Por Eduardo Orri, Partner director de Priscus Iberia

Los que ya pintamos canas, hemos visto cómo de rápido y profundo ha ido cambiando el sector asegurador.

Vivimos hace ya mucho tiempo caídas de aseguradoras junto con un esperado y normal proceso de concentración donde ganaron tamaño y presencia, en aras a que su poder fuera cada vez mayor. Empezó a valorarse que el tamaño sí que importaba y que solo la especialización podría hacer mantener algunos proyectos exitosos fuera de ese enorme intento de ser cada día más grandes e influyentes

Por otro lado, el mundo de la mediación profesional ha seguido otro ritmo, no se ha producido ese proceso de concentración y aun siendo un elemento esencial de generación de valor entre las aseguradoras y los clientes, sigue estando extremadamente atomizado y siempre muy temeroso del entorno que siempre le ha
rodeado. Aunque claramente tengo que confesar, que son los verdaderos artífices de generar el verdadero valor para el consumidor final, aunque nunca ha terminado de asumirlo, creerlo y sobre todo transmitirlo…este es su gran objetivo en el futuro.

Y todo ello aderezado en los últimos años, con la omnicanalidad, la banca, las compañías en directo, la digitalización, la inteligencia artificial, cambios en las estructuras financieras con subidas de tipo de interés… Y por último solo faltaba la irrupción de los fondos en el sector de la mediación… para poner como vulgarmente se dice «patas arriba» el sector especialmente el que hace referencia a corredores y corredurías.

La industria está cambiando muy rápidamente hacia modelos y proyectos que hace muy poco tiempo eran impensables. La mediación profesional tiene no solo un gran reto sino sobre todo una enorme oportunidad.

Buscando proyectos en el sector

Muchas de estas situaciones ya se han producido en algunos países europeos y en Priscus Iberia, además nos hemos dado cuenta del enorme potencial de crecimiento que tiene todavía el sector asegurador español, son muchos corredores internacionales y algunos nacionales los que están deseosos de encontrar un proyecto, o una plataforma donde poder entrar en el mercado Ibérico de la distribución o bien consolidarlo a nivel nacional.

Y toda esta ciclogénesis explosiva, no en términos climáticos, pero si en la magnitud de los cambios que se están produciendo y los que ya se otean en el horizonte, está generando especialmente un gran confusionismo en el sector de la mediación.

De repente han irrumpido términos con Ebitda, Earn Out, Flujos de Caja, Business Plan y sobre todo el concepto Múltiplo (Ebitda).

Todo el mundo habla que se está pagando 8, 10, 12 veces…, sin conocer realmente que el múltiplo aun siendo esencial en cualquier transacción es sólo una parte de un conjunto de factores que son tan o más relevantes que el propio precio que un comprador está dispuesto a pagar a un vendedor, todo ello con independencia del valor real que tiene esa sociedad.

Para nosotros, como consultores en operaciones corporativas no sólo en el mercado ibérico sino sobre todo en el mercado de UE, somos conscientes que la mediación es un negocio liderado por personas que persiguen mejorar su actual proyecto y construir o bien en soledad, algo no muy aconsejable en los tiempos que vivimos o bien con un nuevo partner que le dote de soluciones tecnológicas que le ayuden afrontar el futuro con garantía, que le aporte capacidades para asumir y colocar riesgos cada día más complejos y difíciles , que pueda integrar a su equipo en un modelo que le de garantía de continuidad…

Para nosotros es muy importante transmitir a nuestros clientes tanto vendedores como compradores que hay que definir muy bien el modelo, el proyecto, que hay que elegir a las personas idóneas y con el talento necesario para llevarlo a éxito …ya que lo importante no es vender o comprar es encontrar un partner que aporte valor a un
negocio.

Claramente lo más importante no es el Múltiplo, sino el Proyecto y el Socio.