Por Francisco Javier González, socio director

de Sáez de Montagut & Moreno 

«Y vuelta la burra al trigo», es una expresión antigua, que seguramente muchos de vosotros habréis escuchado a vuestros mayores en alguna ocasión. Expresión que ha quedado en desuso y se utiliza poco hoy, pero define perfectamente una situación que genera hartazgo o cansancio ante la insistencia de alguien en mantener un argumento, opinión o acción que se repite sin aportar nada nuevo o sin que el interlocutor enmiende su discurso, incluso, cuando el tema en cuestión es muy evidente.

La inmensa mayoría de las personas que trabajan en nuestro sector asegurador, sus departamentos de estudio, las variadas escuelas de negocio, empresas de consultoría (de todo tipo), etc., tienen el convencimiento y, con mayor o menor énfasis, llevan trasladando a lo largo de los años, que lo que siempre se conoció como el canal de mediación (agentes y corredores) ha ido paulatinamente perdiendo en los años protagonismo, negocio, cuota de mercado, que su crecimiento era insuficiente, etc. Todo ello, comparado con el resto de los canales de distribución del sector y, muy especialmente, comparado con el canal de bancaseguros.

El canal de mediación, al que habitualmente se le denomina mediación “tradicional” en España lamentablemente nunca ha tenido la capacidad de cambiar este “estado de opinión”; tampoco es fácil ante el poder de todo tipo que otros canales atesoran.

Los que tenemos la fortuna de llevar 30 o más años trabajando en este maravilloso sector, en mi caso en multinacionales aseguradoras o correduría de seguros, que hemos asistido a infinidad de eventos, conferencias, etc., y hemos tenido la curiosidad de mantenernos informados, no hemos dejado de escuchar mensajes o leer sesudos informes sobre el futuro de la mediación tradicional y de su evolución en el mercado español; se decía ya básicamente lo mismo hace 30 años. Nunca he observado en ningún otro sector, semejante nivel de insistencia en el análisis continuado en el tiempo trasladando al sector y a la sociedad en general un mensaje que no es cierto. Se lleva al menos 30 años insistiendo en lo mismo y mucho me temo que durará muchos años más.

Pero la realidad de las cosas es muy tozuda como se puede comprobar en esta sencilla información (oficial, ICEA y DGSFP) 10 anualidades 2015-2024. Y esto no es así solo durante el periodo que se informa de las últimas 10 anualidades; si alguien tiene la curiosidad de extraer la misma información de los últimos 15/20 años, verá que la situación es similar.

Estos son los datos del periodo 2015-2024:

a) Negocio total del sector 2015-2024 agrupados agentes y corredores:

Por más que se insista, año tras año, no es verdad que el resto de los canales de distribución, especialmente bancaseguros, estén ganando cuota total del sector asegurador al canal de mediación tradicional. Con casi 20.000 millones de euros más de negocio desde 2015, año tras año, los agentes y corredores no solo han mantenido el liderazgo, sino que de una forma consistente a lo largo de los años (como es evidente por los datos) incluso han aumentado su cuota sobre el total del negocio del sector. No solo en 2024, que es muy evidente influenciado el dato por el comportamiento del negocio de Vida en 2023.

– Negocio total del sector 2015-2024 con detalle separado de agentes y corredores

Se confirma con estos datos que, aunque más acusado en el canal de corredores por diversos motivos, también el canal de agentes (quién lo iba a decir) ha aumentado su cuota total los últimos 10 años; insistimos, con casi 20.000 millones de euros más de negocio en el sector a cierre de 2024 que en 2015.

b) Negocio No Vida del sector 2015-2024 agrupados agentes y corredores:

Se confirma que en el último decenio los agentes y corredores no solo han mantenido su liderazgo abrumador en el negocio No Vida; sino que lo han aumentado conjuntamente. Un negocio en 2024 superior, de forma consolidada, en más de 15.000 millones de euros que el que había en 2015.

