Por Maciste Argente. director de Desarrollo de

Negocio para España de CGPA Europe

Esta es una frase muy utilizada últimamente por nuestros políticos, pero, no teman, que esta colaboración utiliza esta afirmación para analizar algo muy distinto como es la ardua labor de los mediadores ante la renovación de las cuentas de los riesgos que le han sido confiados.

El corredor tiene la inexcusable obligación de asesorar a sus clientes y buscar para ellos la mejor opción posible de garantías y primas para la cobertura de los riesgos. Este compromiso, junto con la igualmente lícita facultad del asegurador de revisar los riesgos cubiertos analizando resultado y evolución, lleva a los mediadores a acometer principalmente tras el estío toda una acción de revisiones y salidas al mercado para buscar la mejor opción en beneficio de sus clientes.

Sin duda, empresarialmente hablando, esta labor no es en sí productiva ya que, lógicamente, a efectos de la cuenta de explotación, resultan mucho más beneficiosas las nuevas captaciones que estas complejas renovaciones de cuentas con riesgos a veces no demasiado apetecibles para las aseguradoras.

Desde luego, esta razón economicista que acabamos de señalar no puede ser en modo alguno excusa o razón para no dedicar a la fase de renovaciones el tiempo y la ciencia que merece. Es aquí precisamente el momento en que podemos hacer de la necesidad virtud, como iremos viendo seguidamente.

Tan importante como incorporar nuevas cuentas a la cartera del mediador es la fidelización de aquellas que a lo largo del tiempo le otorgan una renovada confianza. Está claro entonces que es el momento adecuado para, paralelamente a la obligación profesional de revisión de la cuenta, establecer acciones de fidelización cuyo resultado será consolidar el margen de confianza de sus clientes y, por lo tanto, estar menos expuestos a influencias externas que pueden poner en peligro la continuidad de la cuenta.

Debemos evitar que nos pueda ocurrir algo muy habitual y común a muchos sectores como es destinar esfuerzos y recursos muy importantes para la captación de nuevos clientes, pero olvidando a aquellos que ya forman parte de su cartera.

La renovación es el momento adecuado para abordar una lista de cuestiones como pueden ser: la revisión de la actividad asegurada, la adecuación de sumas aseguradas, la revisión de PCI en riesgos industriales, el análisis de garantías contratadas, la revisión del mapa de riesgos, los protocolos de cobertura de riesgos a exigir a industriales/proveedores de la empresa etc.

Sin duda, este periodo también es el adecuado para chequear el cumplimiento con todas las exigencias legales recogidas en el RDL 30/2020, especialmente en materia de información y asesoramiento. Abordar abiertamente con nuestros clientes el cumplimiento de estas exigencias refuerza ante ellos nuestro posicionamiento profesional, al tiempo que nos permite tener perfectamente documentada toda nuestra actuación.

Al igual que como consumidores no aceptaríamos bajo ningún concepto que una entidad bancaria no respetase toda la normativa de información al cliente y advertencias de posibles riesgos en las operaciones de inversión, (por mucho que nos pueda molestar la proliferación de documentos y firmas a los que nos someten), tampoco es aceptable el incumplimiento del marco legal vigente al que están sometidos los mediadores.