El director general de Aura Seguros, Carlos Muiño Gallego, ha concedido una en entrevista a SegurosNews, en la que repasa las señas de identidad de su entidad; el impacto de la crisis y la evolución que está teniendo el ramo de Decesos.

 

– ¿Podría detallarme cuál es la realidad de Aura Seguros en cuanto a estructura, presencia territorial y objetivos estratégicos?

En cuanto a estructura y presencia territorial, somos una entidad con más de 700 códigos de distribución activos, y con una fuerte estructura de proximidad al servicio de la red de mediadores. Históricamente nuestra presencia territorial es más intensa en el corredor mediterráneo y Andalucía, pero en los últimos años hemos expandido nuestro ámbito de actuación hasta abarcar la práctica totalidad del territorio nacional.

Respecto a objetivos estratégicos, en el año 2021 celebraremos nuestro 75 aniversario con las mismas señas de identidad que nos diferencian desde hace décadas: especialización en Decesos, vocación de servicio al mediador y al asegurado, y apuesta por la tecnología y la innovación como potenciadores de la competitividad.

«Lo que nos diferencia es la especialización en Decesos; la vocación de servicio al mediador y asegurado, y la apuesta por la innovación»

– ¿Cómo se han enfrentado a los difíciles meses que acabamos de pasar por la pandemia de Covid-19?

De forma muy similar a la del resto del sector, pero con las particularidades propias de nuestro ramo. A nivel operativo todas las entidades estábamos preparadas, como es nuestra obligación, para situaciones excepcionales, y esto ha sido una excelente prueba para todos esos planes de contingencias teóricos. 

En el ámbito de los servicios al asegurado, el sector en general, y algunos ramos en particular, como Salud, Vida y Decesos, hemos asumido nuestra responsabilidad social, más allá de los compromisos contractuales con nuestros clientes, ampliando nuestro abanico de servicios para adaptarnos a las restricciones, y, por supuesto, no aplicando determinadas exclusiones que, además, deberemos reflexionar sobre si tiene sentido mantener en el futuro, ahora que se ha demostrado que el riesgo de impacto es real.

Finalmente, a nivel comercial, afortunadamente trabajamos en uno de los ramos menos afectados, y pese a la drástica reducción de la actividad en los canales presenciales, los canales digitales y telefónicos han compensado ese descenso y la producción total ha sido similar a la habitual.

– ¿Cómo están afrontando la recuperación ante la vuelta a la nueva normalidad?

También de una forma similar a la del resto del sector, con la máxima prudencia en cuanto a los planes progresivos de retorno a las oficinas, e intentando apoyar en todo lo posible a nuestras redes comerciales, que son las que han sufrido un impacto más directo: sin duda es el momento de apoyar a la mediación.

«A nivel comercial, Decesos es de los ramos menos afectados por la crisis, ya que los canales digitales y telefónicos han llevado a una producción similar a la habitual»

Aura Seguros Compromiso

– ¿Podría explicarme los detalles del producto Aura Seguros Compromiso que han lanzado en plena crisis del Covid-19?

Como comentaba anteriormente, el ramo de Decesos, junto con Vida y en menor medida Salud, son ramos en los que ha habido incluso un repunte de interés general en este tipo de seguros: quien no se había planteado hasta ahora su utilidad, en estos meses seguro que lo ha hecho.

Esto da a lugar a que más personas con interés en su contratación tengan dificultades de acceso, especialmente personas mayores debido a los precios elevados para su aseguramiento, o incluso para el caso de personas con enfermedades graves no se les permita en ningún caso su acceso.

Desde Aura Seguros conscientes de esta realidad, hemos querido dar solución a estos problemas con Aura Seguros Compromiso, diseñado con la finalidad de convertir el seguro de decesos en un seguro de todos y para todos. Para ello hemos creado una tarifa moderna, competitiva y ajustada para los más mayores con hasta un 30% más económica a partir de los 70 años.

