Por Alejandro Fajardo, director Financiero

de Epsom Consultores

El concepto Affinity desde el punto de vista asegurador significa una estrategia de distribución basada en la comercialización masiva de programas de seguros, diseñados específicamente para colectivos o grupos afines que comparten intereses, necesidades o hábitos comunes o similares.

Un modelo de negocio B2B2C

Son tres los pilares sobre los que se estructura un programa Affinity, el consumidor final que forma parte de un determinado colectivo y que es el beneficiario del seguro, la empresa u organización que lo incorpora a su negocio y lo distribuye entre sus clientes agrupados como colectivo, y la aseguradora especializada que diseña y gestiona el producto como marca blanca para el Partner y asume las coberturas que se proporcionan.

Aunando intereses

Los programas Affinity se diseñan conjuntamente entre la aseguradora especializada y el partner B2B que complementa su estrategia en la venta de bienes o servicios con una oferta de seguros personalizada, relacionada con su negocio y adaptada al perfil y necesidades de sus clientes que son los beneficiarios de estas coberturas.

La aseguradora se beneficia de un ahorro de costes en este modelo de distribución masiva que, junto con un mejor y mayor control de la siniestralidad, le permite ofrecer coberturas más competitivas.

Participantes y procesos

La definición de las coberturas, la estrategia de distribución y el modelo de gestión de cada programa de seguros Affinity se plasman en un Acuerdo Marco de Colaboración entre la aseguradora y el partner. Es este último el que mejor conoce las necesidades y expectativas, los intereses y los hábitos de sus clientes y es la aseguradora quien tiene la capacidad de diseñar y asumir coberturas adaptadas que protejan los intereses, los bienes y los riesgos de los consumidores de un determinado colectivo. 

A diferencia de los seguros tradicionales, no existen condicionados estándar en los seguros Affinity, ya que cada programa, con independencia del ramo de seguro al que pertenezca, se crea para adaptarse a las características y el perfil de un determinado colectivo y debe estar perfectamente alineado con las estrategias de comercialización de la empresa que lo distribuye. Es por ello por lo que la colaboración de la empresa y la aseguradora en el diseño del producto se hace imprescindible en todo el proceso de creación del producto.  

La flexibilidad es un elemento típicamente diferenciador del producto Affinity, ya que permite su distribución tanto en inclusión como en modo opcional. Generalmente los productos Affinity se distribuyen a través de los propios canales de comercialización del partner, que puede optar por incluirlo como un beneficio adicional asociado a la venta de sus propios bienes o servicios, o bien proponerlo a su cliente en el momento de la venta para que sea el cliente el que decida su adquisición.

Mejoramos nuestra oferta de valor

Aunque hace unos años los programas de seguros Affinity no eran significativos en nuestro sector, paulatinamente se ha ido extendiendo este modelo de distribución, y en la actualidad, se diseñan para casi cualquier ramo de seguros y cualquier modelo de negocio que implique la venta masiva de bienes y servicios en los que Empresas y Organizaciones buscan la excelencia en el servicio y la mejora de sus resultados.

Un gran número de aseguradoras han ido incorporando este canal de distribución a través de un partner externo y en los últimos años se está haciendo un gran esfuerzo para proporcionar soluciones aseguradoras flexibles, con servicios añadidos a la venta de productos que ofrezcan una garantía adicional y proporcionen un verdadero valor cliente implementando programas útiles y fácilmente comprensibles para el consumidor final.

Podemos concluir que los seguros Affinity proporcionan ventajas y beneficios para las empresas que deciden incorporarlos a su negocio, refuerzan su marca con un valor añadido a su actividad principal, fidelizan a sus clientes y acceden a un programa de seguros más económico y sin el sesgo de la antiselección.