El canal mediador atraviesa un momento de cambio que es analizado por las compañías para adaptarse a su nueva situación, pero también por los propios mediadores, que se conciencian con el aumento de su valor como aliados estratégicos y con el desempeño de un rol cada vez más relevante en asesoramiento profesional, conocimiento técnico y cercanía al cliente.

La mediación vive un momento de transformación marcada por la digitalización, la concentración empresarial, una mayor profesionalización y un enfoque adaptado a un cliente integral. Jaime Ortiz, director Comercial y de Marketing de Asisa, contempla que: “En los últimos años, los clientes han incrementado su nivel de información, exigencia y experiencia de usuario, tanto en su relación con las compañías como con los mediadores”, y advierte que el perfil del mediador ha evolucionado: “es más consultivo, tiene más capacidad de análisis; es más digital; y está más centrado en la atención al cliente”. El mediador no es solo un prescriptor de productos, sino un gestor de riesgos, especialmente relevante en ramos como Salud. La relación entre aseguradoras y mediadores se ha vuelto más estratégica y centrada en la cooperación.

Jaime Ortiz (Asisa): “El perfil del mediador ha evolucionado: es más consultivo y digital”

La preocupación percibida por Martín Faz, director del Canal Corredores de Divina Seguros, es sin duda el actual proceso de concentración que atraviesa el canal de mediación. “Por otro lado, vemos que la mediación poco a poco va comprendiendo la importancia de la rentabilidad del negocio para ambas partes”.

Martín Faz (Divina Seguros): “La mediación va comprendiendo la importancia de la rentabilidad para ambas partes”

El canal de mediación sigue siendo “estratégico” y “fundamental”: “Es un canal sólido, profesionalizado y en plena transformación, que está sabiendo adaptarse a un entorno cada vez más exigente, tanto en términos de servicio como de especialización”, aprecia Rafael Aznar, director Comercial Mediación Grandes Cuentas de Iris Global. Para la entidad, la mediación constituye un “motor clave” de crecimiento y calidad de negocio.

Rafael Aznar (Iris Global): “Es un canal sólido, profesionalizado y en plena transformación”

La mediación experimenta una evolución muy positiva, con gran dinamismo y adaptación a las ventajas de la digitalización. Raúl Lucena, director Comercial de Occident, valora el ejercicio 2025 en actividad comercial de la compañía como “excelente”, gracias a la contribución de la mediación, y apostarán por seguir incorporando nuevos mediadores cada año. Su Programa Emprendedores (Impulsando Agentes hacia el éxito profesional) ha sido el motor de crecimiento de la red de mediación desde su creación en 1984. “Aspiramos a seguir siendo la entidad de referencia, tanto para los mediadores que se inicien en la profesión como para aquellos empresarios que quieran evolucionar su negocio de la mano de un socio global y estable”, detalla Lucena, quien también destaca que continúa la tendencia hacia la concentración. “En el canal agencial, colaboramos de manera activa para favorecer el crecimiento y dimensión de nuestras agencias. En el caso de los corredores, hemos adaptado nuestro apoyo, atención comercial, así como nuestros sistemas”.

Raúl Lucena (Occident): “Nuestro Programa Emprendedores ha sido el motor de crecimiento de la red de mediación”

En la situación actual de la mediación confluyen varios factores, desde el proceso de centralización hasta el avance de la IA y el ajuste de criterios y valores que atraviesan la sociedad y el mercado laboral, especialmente a raíz de la pandemia. Esteban Cembellín, CEO de Recoletos Consultores asegura que: “El gran cambio generacional, tanto en el perfil de clientes con capacidad de decisión como en los propios mediadores, es otro factor clave en la complejidad de la situación actual”. 

Esto implica tanto un desafío como una oportunidad de negocio y servicio, “pero toca luchar contra la falta de escrúpulos y de profesionalidad de algunos de los actores relevantes del panorama”, advierte Cembellín, haciendo alusión al abuso que pueden sufrir tanto los trabajadores noveles como los veteranos “que actúan de buena fe”.

Esteban Cembellín (Recoletos Consultores): “Toca luchar contra la falta de escrúpulos y profesionalidad de algunos actores relevantes”

En el lado de los mediadores, éstos poseen su propia visión y experiencia sobre la actitud de las compañías frente al canal corredor en el momento actual. Francisco Alcántara, presidente de Albroksa, identifica que: “Aquellas entidades donde el canal de corredores es estratégico, se van adaptando a las exigencias de una nueva relación con un corredor más potente y mejor preparado para competir”. Por el contrario, advierte que: “Las entidades donde no somos un canal prioritario, cada vez se alejan más de nosotros, por su propia incapacidad para adaptarse a nuestras necesidades”.

