La entrada de los fondos de inversión en las corredurías es, sin duda, el aspecto más polémico y que genera una gran diversidad de opiniones en la mediación de seguros. Por una parte, se valora que hayan elegido esta actividad, porque demuestra que la mediación de seguros es un sector muy estable y rentable. Por otra, preocupa cómo se van a quedar las corredurías cuando los fondos encuentren una opción de inversión más atractiva y se vayan.

Álvaro Rodríguez Anguita (BMS): “Solo se consolidarán los que prioricen el valor añadido real para clientes y aseguradoras”

Álvaro Rodríguez Anguita, COO de BMS, reconoce que los fondos han aportado “dinamismo, han acelerado la concentración, proporcionando capital y recursos a corredurías con potencial de crecimiento”. “Sin embargo, es importante diferenciar entre proyectos que buscan consolidar el mercado con una visión estratégica y de largo plazo, y otros que responden a planteamientos más financieros, con un horizonte temporal limitado”, matiza. “Creemos que la clave del éxito reside en equilibrar el crecimiento con la preservación de la esencia del servicio al cliente y el conocimiento técnico especializado. A largo plazo, solo aquellos proyectos que prioricen la sostenibilidad del negocio y el valor añadido real para clientes y aseguradoras lograrán consolidarse en el mercado”, añade.

Rafael Carrasco (CenterBrok): “La marcha de los fondos provocará una nueva concentración y una reestructuración importante”

Rafael Carrasco, director general de CenterBrok, es de los que opinan que es algo natural” que los fondos entren en un sector “estable y en constante crecimiento”. Pero le preocupa que “en demasiadas ocasiones se están sobrevalorando activos, se está normalizando el dar una situación de precio en el mercado que creo que en muchos casos está por encima del real”. Sobre todo,  “en que situación se quedará todo cuando los fondos vean una opción de inversión más rentable y se vayan del mercado”, porque “seguramente nos llevará a una situación de nueva concentración o de reestructuración importante de los actores que en su momento fueron influidos por posiciones agresivas de fondos”.

José Antonio Buzón (Cohebu): “Los fondos ven grandes oportunidades para mejorar la eficiencia y reducir los costes”

José Antonio Buzón, director gerente de Cohebu, añade que los fondos “ven un negocio consolidado que ofrece grandes oportunidades donde pueden mejorar la eficiencia y aprovechar para ofrecer mejoras de servicios y reducir los costes”.

Roberto del Olmo (Cojebro): “Hay que aprender a convivir con los fondos”

Roberto del Olmo, director Comercial de Cojebro, tiene muy claro que “hay que adaptarse a la nueva realidad, es poco relevante manifestar una opinión al respecto; están aquí, han venido, y hay que aprender a convivir con ellos”. “El mercado de la distribución está envejeciendo. Por tanto, existe un problema de sucesión que, en muchos casos, no se resuelve y que, por tanto, obliga a tomar la decisión de vender. Los fondos están aprovechando esa situación y dando solución a muchos corredores”, explica. Precisa que en Cojebro “promovemos las integraciones entre los propios socios, de tal forma que formar parte de la organización también supone una ventaja para todos, los que están en posición de vender y los que lo están para comprar”.

Iban Monje (Confluence): “El verdadero valor está en construir relaciones duraderas, no sólo en maximizar beneficios”

A Iban Monje, director Comercial de Confluence, le parece “muy bien” la entrada de los fondos, porque “profesionalizan más el sector, lo hacen más competitivo, la entrada de capital puede ayudar a hacer crecer algunas corredurías”. Pero avisa que “cuando el foco es solo financiero, se corre el riesgo de perder la esencia del negocio: el trato cercano, el asesoramiento personalizado y la independencia del mediador. El verdadero valor está en el servicio al cliente y en construir relaciones duraderas, no solo en maximizar beneficios a corto plazo. Las corredurías que mantengan ese equilibrio serán las que realmente se consoliden en el futuro”.

