Por Silvia Dancausa, CEO de Coseba

Hace ahora 23 años, habiendo terminado mis licenciaturas en Administración y Dirección de Empresas, así como en Investigación y Técnicas de Mercado, me asomé por primera vez al sector asegurador de la mano de Coseba 1986. En aquel momento sólo sabía que iba trabajar en una correduría de seguros, pero no lo que implicaba esta profesión y cómo me haría crecer a nivel personal en los años venideros.

Continuamente leemos que la razón de ser del mediador de seguros es el asesoramiento y la defensa de los intereses de nuestros clientes, pero ¿realmente sabemos lo que esto significa? Cuando un cliente entra en nuestra correduría espera encontrar, primero, un profesional. Un profesional es aquel que ejerce una profesión, es decir, la persona que trabaja en un área laboral específica y especializada, cuyo conocimiento ha sido adquirido por medio del estudio; no obstante, a lo largo de los años, la palabra profesional ha adquirido una connotación valorativa, utilizándose no sólo para designar al que ejerce una determinada especialidad laboral, sino que se refiere a las cualidades que lo hacen destacar en el cumplimiento de su labor. 

De esta forma, el mediador de seguros profesional debe ser un experto en el funcionamiento del mercado y de los productos aseguradores existentes para poder ofrecer asesoramiento en base a un análisis de riesgos a los que el cliente está expuesto, de manera que las consecuencias económicas que podrían derivarse de la ocurrencia de dichos eventos no mermen su patrimonio. Una vez detectadas las necesidades de aseguramiento específicas, debe asesorar en modalidades, coberturas, servicios y ofertas disponibles para encontrar la póliza que se ajuste a dichas necesidades y a su situación personal.

Sin embargo, la labor profesional del corredor no acaba aquí: una vez detectadas las necesidades y aceptada la póliza por parte del cliente, el corredor profesional acompañará al cliente durante toda la vida de la póliza a través del asesoramiento continuo ante posibles cambios, tanto legislativos como de otra índole, que le pudieran afectar, así como en la defensa de sus intereses ante posibles discrepancias que se pudieran suceder entre cliente y compañía aseguradora durante el período de vigencia.

Partiendo de las premisas anteriormente descritas sobre cuál va a ser la labor profesional a la que vas a dedicar tu vida laboral si decides ser corredor o montar una sociedad de correduría, existe un elemento fundamental que debes de tener en cuenta y es, precisamente, el proceso de selección de tus “compañeros de viajes”: aquellas personas o entidades que funcionaran como tus partners y que se convertirán en piezas clave para que tú, corredor o sociedad de correduría de seguros, puedas ejercer tu labor profesional con excelencia.

Son diferentes figuras las que entran dentro de tus “compañeros de viaje”: entidades públicas que defienden los intereses de los corredores, asociaciones, firmas de consultoría, etc., pero juegan un papel vital las compañías aseguradoras. Porque, en definitiva, estas entidades son nuestros proveedores, los que nos aportan herramientas y productos para poder construir nuestra oferta de valor dirigida al cliente final. 

La elección de estas compañías ha de ser un proceso elaborado y minucioso, en el que es importante detectar que correduría y compañía comparten los mismos valores y ambas tienen un objetivo común, que no sólo se diseña por motivos económicos, sino en el que también pesan, y mucho, los intereses del cliente final. Este proceso es lento, requiere de una fase en la que prima el conocerse mutuamente y cuyo fin último es establecer un espacio de confianza y respeto. 

A lo largo de estos años, normalmente como consecuencia del continuo cambio y evolución que se vive en el sector asegurador, y por tanto, en el sector de la mediación, he podido asistir a diferentes situaciones que, en mayor o menor medida, han podido incidir negativa o positivamente en la organización, pero nunca había tenido la sensación de injusticia e indefensión a la que han estado sometidos algunos de nuestros clientes por las acciones tomadas por una compañía aseguradora.

El sector asegurador ha evolucionado positivamente en las últimas décadas, a lo que han contribuido los diferentes cambios legislativos, la profesionalización de los diferentes canales de distribución y la actividad desarrollada por asociaciones de corredurías cuyo principal objetivo ha sido la defensa de los intereses de sus socios  dentro de valores como la libertad, independencia, objetividad y ética. Sin embargo, para mi sorpresa, así como para la sorpresa de varias instituciones del sector, todavía existen dirigentes en alguna compañía que se sienten con la libertad de dirigir sus empresas incluso atropellando al más débil, al asegurado. 

Yo me pregunto: ¿puede una compañía aseguradora pasar por alto aquellos acuerdos de buenas prácticas que años atrás suscribió y firmó? ¿Puede una compañía de seguros pasar por alto las estipulaciones incluidas en la Ley de Contrato de Seguros? ¿Puede una compañía de seguros dejar sin cobertura a sus clientes incluso cuando la normativa vigente se lo impide? Pero ¿pueden otros corredores por mediación de una compañía aseguradora aprovecharse de la indefensión de estos clientes para incrementar su volumen de negocio?

En Coseba tenemos muy clara la respuesta a estas preguntas porque en la gestión de nuestra organización imperan nuestros valores: Respeto a la persona, respeto a las normas, transparencia y vocación de empresa. Por este preciso motivo, nuestro deber como sociedad de correduría que somos nos da la energía suficiente para seguir defendiendo los intereses de nuestros clientes hasta las últimas consecuencias. Así lo hemos hecho y así lo seguiremos haciendo salvando todas las trabas y obstáculos que nos podamos encontrar. Ahora sí sé lo que significa ser corredor profesional.