Por Rosario Fernández, responsable de Comunicación y Marketing de E2K

La fuerza de cualquier empresa para vender reside en su comunicación. He oído decir a mucha gente que eso de la comunicación “es humo” cuando en realidad pienso que la comunicación es el oxígeno necesario que deben utilizar las empresas, como las corredurías de seguros, para crearse una imagen en el mercado y para poder llegar a sus clientes. La comunicación no es un lujo ni es algo complementario o marginal. Es un asunto estratégico, permanente, que necesita recursos, partiendo siempre de que no es un gasto sino una inversión.

Hoy la comunicación comercial se ha transformado y se ha convertido en una comunicación digital y viral en las redes sociales a las que hay que atender, porque ahí también beben los clientes y los potenciales. Es una comunicación compleja que requiere sus habilidades porque no se puede hacer de cualquier forma. En E2K hemos ensayado en estos 26 años fórmulas diversas y hemos identificado las que están dando resultados para nuestros corredores. Por supuesto que seguimos investigando nuevos modelos para que el corredor llegue al cliente y genere negocio.

Nos hemos dado cuenta de una cosa esencial: la comunicación debe ser útil para el cliente. Es necesaria la empatía, que es simplemente ponerse en su lugar. De poco vale alardear de que “somos una empresa líder e innovadora”, “de que te bajamos el precio hasta límites insospechados” y cosas parecidas. Eso es muy viejo para los tiempos que corren. La pregunta que se hace el consumidor es “¿de qué me sirve esto que me ofreces?”. Y aquí entra la empatía y la emoción del mensaje. En nuestro sector es fundamental transmitir no solo el valor de la figura del corredor, un asesor objetivo e independiente, sino también que el seguro que ofrece comporta una solución concreta a un problema que le puede afectar o le acucia.

Veamos algunos ejemplos. A unos padres con hijos, un seguro de Vida no es un asunto baladí porque cada año en España 70.000 familias sufren una pérdida de uno de los dos y entonces se produce el drama. El mensaje ha de aludir a que es un acto de generosidad de los padres con los hijos; que este tipo de seguro es un rasgo de amor, se entiende, para que no se queden tirados a su buena suerte, etc.

A un empresario autónomo le podemos atraer reconociéndole que “lucha duro por mantener su negocio y su familia” y que un accidente, una enfermedad o una baja son incompatibles con su trabajo. Pero puede caminar tranquilo porque el corredor de seguros está para asegurar cada uno de sus pasos. ¿Y qué hay del humor? Cicerón ya hablaba del poder vital de la risa. Y es que, a través de situaciones cotidianas, en seguros también podemos transmitir mensajes que
“calan” desde una mirada divertida, provocando complicidad y cercanía con el consumidor.

Son muestras de cómo entendemos la comunicación en E2K y de las herramientas que brindamos a los corredores de la red para facilitar la comercialización de sus servicios. Basamos nuestra comunicación en la empatía, en la emoción, en mensajes sencillos, claros y directos. Facilitamos al corredor de forma periódica y permanente multitud de elementos de comunicación dirigidos al consumidor, tanto a particulares como a empresas. Creamos cursos especializados para que los corredores y sus empleados sean convincentes en su comunicación personal y directa con el cliente; para que expliquen con argumentos sólidos las debidas soluciones a realidades y circunstancias nuevas, que depara una sociedad en permanente cambio.

La marca del Corredor de Seguros como valor de primer orden demostrando cercanía y acento local, junto con E2K como marca global ayuda a garantizar los resultados. Todo ello vale mucho en el mercado y una correduría pequeña o mediana no puede realizar individualmente esas inversiones que E2K realiza gracias a ser un portaviones de comunicación, con una red a nivel nacional que suma de forma agregada más de 1.000 oficinas en toda España a la que se siguen sumando corredurías. Es nuestro gran valor. Un valor para la imagen del corredor de nuestra red nacional.