Además con este seguro, el paso de los años significa facilidades para renovar. Su tarifa tiene una evolución gradual y suave del precio que evita cualquier sobresalto, ajustándose especialmente en edades avanzadas. Por último, lo que lo hace único y especial, y el seguro más comprometido del mercado, es la posibilidad de incluir en la póliza a cualquier familiar directo en condición de beneficiario, que por razón de su estado de salud o su edad no son asegurables, o no pueden hacer frente al pago de una prima única.

Para tal efecto hemos creado una nueva cobertura, denominada: Servicio de orientación y conexión con proveedores funerarios que garantiza: 

1. Prestar para los beneficiarios todos los servicios funerarios, en mismas condiciones y con la misma calidad de servicio que para el resto de asegurados.
2. El coste de los servicios funerarios será a cargo del asegurado al mismo precio que si fuera asumido directamente por la compañía (coste significativamente inferior que su contratación directa como particular).

«La prima natural tiene todo el sentido en un entorno en el que es difícil plantear a un cliente que se vincule a una compañía durante toda su vida»

Prima natural en Decesos

– Decesos ha vivido en los últimos años un proceso de modernización, con la inclusión en de numerosas coberturas, sobre todo de Asistencia, ¿cómo ha cambiado el ramo en los últimos años?

Efectivamente el seguro de Decesos ha evolucionado hasta convertirse en un seguro de protección familiar integral. El detonante del cambio fue la entrada en el mercado de la prima natural, que tiene todo el sentido en un entorno global en el que es difícil plantearle a un cliente que se vincule a una misma compañía durante toda su vida. Hoy en día no hay trabajos para toda la vida, ni, en muchos casos, parejas para toda la vida, y tampoco tiene sentido que haya seguros para toda la vida. Al menos no para la mayoría de clientes (la opción de la prima nivelada sigue plenamente vigente para perfiles que lo demanden).

El coste tan reducido de las primas naturales, especialmente en edades jóvenes, creó el espacio ideal en el producto para introducir coberturas “de uso en vida”, que agregasen percepción de valor para el asegurado. Se hace muy complicado “pagar sin usar” año tras año, y era lógico dar un retorno de servicio a los asegurados, más allá del siniestro principal. 

El mercado ya ha consolidado las coberturas de mayor valor percibido: cuadros médicos baremados, asistencia legal, asistencia en viaje, etc. Quizás en los últimos años se ha excedido el número de coberturas por inclusión que aportan un valor secundario, y que pueden incluso duplicarse en otros seguros, como Hogar o Vida. En este sentido, creemos que el futuro del ramo pasa por continuar integrando coberturas, pero opcionales, de forma que el cliente pueda configurar de forma absoluta el producto a la medida de sus necesidades concretas.

– En los últimos años se ha desarrollado en Decesos una nueva competencia que basa sus productos en prima natural o prima única, frente a la tradicional prima nivelada ¿qué opinan de este fenómeno?

Es el principio de la segmentación horizontal: no todos los clientes buscan el mismo producto, y es necesario tener un catálogo apropiado de opciones para cubrir las expectativas de los diferentes grupos de necesidades de los clientes.

En Aura Seguros ponemos a disposición del consumidor todas estas opciones (nivelada, natural, única) e incluso algunas más (seminatural, flexible, etc) para que cada cliente pueda contratar el seguro que mejor se adapta a sus necesidades y preferencias.

No hay opción mala, si está bien ejecutada y transmitida. Las entidades tenemos que acostumbrarnos a estar en permanente análisis por parte de nuestros asegurados: cada renovación anual es un nuevo examen. Creo que no sería sensato pensar en un asegurado de prima nivelada como un cliente cautivo, al que no necesitamos cuidar. Si no lo hacemos nosotros, lo hará la competencia. Y si además se va cambiándose a una prima natural, mayor motivo para pensar que somos nosotros los que hemos fallado al no ofrecerle lo que realmente necesitaba.

«Decesos creció por encima de la media sectorial en la anterior crisis y sigue teniendo un gran atractivo para el mediador»

– ¿Qué otros productos comercializan además de Decesos?

