El sector asegurador atraviesa uno de los momentos más exigentes de los últimos años, según Bring Connections. «El incremento sostenido de los costes de adquisición, la presión constante de los comparadores y un cliente cada vez más informado —aunque no necesariamente mejor asesorado— están redefiniendo las reglas competitivas del mercado».

Por ese motivo, ha reunido a directivos y profesionales del sector en su encuentro ‘Growth en Seguros’ en el que analizaron los desafíos estratégicos que afrontan las aseguradoras y hacia dónde puede evolucionar el modelo de crecimiento en los próximos años. De las distintas conversaciones se desprende que:

1. Más coste y menor diferenciación

El modelo basado casi exclusivamente en paid media comienza a mostrar «síntomas de agotamiento». Escalar la adquisición mediante campañas digitales implica asumir CPAs crecientes que, en muchos ramos, impactan directamente en el margen técnico. A ello se suma la presión de los comparadores, que han trasladado gran parte de la decisión del cliente a una lógica puramente de precio. El resultado es una competencia que tiende a simplificar coberturas y reducir la propuesta de valor a la prima anual.

Sin embargo, el desafío no termina en la captación. En un contexto donde la multicompañía se ha normalizado como estrategia de ahorro, incluso clientes satisfechos negocian activamente con otras aseguradoras. La lealtad es cada vez más volátil y el precio, por sí solo, no garantiza permanencia.

2. El cliente entra por precio, pero se queda por experiencia

Los asistentes al acto consideraron que el precio puede actuar como detonante inicial, pero la experiencia es lo que construye relación. El seguro presenta una particularidad diferencial frente a otros productos: se contrata esperando no tener que utilizarlo. La venta representa una promesa; el siniestro, la verificación real de esa promesa.

Es en ese momento crítico donde se consolida —o se debilita— la confianza. La claridad en la información, la transparencia en las condiciones y la capacidad de anticipar dudas influyen más en la fidelización que una rebaja puntual de la prima.

3. Tecnología sí, pero bajo un modelo híbrido

La inteligencia artificial y la automatización están transformando los procesos comerciales y operativos del sector. No obstante, el consenso fue que la clave no reside en sustituir al agente, sino en potenciar su capacidad de asesoramiento.

Una parte significativa de las pólizas continúa involucrando intervención humana. El reto no es digitalizar por completo la relación, sino diseñar un modelo híbrido eficiente en el que la tecnología filtre, priorice y agilice, mientras el equipo humano aporta contexto, empatía y confianza.

Además, en un entorno donde la inmediatez condiciona la decisión, la velocidad de respuesta se convierte en un factor determinante para la conversión. La organización interna y la correcta estructuración del dato —especialmente en el CRM— pasan a ser elementos estratégicos.

4. El crecimiento más rentable: aumentar el “share of wallet”

Otra de las reflexiones destacadas fue que el crecimiento sostenible no depende únicamente de captar nuevos clientes, sino de profundizar en la relación con los actuales. Muchos asegurados cuentan con varias pólizas activas, pero distribuidas entre distintas compañías. Ese diferencial entre pólizas totales por cliente y pólizas concentradas en una misma aseguradora representa una oportunidad clara para reforzar vinculación y rentabilidad.

Más que incrementar el volumen de leads, el desafío pasa por comunicar mejor el valor diferencial y ampliar la relación con el cliente a lo largo del tiempo.

5. Del contenido genérico al contenido decisional

En un escenario donde la inteligencia artificial generativa responde cada vez con mayor solvencia a preguntas generales, el contenido puramente enciclopédico pierde capacidad diferencial.

Las compañías deben orientar su estrategia hacia contenidos más didácticos y vinculados al momento de decisión: explicar coberturas con claridad, anticipar objeciones, reducir la incertidumbre y acompañar al cliente en el proceso de contratación. En un entorno de sobreinformación, la claridad y la capacidad de síntesis se convierten en factores diferenciales.

Confianza como eje estratégico

«Más que un problema de captación, el sector asegurador afronta un desafío de diferenciación y fidelización en un mercado cada vez más competitivo». Por tanto, concluyen, el crecimiento futuro dependerá de la capacidad de las aseguradoras para integrar tecnología, dato y cercanía en un modelo coherente y sostenible.

«En un entorno saturado de estímulos y ofertas, las compañías que logren alinear promesa comercial y experiencia real de servicio serán las que consoliden relaciones duraderas con sus asegurados», concluyen.