– Negocio No Vida del sector 2015-2024 con detalle separado de agentes y corredores:

El canal de agentes mantiene su liderazgo en cuota de mercado No Vida de una forma consistente y muy meritoria durante el decenio; recordemos, en un negocio superior en más de 15.000 millones de euros al que había en 2015. En el decenio, el canal de corredores mejora su cuota de forma consolidada ya en casi 3 puntos; y bancaseguros también mejora su cuota en 3 puntos. Pero parece justo insistir en que la diferencia de cuota entre bancaseguros y agentes o corredores, incluso separadamente, era muy importante en 2015 y lo sigue siendo en 2024. Ahora hablaremos del negocio Vida.

c) Negocio Vida del sector 2015-2024 agrupados agentes y corredores:

El negocio de Vida del sector asegurador se ha incrementado en este periodo (2015-2024) sobre 3.300 millones de euros; recordemos que el de No Vida 15.000 millones de forma consolidada. Ese dato, 3.300 millones. de incremento en 10 años, es el dato cierto, aunque 2024 fue un mal año para Vida y sufrió, negativamente, las constantes variaciones que se pueden observar en este negocio a lo largo de los años. Centrándonos en la representatividad (volumen de negocio/cuota) de los canales de distribución, quién lo iba a decir, la “mediación tradicional” mantiene e incluso mejora su cuota de mercado durante los últimos 10 años. Aunque es obvio que bancaseguros, también de forma abrumadora, mantiene el liderazgo con claridad en este negocio.

– Negocio Vida del sector 2015-2024 con detalle separado de agentes y corredores

Ya hemos dicho que bancaseguros mantiene un liderazgo abrumador como canal de forma individual en el negocio de Vida; los corredores a duras penas mantenemos nuestra cuota, pero la mantenemos. Lo de los agentes es muy meritorio ya que haciendo una lectura de la evolución de su cuota se puede decir que la mejora. Aquí el canal sin mediador (¿por qué será?) es el que tiene una mejor evolución ganando de forma consolidada casi 6 puntos de cuota en el periodo.

Por completar un poco lo dicho anteriormente y disculpándome por las reiteraciones.

• En el periodo 2015-2024, 10 anualidades, la mediación tradicional ha mantenido su liderazgo en el negocio total del sector asegurador, siendo esto mucho más relevante si tenemos en cuenta que el Sector Asegurador ha pasado de facturar 56.865 millones en 2015 a 75.147 millones, incrementándose el mismo en un 32,15%.
• En el periodo 2015-2024, 10 anualidades, la mediación tradicional no solo ha mantenido su liderazgo abrumador en el sector asegurador en el negocio No Vida, sino que lo ha aumentado. Es mucho más trascendente este dato si tenemos en cuenta que nuestro sector, en ese periodo, ha pasado de facturar 31.298 a 46.350 millones incrementándose en un 48,09%.
• En el periodo 2015-2024, 10 anualidades, la mediación Ttadicional ha mantenido, e incluso mejorado levemente, su cuota de mercado Vida en el sector asegurador (con comportamiento destacado de Agentes). En este periodo de 10 años, el negocio asegurador de Vida en España se ha incrementado de 25.567 m. a 28.796 m.; un 12,13%.

Es justo decir que los datos del negocio de Vida de 2024 están muy afectados por el enorme crecimiento en Vida del sector en el año 2023 (35,97%); en 2024 han decrecido (-13,68%). El negocio de Vida en nuestro sector, y el del canal banco asegurador, está claramente determinado por diversas cuestiones, pero dos que son fundamentales y provocan que ambos (sector y canal bancaseguros) arroje cifras tanto de negocio (cartera) como de nuevo negocio (producción nueva) variables en miles de millones de euros; el número de hipotecas y préstamos de todo tipo que se conceden en el año y la evolución de los tipos de interés. Y esto, como es obvio, afecta claramente a todos los indicadores del negocio Vida; y por tanto también del negocio No Vida y al total de negocio del sector.

Esto influencia con claridad diversas cuestiones de la lectura del año 2024 y de otras muchas anualidades, pero, según mi opinión, no afecta a la lectura global del decenio informado; ni de los anteriores.

Opino, en base a los datos, que el negocio No Vida está mucho más consolidado en nuestro sector y es, más claramente, un negocio asegurador. El negocio de Vida tiene, en una parte importante del mismo, otros matices. Cuestión que considero da aún mucho más valor a la trascendencia que conserva la mediación tradicional en España.

Estos son los datos, pero dará igual. Volveremos a recibir mensajes en sesudos informes, conferencias, etc., que no harán justicia al sobresaliente comportamiento histórico y actual del canal de mediación; y, con mayor o menor descaro, atribuirán a otros canales la situación idónea para acaparar el mercado en el futuro en contraposición a la mediación. Y volveremos, por enésima vez, a ser educados y correctos limitándonos a pensar para nuestros adentros: “Y vuelta la burra al trigo”.

Siendo uno más de vosotros, permitirme que os dé la enhorabuena y las gracias por vuestra gran labor (de decenios) a los algo más de 53.000 agentes de seguros y a los 5.733 corredores (más los compañeros de La Rioja), que todavía quedaban en España al cierre del año 2024.