Trabajamos en los ramos de Accidentes, Asistencia y Enfermedad, pero siempre como coberturas complementarias al producto principal de Decesos. En el último año hemos empezado a comercializar también seguros de Vida Riesgo y Salud, pero a través de acuerdos con otras entidades.

– ¿Tiene previsto comenzar a operar en nuevos ramos?

No, Aura Seguros continuará siendo especialista en Decesos. Es uno de nuestros valores diferenciales, y queremos mantenerlo. Sí que exploraremos acuerdos de distribución para otros ramos, como hemos hecho en 2019 con CA Life para seguros de Vida, y ya en 2020 con MGC para seguros de Salud.

700 mediadores activos

– ¿Cuáles son las redes de distribución con las que cuentan?

Tenemos 25 delegaciones territoriales y más de 700 mediadores activos, entre agentes y corredores. Contamos además con 3 contact centers propios, y con acuerdos estratégicos de distribución con las entidades CA Life y MGC. Nuestra previsión en continuar creciendo en capilaridad y diversidad de distribución: somos especialistas en decesos, pero somos una entidad totalmente orientada a la omnicanalidad.

– Recientemente, Aura adquirió las carteras de ASSSA y AMEFE, ¿cómo se ha producido la integración de estas carteras en su entidad? ¿Veremos nuevas operaciones de este tipo a corto o medio plazo?

En concreto ASSSA y AMEFE han sido operaciones relativamente “cómodas”, dado que Aura Seguros es una de las entidades más activas en este tipo de integraciones de negocio en los últimos 10 años. La experiencia nos permite abordar los procesos de adquisición de carteras con la sensibilidad que se requiere hacia los asegurados, los mediadores e incluso la propia “marca” de la entidad integrada, con el máximo respecto por el trabajo realizado, en la mayoría de los casos, durante muchos años en el mercado. 

La concentración de mercado va a continuar en la misma dinámica que hasta ahora, y la supervivencia es especialmente difícil para las entidades más pequeñas, por la sofisticación de los requerimientos de gestión del negocio. Las exigencias de cumplimiento normativo, junto con la competencia de mercado, son dos factores que van a continuar impulsando la concentración del sector, con especial énfasis en las entidades de menor volumen.

– ¿Cómo están abordando el proceso de transformación digital que vive el sector?

Estamos inmersos en la transformación digital desde hace más de 20 años. En nuestra opinión no es un proceso que se esté acentuando ahora, ni que tenga un destino final en el cuál puedas decir que “tu empresa ya es digital”. La tecnología es fundamental para las entidades de tamaño medio, porque nos permite superar incluso en competitividad a las grandes marcas. La tecnología nos permite ser más flexibles para alcanzar nuevos nichos de mercado, acompañar a nuestros partners y mediadores en sus iniciativas comerciales, y sondear canales y formatos de distribución complementarios.

Nos resulta extraño hablar de transformación digital en términos de actualidad, cuando para nosotros la tecnología es uno de los principales activos esenciales de la entidad desde hace muchos años, y por tanto no vivimos la transformación desde una perspectiva traumática, sino todo lo contrario, como un proceso de evolución contínuo y natural. 

– ¿Qué resultados en cuanto a primas y beneficios tuvieron en 2019 y qué esperan para 2020?

El resultado en cuanto a primas fue moderado, con un incremento de negocio del 7% respecto al ejercicio anterior, que es un crecimiento por encima de la media del ramo en el sector, pero ligeramente por debajo de los objetivos marcados en nuestro plan estratégico. En 2020 esperamos crecer en torno al 10% en primas, ya que el trabajo de expansión comercial en diferentes canales está siendo muy positivo. 

En cuanto a beneficios, en 2019 cerramos el ejercicio con un ratio combinado del 90%, frente al 89% del año anterior, por lo que tenemos una estructura de costes muy estable, y unos ratios de solvencia del 261% sobre el CSO y el 760% sobre el CMO, por encima también de las medias sectoriales.