Existe una práctica unanimidad en que el proceso de concentración en la mediación de seguros es lógico en un sector excesivamente atomizado, en el que solo 12.000 agentes generan más de 50.000 euros en comisiones y en el que existe un problema de sucesión generacional. También hay coincidencia en que nos encontramos en la primera fase del proceso, las propias aseguradoras dejan de trabajar con mediadores que no logran un volumen mínimo, y hacen falta dimensión y economías de escala para afrontar la digitalización y ser más competitivos.

Luis López Visús (Espabrok): “No es una situación pasajera, sino que se incrementará en los próximos años”

Luis López Visús, director general de Espabrok, pone el foco en la edad media de los corredores, “muy próxima a la jubilación”, y en la falta en muchos casos de relevo generacional definido, junto a la estrategia de las aseguradoras de trabajar solo con los que aporten volumen y a la elevada carga de gestión y la inflación normativa que soportan corredurías y agencias. “Eso lleva a la necesidad de unirse, integrarse, asociarse para ganar peso e importancia”, subraya, al tiempo que avisa que “es una situación no pasajera, que se mantendrá en el tiempo incrementándose en los próximos años”.

Carlos Montesinos (CGPA): “Debe mantenerse la esencia de la mediación, el trato cercano y el asesoramiento”

Carlos Montesinos, CEO de la sucursal en España de CGPA, ve “lógico” el proceso de concentración, sobre todo en los agentes, que en 10 años se han reducido en más de 20.000. Pero quedan 56.000, “todavía veremos reducirse mucho” esa cifra. “Es lógico que las propias compañías deseen concentrar estas carteras, buscando no solo eficiencia sino cumplimiento normativo y profesionalidad entre sus propias redes comerciales”, explica. En el caso de los corredores, la concentración se está produciendo en firmas medianas y grandes, con altos potenciales de desarrollo comercial.

“En todos los casos, estas concentraciones, al igual que el asociacionismo, ayudan a conseguir economías de escala, dar cumplimiento a las exigencias legales y por supuesto a aumentar la competitividad y por lo tanto a ofrecer mejor servicio al cliente”, subraya. Es algo positivo “siempre y cuando se mantenga la esencia de la mediación tradicional y el trato cercano al consumidor, con especial atención al asesoramiento facilitado por parte de los mediadores a las pymes, que es donde aportan un valor añadido especial contribuyendo a un mayor y mejor nivel de aseguramiento en el tejido empresarial”, señala.

Álvaro Rodríguez (BMS): “Es una oportunidad para desarrollar modelos de negocio más eficientes”

Álvaro Rodríguez Anguita, COO de BMS, insiste en que “la concentración es una tendencia natural, en un entorno cada vez más exigente. Las corredurías con una estructura sólida, una propuesta de valor clara y capacidad de adaptación están viendo oportunidades de crecimiento. Vemos esta evolución como una oportunidad para desarrollar modelos de negocio más eficientes y con mayor capacidad de servicio al cliente”.

Santiago Macho (Aunna): “Es una situación normalizada que seguirá ocurriendo”

Santiago Macho, presidente de Aunna, matiza que “siempre han existido las fusiones y compra-venta de carteras, solo que ahora se han incorporado nuevos actores que ha generado más ruido. Creo que la mediación independiente es fuerte y estamos preparados para seguir ofreciendo a nuestros clientes un gran servicio personalizado y de alta calidad, por lo que la situación de concentración es algo normalizado y seguirá ocurriendo”.

Francisco Alcántara (Albroksa): “No nos gustan las concentraciones meramente especulativas”

Para Francisco Alcántara, presidente de Albroksa, “la concentración es necesaria, la profesión sigue muy atomizada con 5.000 corredores y 60.000 agentes. Apoyamos las iniciativas de concentración donde prevalece la continuidad de los modelos empresariales que han demostrado su capacidad. No nos gustan las concentraciones meramente especulativas, donde el foco hacia el cliente o el colaborador pasa a un segundo plano”.

Juan David Ruiz (Ruiz Re): “La concentración mejora al cliente y crea estructuras mucho más profesionales”

Juan David Ruiz, CEO de Ruiz Re, reconoce que la existencia de 6.000 códigos de corredurías de seguros y miles y miles de agentes con unos volúmenes de negocios bajísimos implicaba muy poca profesionalización, muy poca digitalización y por lo tanto una casi nula capacidad de servicio al cliente. La concentración “mejora al cliente, al mercado, crea estructuras mucho más profesionales, con un mayor volumen y una mayor capacidad de servicio”.

Carlos Fernández (Campus Asegurador): “Veremos una intensificación de la concentración”

Carlos Fernández Fuente, director de la Escuela de Seguros Campus Asegurador, opina que “seguramente estemos ante una primera fase de concentración”, por los beneficios de las economías de escala junto con la necesidad de superar los distintos retos a los que se enfrenta el sector (normativas, digitalización, crisis económica, incertidumbre, …).  A esto hay que sumar que algunas corredurías familiares tienen dificultades para garantizar una sucesión adecuada. “En los próximos años veremos una intensificación de estos procesos de concentración que, sin lugar a duda. van a reconfigurar por completo el sector de la mediación”, vaticina.