Silvia Dancausa (Coseba): “Habrá que ver qué pasa con los fondos dentro de cinco años”

Silvia Dancausa, CEO de Coseba, también cree que la entrada de fondos puede ser “una oportunidad para profesionalizar y aportar capital a un sector que necesita mantenerse competitivo frente a la digitalización y las nuevas demandas del mercado”. Pero “también es importante que estos fondos mantengan un equilibrio entre los objetivos financieros y el compromiso con los clientes, evitando que el enfoque sea exclusivamente comercial”

“Una entrada adecuada de capital puede fomentar la innovación y mejorar la eficiencia, siempre que se preserve la calidad del servicio y la relación a largo plazo con los clientes, pero hasta ahora los fondos han distorsionado el valor de los activos y entorpecido el proceso natural de depuración que se produce en todos los sectores cuando comenzamos a llegar a la fase de madurez. Para poder concluir con una respuesta determinante me queda ver qué ocurrirá con estos fondos a la vista de cinco años”, argumenta.

Luis López Visús (Espabrok): “No es fácil la integración por la heterogeneidad de corredurías que compran los fondos”

Luis López Visús, director general de Espabrok, cree que las corredurías son atractivas para los fondos “ por la recurrencia de los ingresos, año tras año, de al menos el 90%”. Esta situación ya se ha vivido en otros países. “Los fondos buscan rentabilidad a corto para luego vender, y determinadas corredurías ven muy atractiva su oferta económica. Cuestión diferente es si estos fondos están integrando de verdad lo que compran. No es fácil por la heterogeneidad de las corredurías que se suman, de la cultura de cada organización y del acompañamiento en este proceso de las entidades aseguradoras”. Cree que “el mercado ha de convivir con estos nuevos actores, donde de momento hay hueco para diferentes modelos”. Y destaca que “las asociaciones tienen un papel relevante, en su respuesta al corredor, siempre y cuando aporten valor y ofrezcan una oferta de servicios potente”.

Joan Puig (JDM): “Para los mediadores pequeños está siendo una pesadilla”

Joan Puig Azpiroz, socio administrador de JDM, comparte una visión negativa y otra positiva sobre los fondos. Por un lado, “los fondos sólo entienden de rentabilidad y esto no va a ayudar a un sector, el de la mediación, que necesita tiempo para adquirir dimensión” Pero por otro lado son “los que ponen el capital para adaptarse, digitalizarles y ganar dimensión en un sector muy atomizado. Los fondos compran y a través de sus plataformas siguen comprando para adquirir la dimensión que buscan. Esto para los mediadores pequeños está siendo una pesadilla, pues sin dimensión o especialización es muy difícil estar en este sector”.

Juan David Ruiz (Ruiz Re): “Hay fondos que han llegado simplemente con un afán especulativo y financiero”

Juan David Ruiz, CEO de Ruiz Re, distingue entre los fondos “que tienen una una base aseguradora, que están haciendo que los corredores avancen, ser profesionalicen y estén más preparados para un mercado mucho más agresivo, grande y global” y los que “han llegado simplemente con un afán especulativo y financiero, con unas matrices de compra que difieren mucho de cualquier cálculo realista pensando en un medio o largo plazo”.

Francisco Alcántara (Albroksa): “Bienvenido el fondo que acompaña al corredor en su transformación y aumenta su valor”

Francisco Alcántara, presidente de Albroksa, añade: “si el fondo acompaña al corredor en su transformación y aumenta su oferta de valor, bienvenido sea. Si solo genera, especulación y fusiones o adquisiciones, sin un rumbo claro, tendrán dificultades para obtener la rentabilidad esperada”.

Santiago Macho (Aunna): “Se pone el foco en la rentabilidad, cuando debe ser el cliente”

Santiago Macho, presidente de Aunna, avisa que los fondos están promoviendo que las corredurías “solo pongan el foco en la rentabilidad, cuando el cliente debe ser nuestro foco, trabajamos para ellos y depositan su confianza en nosotros por eso, para los corredores de seguros lo más importante es poder ayudar a nuestras empresas y particulares a estar y sentirse bien protegidos”.