven estos problemas diarios». Además apuntó que muchos de esos corredores «solo pueden trabajar con pocas compañías», además que «con proyectos como el nuestro se da continuidad a la cartera y en los casos con relevo generacional, pueden hacerlo gracias a nuestros apoyo».

Aunque respecto a los orígenes de estos procesos, si bien Ignacio Quesada considera que el primero fue el fondo Miura, Emilio de Navasqüés señaló a Javier López-Linares, presidente de Grupo Concentra, como el primer actor en iniciar esta estrategia de integración.

En cuanto al tipo de operación, aunque cada agrupación tiene sus preferencias y su estrategia bien definida, todos compartieron la opinión de que el tamaño es importante según el tipo de operación y que, en términos generales, la compra de una sociedad conlleva riesgos asociados difíciles de gestionar.

El talento, los equipos y las cuentas

Otro aspecto donde hubo unanimidad entre los ponentes fue todo lo relativo a las plantillas. De hecho, según Emilio de Navasqüés, «a veces son el principal activo de la cartera«. Juan David Ruiz apuntó que también hay ocasiones en las que se puede dar un relevo generacional y estas operaciones dan la posibilidad de convertirse en ejecutivo y añadió que «para la gestión de personas, tanto clientes como empleados, la integración suele ser una buena opción». 

Ignacio Quesada postuló que «para nosotros es fundamental que a la correduría le interese el proyecto, porque luego es más complicado. Entre firma y cierre de transacción pasan 3 meses que nosotros utilizamos para que el equipo de RRHH conozca a la nueva correduría y hagan que está se sienta dentro de Sabseg».

Una opinión compartida por el resto de intervinientes. Por ejemplo, en opinión del socio-director Ejecutivo de Ruiz Re «algunos corredores primero miran el precio, pero luego preguntan por su equipo. Es importante que el proceso de onboarding sea pausado y adaptativo. El plazo de la DGSFP en este caso nos ayuda». Mientras que el CFO de Grupo Concentra añadió que «es importante que desde el punto de vista de capital humano, debemos de ser capaces de atraer talento y crear buen ambiente». 

Números, resultados, contabilidad, plantilla….»se debe ver todo durante el proceso», apuntó Joaquín Pons. En su opinión «debemos comunicar muy bien de cara a las plantillas, para que no sientan que entran en un sitio hostil o distinto. Y también por los que ya están. Nadie debe sentirse agredido. Todos deben estar cómodos».

En este punto todos los intervinientes también coincidieron en que es necesario hacer una buena diligence para, como comentó Quesada, «entre otras cosas, tener la seguridad de que es respetado en el mercado y no hay nada por detrás. Además permite hablar de ciertas cosas cuando hay abogados de por medio. Luego es más farragoso e incómodo cuando ya es tu amigo y no se ha visto. Cuando ambas partes se entienden y van en la misma dirección es muy fácil hablar incluso de temas complicados. Todo hay que verlo, analizarlo, hablarlo y en tal caso, solucionarlo antes».

También coincidieron en que no se han visto en la tesitura de tener que  echar para atrás un posible acuerdo. «Nos hemos puesto las pilas en el sector. En el sector tenemos las cuentas muy bien ordenadas«, señaló Juan David Ruiz.

Riesgos tecnológicos

Otra cuestión con opinión compartida fueron algunos de los riesgos tecnológicos asociados a estas operaciones. «En cada migración tienes la sensación de perder algo«, señaló Pons explican que no siempre se tiene el mismo sistema o procesamiento de datos. Por su parte Tabernero consideró que, hacen «todo lo posible por integrar todo. Algo mucho más fácil en el caso de las corredurías pequeñas».

En este punto, de Navasqüés apuntó a la calidad del dato y en que «a veces hay que hacer un proceso para limpiar y normalizar el dato» para evitar duplicados, desordenados, etc. Opinión compartida también por el resto de la mesa y que el «gran reto está en esos primeros 12 meses tras la operación». Por último, Tabernero observó que «la plataforma CIMA y el EIAC nos ayuda mucho a minimizar estos riesgos».

¿Cuánto durarán las adquisiciones?

Con esta información sobre la mesa, Pons estimó que «queda recorrido, aunque no demasiado, porque en algún momento madurará. Más bien», consideró «va a a cambiar el objetivo de los integradores. Es posible que consideren cambiar de perfil o a apuntar más alto. Y los fondos también». Por su parte Joaquín Tabernero, evaluó que «en las ligas altas está todo hecho».

Sin embargo, Juan David Ruiz opina que «la fiesta acaba de comenzar». En su opinión, «las grandes operaciones van amainando y no se producen a la misma velocidad. Los fondos han ido a la tabla más alta de la tabla, pero el proceso de concentración se va a seguir produciendo. Quedan 5.000 corredores en el mercado….y se va a seguir produciendo». 

Ignacio Quesada y Emilio de Navasqüés, también consideran que «hay mucho por hacer». Si bien de Navasqüés añadió que «Hay fondos que están entrando a ver la parte de abajo de la tabla. Aún hay margen por hacer» .

Y, de nevo, de forma unánime, todos los interlocutores estimaron que «aún quedan 4 o 5 años de operaciones».