Por Joao Cardoso, fundador y CEO de Lovys

Dicen los expertos que la marca es el elemento intangible más importante de la empresa. Que es lo que queda en la mente de los consumidores cuando los productos ya no están. Es más que un símbolo, un logo o una imagen. La marca debe estar destinada a que la empresa no sea confundida jamás con otra y que permita la diferenciación frente a sus competidores.

Los valores de la marca nos influyen a todos, ya que cada vez prestamos más atención a quién compramos además del qué compramos. A priori, esto no debería suponer ningún problema para el consumidor, pero, en ocasiones, esta “marquitis” hace que se pague por bienes y servicios que no se ajustan a su calidad real. Un ejemplo claro lo podemos encontrar en la moda y en la obsesión de muchas personas que tienen la creencia que vestir bien, a la moda y con prendas de calidad significa obligatoriamente el usar prendas y accesorios de diseñadores famosos.

Este fenómeno no sólo lo encontramos en la moda, también está presente en otros muchos aspectos: desde la elección de un coche, a un móvil, pasando por un restaurante o incluso un destino vacacional, muchos creen que lo caro es lo mejor. Existe el miedo a lo barato, pero puede que eso tenga una explicación: antes no se había intentado explicar al cliente el porqué de ese precio. Igual no interesaba. Pero, ahora, el cliente exige ese tipo de explicaciones, las demanda. Algo parecido pasa a la hora de contratar un seguro. En España, desde hace muchos años han existido unos players determinados que han forjado su marca a través del trabajo bien hecho y otros a través de exitosas campañas de marketing. Sea como fuere, tanto unos como los otros se han establecido en el mindset del consumidor de seguros español. Pero lo tiempos han cambiado, la transformación digital ha avanzado en gran medida, sobre todo a raíz de la pandemia, y han surgido nuevas compañías como las insurtech que han irrumpido con fuerza en el sector.

Cuando Lovys llegó a España hace apenas unos meses, quisimos hacer un ejercicio de reflexión y de análisis. Queríamos entender qué quiere y qué necesita el consumidor español y nuestra investigación dio como resultado que, en España cuando se hacen búsquedas en internet sobre seguros tendemos a asociar estas búsquedas a marcas concretas y muy conocidas. Así, pudimos comprobar que, en España por cada 10 búsquedas genéricas de un seguro en internet (de Hogar, de Autos…), hay otras siete se asocian a una marca concreta. En Francia, por el contrario, país de origen de Lovys, por cada 10 búsquedas genéricas sobre seguros, solo hay otras 2,5 están asociadas a una marca.

Con estos datos, cabe preguntarnos si los consumidores españoles están afectados de cierta “marquitis” a la hora de contratar un seguro y si puede haber cierta resistencia hacia nuevas marcas o aquellas que son menos conocidas. ¿Significa esto que no hay espacio para nuevos players en la industria del seguro?, ¿Cómo compiten las insurtech con las grandes marcas de seguros?, ¿Puede una insurtech ofrecer el mismo servicio que una aseguradora tradicional?

Todas estas son preguntas a las que nosotros no tenemos una respuesta categórica. Sin embargo, lo que nuestra experiencia en el sector nos dice es que el ecosistema insurtech español está experimentando un crecimiento exponencial y la fuerte implantación del seguro como producto hace que este tipo de empresas tenga un gran nicho de negocio en el que competir. Por otro lado, las aseguradoras se han enfrentado al reto de la digitalización, un desafío que no todas han afrontado por igual ni con similar desenlace. En este sentido, las insurtech, por su naturaleza tecnológica, por su modelo centrado en el cliente y por su manera de afrontar los nuevos retos han acelerado y empujado esta transición, desplazando modelos de negocio tradicionales y, en muchos casos, obsoletos, lo que le ha ofrecido una ventaja competitiva frente a las compañías tradicionales. Esto ha hecho que las compañías de toda la vida hayan tenido que replantear tanto su estrategia, sus productos o, incluso, la forma en la que se relacionan con sus clientes. Porque lo que para las insurtech es innato, para las aseguradoras tradicionales ha sido una ardua tarea de adaptación y cambio.

Dicho esto, parece que el futuro del sector pasará por una adaptación y una convergencia entre las aseguradoras tradicionales y las insurtechs a través de acuerdos y colaboraciones que permitan a unas adaptarse a las nuevas demandas de los consumidores y, a las otras, ganar peso en el sector.