Joan Puig (JDM): “Hay mecanismos para integrarse y no perder la propiedad”

Joan Puig, socio administrador de JDM, cree que “existe un gran apego a la propiedad de la cartera, pero hay mecanismos para integrarse y no perder la propiedad. Este apego es lógico pues se trata de un patrimonio realizado con gran esfuerzo y probablemente con más de una generación”.

Carlos Nadal (Iris Global): “La concentración debe empresas con potencial, sólidas e innovadoras”

Carlos Nadal, director de Negocio Asegurador de Iris Global, deja su opinión: “siempre y cuando se conformen nuevas empresas con más potencial de crecimiento, solidez y capacidad de innovar, me parece muy positiva la concentración”.

Martín Faz (Divina Seguros): “La concentración seguirá todavía un tiempo más”

Martín Faz, director del Canal de Corredores de Divina Seguros, ve que el mercado “aún sigue estando muy atomizado”. La ausencia del relevo generacional, las dificultades tecnológicas y la enorme competencia que ejercen otros actores como la banca y los negocios directos inciden en estos procesos. “Este proceso de concentración seguirá todavía un tiempo más”, vaticina.

Higinio Iglesias (ebroker): “El factor clave es la capacidad de diferenciarse y adoptar tecnología”

Para Higinio Iglesias, CEO de ebroker, la concentración de corredurías es “un proceso natural” impulsado por la necesidad de mayor competitividad y eficiencia. La integración permite optimizar operaciones, fortalecer la negociación con aseguradoras y adaptarse a un entorno cada vez más regulado y digitalizado. Aunque el número de agentes exclusivos disminuye, la mediación sigue evolucionando con nuevos modelos de distribución. “Más que la cantidad, el factor clave es la capacidad de diferenciarse y adoptar tecnología, lo que permitirá a las corredurías no solo adaptarse, sino salir fortalecidas con modelos más eficientes y sostenibles”.

Silvia Dancausa (Coseba): “La concentración está generando más presión para las pequeñas y medianas corredurías”

Silvia Dancausa, CEO de Coseba, cree que la concentración es un fenómeno global que está afectando a todos los sectores, también al asegurador. “Si bien es cierto que esta concentración puede resultar en una mayor especialización y capacidad de negociación, también está generando una mayor presión para las pequeñas y medianas corredurías que vislumbran un futuro incierto para sus negocios sin el paraguas de estructuras más fuertes”, opina. “La diferenciación a través de la calidad del servicio, la apuesta por la mejora de la eficiencia, la construcción de una estructura sólida, el mantenimiento de acuerdos estables y negociaciones basadas en el win to win con nuestros compañeros de viaje (aseguradoras) y la mejora continua de la experiencia del cliente son  variables esenciales que es inviable atenderlas sin una estructura empresarial con recursos”, avisa.

Iban Monje (Confluence): “Las corredurías ven cómo sus opciones se reducen”

Iban Monje, director Comercial de Confluence, ve la concentración como “una tendencia lógica”: “las corredurías que no se adaptan a los cambios tecnológicos y normativos están viendo cómo sus opciones se reducen, lo que lleva a procesos de integración o venta de carteras”. “Nosotros apostamos por un modelo de correduría integradora que permite a los mediadores independientes mantener su autonomía pero beneficiarse de las sinergias comerciales, tecnológicas y operativas. Creemos que las corredurías que apuesten por la especialización, la formación y la tecnología seguirán siendo competitivas en este entorno”.

Roberto del Olmo (Cojebro): “La dimensión ya no es una ventaja, sino una necesidad”

Para Roberto del Olmo, director Comercial de Cojebro, “la dimensión ha dejado de ser una ventaja y ha pasado a ser una necesidad. Las propias aseguradoras están limitando la atención a los mediadores que no tienen un volumen mínimo, lo que deja en manos de la tecnología la suscripción de los riesgos. Es cada vez más difícil la suscripción a medida, no sólo por la falta de competencias de los interlocutores, sino por la propia limitación de las webs de las aseguradoras a introducir nuevas cláusulas, redactado de otras”.

José Antonio Buzón (Cohebu): “Muchos profesionales venden porque no tienen sucesor”

José Antonio Buzón, director gerente de Cohebu, añade la presión normativa y regulatoria, la digitalización, que exige inversiones en tecnología para no perder eficiencia y competitividad, y subraya que “muchos profesionales venden porque no tiene un sucesor que quiera continuar con su negocio”.

Rafael Carrasco (CenterBrok): “Las compañías quieren corredores más grandes y más vinculados”

Rafael Carrasco, director general de CenterBrok, aporta más motivos para la concentración: “Hay cada vez más información, es más fácil comparar los productos, lo que exige que los corredores tengan que buscar cada vez la mejor posición para ofrecer al cliente lo que más se le acomode a sus necesidades, con el objeto de retenerlo y fidelizarlo”. Además, las compañías están “cada vez más centradas en la rentabilidad y asignando los recursos donde son más efectivas, su objetivo suele ser corredores más grandes y más vinculados”. Esto contribuye a la concentración de corredurías o a impulsar alternativas agrupadoras con un enfoque empresarial y altamente profesional, que permitan a los corredores mantenerse en el mercado con un elevado nivel de competitividad y acceder a las mejores condiciones y productos de las compañías.