Francisco Alcántara (Albroksa): “Las entidades donde el canal es estratégico se adaptan a las exigencias de un corredor más potente”

Cada día más compañías ven al canal corredor como profesionales independientes con los que ir de la mano, abandonando hace mucho tiempo la idea tradicional de no caminar juntos. Santiago Macho, presidente de Aunna Asociación, asegura que: “Tenemos los estándares más altos de profesionalidad, los niveles más altos de formación y, sobre todo, un conocimiento del cliente que ningún otro canal tiene”. Macho recuerda que su trabajo es gerenciar los riesgos y asesorar a los clientes.

Santiago Macho (Aunna Asociación): “Tenemos los estándares más altos de profesionalidad”

Jose Luis Medel, director general de Confluence Group, asegura: “Percibimos una actitud pragmática y cada vez más selectiva por parte de las compañías hacia el canal corredor”. Según su experiencia, valoran especialmente a aquellos mediadores que aportan cartera rentable, calidad en la suscripción y capacidad de gestión. “El corredor sigue siendo un canal clave, pero ya no basta con volumen”, apunta Medel y explica que las compañías buscan socios profesionales, estructurados y alineados con sus objetivos técnicos: “Quien aporta valor, hoy tiene más oportunidades que nunca”.

Jose Luis Medel (Confluence Group): “Percibimos una actitud pragmática y cada vez más selectiva por parte de las compañías”

La CEO de Coseba, Silvia Dancausa, advierte que, tras unos años de “reordenación de sus cuentas contables”, las compañías comienzan a recordar que el corredor es su principal aliado, “y que ambos actores, compañía y mediación, deben trabajar de la mano”. Dancausa aprecia una evolución progresiva en la relación entre las entidades aseguradoras y el canal corredor, “con una mayor disposición al diálogo, especialmente con organizaciones que cuentan con redes estructuradas y capacidad de gestión”. No obstante, señala que sigue siendo necesario avanzar en aspectos clave: simplificación de procesos, eficiencia operativa y conectividad, “con el fin de evitar la sobrecarga administrativa que actualmente recae sobre las redes de mediación y que limita su capacidad para centrarse en la atención y el asesoramiento al cliente”.

Silvia Dancausa (Coseba): “Las compañías comienzan a recordar que el corredor es su principal aliado”

Pedro Tortosa, gerente de Newcorred, observa una actitud positiva por parte de las compañías hacia el canal corredor como elemento “clave” y “estratégico” dentro del modelo de distribución asegurador. “Las entidades reconocen cada vez más el papel del corredor como asesor profesional, capaz de aportar valor añadido en términos de conocimiento técnico, cercanía al cliente y capacidad para ofrecer soluciones ajustadas a sus necesidades reales”, detalla. No obstante, remarca que el actual escenario exige avanzar en una relación basada en la estabilidad, la transparencia y la coherencia. “Es fundamental que las compañías continúen reforzando la colaboración con el canal corredor”, reitera Tortosa. Newcorred tiene más de sesenta “Pactos de Confianza” y colaboración con las compañías, para propiciarles a los nuevos corredores un acceso ágil a las entidades aseguradoras.

Pedro Tortosa (Newcorred): “Las entidades reconocen cada vez más el papel del corredor como asesor profesional”

El CEO de CGPA Europe Sucursal España, Carlos Montesinos, posee una visión nítida sobre los principales problemas que atraviesa la mediación, los cuales pueden traducirse en la activación de las pólizas de RC Profesional: “Siguen siendo los de siempre, pero claramente amplificados. Se repiten errores administrativos muy básicos”. Montesinos hace referencia a: errores en matrículas, errores en fechas de efecto de pólizas, anulaciones de pólizas en cartera pese a haberse cobrado la prima, etc., a los que se suman los derivados del incumplimiento normativo, “especialmente en lo relativo a la correcta entrega y documentación de la información precontractual”.

Carlos Montesinos (CGPA Europe): “Aumentan las reclamaciones por errores o deficiencias en el asesoramiento”

Aclara que, en muchos siniestros de RC Profesional, “la condena no viene tanto por el fondo del asunto como por la imposibilidad de acreditar que se cumplió adecuadamente con esas obligaciones”. El CEO de CGPA Europe Sucursal España advierte de un cambio de tendencia: “El aumento de reclamaciones por errores o deficiencias en el asesoramiento”. El asesoramiento exige una actitud proactiva: “Recordar al cliente que, además de derechos, también tiene obligaciones, como revisar la documentación que se le entrega o informar de agravamientos del riesgo”.