Históricamente, el de Responsabilidad Civil (RC) ha sido un ramo asegurador que, en lo referente a la distribución de sus productos, ha estado bajo el dominio de corredores y corredurías de seguros. El principal motivo de la hegemonía de corredores y corredurías en el segmento de RC viene determinado por la complejidad que presenta este tipo de productos, circunstancia que hace que el cliente final necesite del asesoramiento experto y personalizado que ofrecen estos mediadores de seguros para así entender las particularidades de la póliza que desea contratar.

Ramo técnico que requiere asesoramiento experto

Esteban Cembellín, CEO de Recoletos Consultores, se muestra convencido de que un el futuro corredores y corredurías seguirán siendo los principales distribuidores de seguros de RC: “Estoy convencido de que será así, y también de que el mismo efecto se tiene que producir en la totalidad de ramos con un componente técnico o alto valor añadido. Las pólizas de seguro “masa”, al menos aparentemente con pocas diferencias técnicas y con un muy elevado componente del criterio de decisión basado en el precio y en el marketing, continuarán con el proceso imparable de venta online, a través de comparadores de precios”.

Esteban Cembellín (Recoletos): “La familia de productos de RC es, probablemente y sin entrar en líneas especiales (marítimo, crédito, caución, etc.), donde el corredor tendrá cada vez más protagonismo”

Asimismo, añade que “en el otro extremo, el cliente profesional y de nivel medio alto y alto, que demanda un programa de seguros de calidad, personalizado y ad hoc, cada vez en mayor proporción recurrirá a corredores de seguro, con una elevada capacitación, una rigurosa supervisión por parte de la DGSFP, y con una oferta tan amplia en compañías y productos como entienda conveniente en cada momento, lo que le aporta objetividad absoluta y defensa a ultranza e incondicional de los intereses de los clientes. La familia de productos del ramo de la RC es, probablemente y sin entrar en líneas especiales (marítimo, crédito, caución, etc), en la que el corredor tendrá cada vez más protagonismo, en detrimento de otras fórmulas de mediación; en el caso de los “agentes afectos” por lo reducido de su oferta, y en el caso del negocio directo desde las compañías aseguradoras o la banca seguros, por otros motivos que seguramente se nos ocurren a todos, y que esperemos que en algún momento la legislación corrija”.

Por su parte, Nerea de la Fuente, directora de Suscripción de Hiscox, comenta que “el sector evoluciona, y en esta transformación juega un papel fundamental la contratación de seguros a través de plataformas digitales, y es un hecho que las aseguradoras debemos estar atentas a esta tendencia para valorar si existe a través de ellas la posibilidad de llegar a clientes potenciales que por su actividad o perfil no recurrirán a un mediador. Pero obviando esa casuística muy particular, creemos que en el caso de la RC Profesional, Cyber y el D&O el cliente necesita el asesoramiento de un mediador especializado que aporte valor con su consultoría ayudando a la empresa o profesional a detectar a qué riesgos se enfrenta y qué soluciones del mercado se ajustan mejor a sus necesidad”.

Nerea de la Fuente (Hiscox): “En el caso de la RC Profesional, Cyber y D&O el cliente necesita el asesoramiento de un mediador especializado que aporte valor con su consultoría”

En la misma línea opina Ángel Macho, director de Negocio de Berkley España: “RC, como ramo técnico, necesita de un asesoramiento profesional y personalizado. En este sentido y pese al enorme desarrollo que estamos viendo en los canales digitales, seguimos pensando en que el canal de corredores seguirá siendo el canal principal de comercialización en RC. Eso sí, consideramos imprescindible la adopción de estos medios digitales por parte de los corredores como una fórmula más de relacionarse con sus clientes y por eso lanzamos nuestra aplicación Toolkit Digital para ayudarles en este entorno y con estos productos tan técnicos”.

Al respecto, Sonia Romero, directora comercial de Musaat, añade que “dentro de los canales de distribución tradicionales, el de corredores es el canal profesional por excelencia. A esto, se le suma que el seguro de Responsabilidad Civil es un seguro técnico y complicado, para el que se deben tener conocimientos adecuados para su comercialización y asesoramiento al profesional. Ellos son el canal perfecto para su distribución”.

Sonia Romero (Musaat): “El seguro de RC es un seguro técnico y complicado, para el que se deben tener conocimientos adecuados para su comercialización”

La formación del corredor, determinante en la venta

“Como ya he manifestado en otras ocasiones, los corredores españoles tienen un nivel de formación muy satisfactorio en mi opinión”, afirma Esteban Cembellín (Recoletos Consultores). 

Asimismo, aclara que “es cierto que la tremenda atomización que sigue existiendo en el sector, especialmente en el caso de los corredores, hace que esa formación no alcance el nivel que sería deseable en muchos de los ramos, porque físicamente no es posible disponer del tiempo necesario. No es menos cierto que muchos de estos pequeños corredores van tomando decisiones respecto a su futuro, con la intención de conseguir el apoyo, el respaldo y el soporte de grupos más grandes, con la estructura que les falta. Este es un proceso, a mi juicio, necesario y conveniente, y el único problema -sin duda de enorme gravedad- es que no siempre el grupo “fuerte” cumple a medio y a largo plazo con las expectativas del corredor pequeño”. 

Por ello, señala que “en este sentido, no me cansaré de repetir, a todos los pequeños corredores que se plantean diferentes opciones para el futuro, que es una de las decisiones más importantes que van a tomar en su vida profesional, y bien merece valorarla “con lupa”; de acertar o no va a depender disfrutar del partner y del trabajo que se realiza o iniciar un calvario con difícil retorno”.

Para Sonia Romero (Musaat), el nivel de formación de los corredores españoles en RC es “adecuado. Hay que tener en cuenta que la mayoría de corredores se especializan en ciertos ramos y de ellos son absolutos expertos”.

Ángel Macho (Berkley): “Seguimos pensando en que el canal de corredores seguirá siendo el canal principal de comercialización en RC”

“En nuestro caso particular trabajamos mano a mano con nuestros colaboradores y les hacemos partícipes de nuestras soluciones desde su propia configuración. Detectamos con ellos las necesidades de sus clientes, desarrollamos productos y servicios que demandan, y en una segunda fase a través de formaciones preparamos a nuestros colaboradores para que comprendan nuestro producto y tengan las herramientas necesarias para poder explicar a sus clientes potenciales las diferencias entre nuestra solución y la que ofrece el resto del mercado”, explica Nerea de la Fuente (Hiscox).

Por último,  en Berkley, “consideramos que el nivel formativo de los corredores es bueno, si bien, pensamos que para el ramo de Responsabilidad Civil, al ser un ramo muy técnico, es necesario disponer de unos conocimientos y habilidades específicas que es necesario adquirir. En este sentido iniciamos ahora en octubre la cuarta edición de nuestro programa BE-Campus que permite hacer un repaso general de la Responsabilidad Civil”, concluye Ángel Macho.